Leverancier van wan-optimalisatieproducten Expand Networks past zijn go-to-market-strategie aan. Het bedrijf gaat naast zijn hele grote wederverkopers ook zoeken naar kleinere resellers die hun accelerators in verticale markten kunnen gaan verkopen.
Expand Networks is vooral gespecialiseerd in hele grote projecten en daarom is het verwonderlijk dat het bedrijf vooral het middensegment in Nederland actief gaat laten kennismaken met wan-optimalisatie. "In Nederland moeten wij het vooral van middelgrote bedrijven hebben", meent Christian Honore, regionaal directeur voor de Benelux en Frankrijk. "Al onze concurrenten richten zich al op dit gebied, maar toch denken wij in Nederland nog heel succesvol te kunnen zijn. Nederlandse bedrijven hebben vooral Citrix-netwerken liggen en wij zijn het sterkst met Citrix vertegenwoordigd. Omdat slechts 10 tot 20 procent van alle Nederlandse bedrijven slechts weet dat je het wan-netwerk met accelarators net zo snel kan laten draaien als je lan, is er dus voor iedereen nog veel te winnen."
Prima marge
Expand en concurrenten als Cisco, Juniper, Riverbed en Packeteer hebben dus nog een groot deel van de markt te ontginnen. Expand denkt in ieder geval de komende tijd veel nieuwe orders voor resellers te kunnen winnen. Honore: "Wij zijn sterk in telemarketing en vinden en kwalificeren veel leads voor onze partners. Dat gaan we de komende tijd intensiveren. Daarom zoeken we resellers die zich in specifieke verticale segmenten gespecialiseerd hebben. Voor nieuwe resellers is het erg interessant om met ons zaken te doen omdat wij heel actief zelf eindgebruikers voor ons winnen. Omdat wij 100 procent indrect handelen, geven wij deze leads altijd aan een partner. Deze bemiddeling doen we nog eens gratis en de reseller strijkt ook nog eens een prima marge op. Doordat de producten voor wan-optimalisatie technisch moeilijk te begrijpen zijn, verwachten we wel dat resellers zich certificeren. Afhankelijk van de status in ons partnerprogramma geven wij kortingen en zorgen wij ervoor dat wij niet overgedistribueerd zijn."
