Microsoft wil samen met zijn businesspartners meer oplossingen in de Nederlandse markt voor de gezondheidszorg verkopen. De komende jaren liggen hier volgens de leverancier tal van kansen voor businesspartners om mensen en organisaties efficiënter te laten werken.
Dit zegt André Piso, businessmanager van de Healthcare divisie van Microsoft. Hij is tevens voorzitter van het ZenuwCentrum, een samenwerkingsverband van de grootste ict-leveranciers in Nederland dat zich richt op de gezondheidszorg. Piso heeft een architectuur ontwikkeld voor de gezondheidszorg waarin Microsoft-producten gestalte krijgen. "De behoefte aan zorg neemt in de komende tien jaar met zeker veertig procent toe. Die stijging is onmogelijk op te vangen met meer artsen en ziekenhuizen. De oplossing ligt in efficiënter werken, vooral ook door deskundige inzet van it. Alleen al door informatie veel beter te delen ontstaan er legio mogelijkheden voor kwaliteitsverbetering én kostenbesparing."
Piso heeft net een plan voor 2007-2009 uitgestippeld om samen met de businesspartners verder groeien in de markt. Belangrijke partners zijn isv's, system integrators en licentieverkopers. Microsoft wil echter ook dat kleinere resellers de markt in stappen.
In Nederland zijn nu circa 130 partners van Microsoft actief in de zorg. Microsoft richt zich hierbij op de ‘cure-markt' (vooral ziekenhuizen) en de care-markt (onder andere thuiszorg). Piso: "Microsoft heeft een goed inzicht in en veel kennis van de zorgsector. We zijn bij de diverse soorten zorginstellingen een gesprekspartner geworden op strategisch niveau. We hebben verder een intensief partnernetwerk, waardoor businesspartners zich erkend voelen door en verbonden met Microsoft en de softwarelicenties die ze in deze markt verkopen."
Markt in kaart
De markt voor de gezondheidszorg in Nederland is groot en niet altijd even inzichtelijk. Microsoft heeft voor zijn businesspartners de markt in kaart gebracht. Piso: "De financiering van de zorg wordt gedaan door de overheid en met privé-kapitaal. Niet alle entiteiten van de zorg staan in de Staatsalmanak. Die markt groeit enorm doordat de economie aantrekt. Ziekenhuizen doen nu bijvoorbeeld veel aan nieuwbouw en partners kunnen daarop inspelen met ict-oplossingen. De ziekenhuizen begroten nu de kosten voor hun ict-infrastructuur."
De cure-markt is volgens Piso een miljardenmarkt, waarin businesspartners allerlei soorten ziekenhuizen, huisartsen, medisch specialisten en apothekers kunnen bedienen. Verder zijn er private zorginstellingen en revalidatiecentra. De care-markt is ook een aantrekkelijke markt, met bijvoorbeeld verpleeghuizen, zorghuizen, de kinderopvang en de thuiszorg. Piso: "Je hebt in de gezondheidszorg te maken met koepelorganisaties en een sterk verzuilde markt. Beslissers in deze markt zijn bestuurders en beleidsmedewerkers van een zorginstelling. Je zult daar met een bepaalde politieke aanpak aan de gang moeten."
Andere kansen voor businesspartners liggen in het feit dat gemeenten steeds meer zorgdiensten overnemen. Piso: "Zij koppelen hun informatiesysteem weer aan huisartsen en ziekenhuizen. De overheid, verzekeraars en de aanbieders bepalen wat de patiënt krijgt."
Kansen
In de zorgsector zijn er enkele gebieden waarbij ict-oplossingen worden ingezet. Piso: "Dat zijn onder andere efficiencyverbetering, ketenoptimalisatie, interoperabiliteit en standaarden. Ook informatie-uitwisseling, met authenticatie en autorisatie, is nodig, waardoor bijvoorbeeld het medische dossier van een patiënt door de juiste personen kan worden bekeken."
Businesspartners kunnen verdienen aan allerlei soorten oplossingen en diensten in de gezondheidszorg, aldus Piso. "‘Business drivers' zijn onder andere oplossingen voor de uitwisseling van patiënteninformatie, met een elektronisch patiëntendossier. Partners kunnen met ict-oplossingen een bijdrage leveren voor een kostengedreven organisatie en ‘blije medewerkers' creëren die weten hoe ze met de ict-oplossingen moeten werken, onder andere door opleidingen. Verder kunnen businesspartners werkprocessen efficiënter inrichten, onder andere door mobility-oplossingen, waardoor iedereen bereikbaar is."
Piso zet verder kansen om meer licenties in de zorgmarkt te verkopen. "In de desktopmarkt kunnen we verdienen aan compliancy. 44 procent van de licenties op de desktops is niet betaald." Om zorginstellingen over te laten stappen naar Microsoft-technologie geeft de leverancier kortingen, aldus Piso. "We hebben onze prijzen voor de zorgmarkt met 40 procent verlaagd, behalve die van Dynamics."
Steun
De businesspartners krijgen steun van Microsoft als ze in de zorg actief zijn, aldus Piso. "We werken met een team van zeven man, onder andere met accountmanagers voor de buiten- en binnendienst, een isv-manager, een manager voor system integrators en licentieverkopers. Ook hebben we mensen voor ‘audience marketing' en value chain management. We gaan langs de eindgebruikers en maken daarna ‘partner showcases'. Dan komen we samen met de partners bij de klant terug. Per 1 oktober 2007 lanceren we een Microsoft Health User Group voor de eindgebruikers. Een gebruikersvereniging is een springplank. Ik maak daarvan een partnermatrix met isv's en systeem integratoren. We generen leads en we stellen samen met de partners go-to-markets op. Partners willen graag meeliften op de marketingkracht van Microsoft, maar we geven alleen geld uit als het effectief is. Partners worden door ons lokaal en internationaal begeleid, zoals met bezoeken aan Microsoft EBC's (Executive Briefing Centers) en stages en referentiebezoeken bij zorginstellingen."
Piso zegt dat Microsoft-partners gestructureerder kunnen werken en meer met andere partners kunnen samenwerken. Piso: "Dat levert meer rendement op. Vaak gaat alles nog te veel ad hoc. Ik zoek veel kleine spelers die de zorginstellingen kunnen bereiken. Grote partners zitten vast aan strategieën die van bovenaf zijn opgelegd, maar kleine partners zijn flexibeler. Partners kunnen ook meer samenwerken. Large account resellers (LAR's), die alleen licenties verkopen, kunnen bijvoorbeeld samenwerken met isv's en system integrators om zo een brede oplossing te bieden."
