Al bijna een jaar is René Oskam werkzaam als director channels bij Cisco Nederland. Hij werkt al ruim twintig jaar in de ict-vakhandel, onder andere bij Comstor en Landis Duitsland. Volgens Oskam liggen er voor de partners nog volop kansen in high-end security, fysieke beveiliging, unified communications en mkb.
Oskam had in 2006 zijn redenen om naar Cisco over te stappen. "Ik heb al een lange geschiedenis in het kanaal, vooral bij distributeurs. Toen ik in 2002 bij Comstor begon, had ik voor mezelf afgesproken: ik doe nog één keer een klus bij een distributeur, maar daarna wil ik bij een leverancier werken. Vanuit Comstor was de link naar Cisco toen snel gelegd. Cisco is een fantastisch en stabiel bedrijf, in groei en voorspelbaarheid. Ik was zeer benieuwd naar het functioneren in een bedrijf als Cisco, maar het bevalt heel goed. Het was in het begin wennen, omdat ik eerst voor een kleinere organisatie had gewerkt. Een grote organisatie als Cisco heeft regels, bijvoorbeeld hoe processen intern zijn geregeld. Daar moest ik aan wennen. Maar als je de weg weet te vinden, functioneer je prima."
Oskam heeft bij zijn aantreden een aantal doelstellingen bij Cisco gekregen. Oskam: "Het is voor Cisco belangrijk om een balans te vinden in het kanaalbeleid. Enerzijds moeten we dekking hebben in alle technologieën en in alle markten. Aan de andere kant moeten we er echter voor zorgen dat we niet oververtegenwoordigd raken, dus dat we niet teveel partners op een deal met een klant hebben zitten. Daardoor blijft het voor partners lucratief om met Cisco zaken te doen. We stimuleren partners projecten voor ons te initiëren, te genereren en in gang te zetten. Daarvoor hebben we beloningsprogramma's als OIP, VIP en SIP. We krijgen daarover goede feedback van partners. Ze kunnen zo meer marge maken, ook in segmenten waar veel partners zitten. In de midmarket- en enterprise-segmenten werken we samen met partners aan joint-account plannen, waarin we gezamenlijk klanten ontginnen. OIP beschermt bijvoorbeeld partners in het midmarket-segment, waardoor ze extra punten kunnen pakken. Er is een groeiend besef bij Cisco dat ook Preferred Partners de gelegenheid moeten krijgen om meer marge maken op projecten die ze zelf ontwikkeld hebben."
Oskam zegt ook 'overbevolking' in het distributiekanaal tegen te gaan. "We krijgen vanuit Cisco Europa af en toe de gelegenheid aangeboden om voor een bepaalde subtechnologie een distributeur aan te stellen, maar in Nederland houden we dat voorlopig af. Zolang de bestaande distributeurs (Ingram Micro, Tech Data en Comstor) de groei realiseren die we voor verschillende markten en technologieën hebben begroot, hebben we geen behoefte om daar nieuwe distributeurs aan toe te voegen."
Security
Oskam is nu bezig een aantal nieuwe technologieën, de 'emerging technologies', via partners te verkopen. "Dat betekent dat we ervoor moeten zorgen dat we dekking opbouwen in deze nieuwe markten. Het gaat om technologieën zoals fysieke beveiliging of digital science signage en digital media." Oskam ziet voor zijn partners veel brood in de markt voor fysieke beveiliging, zoals oplossingen voor toegangscontrole en beveiligingscamera's. "We krijgen vanuit Cisco Europa ondersteuning om te groeien in die markt. We kennen de marktcijfers en weten wie de belangrijke spelers zijn." Hiervoor zoekt Cisco naar nieuwe partners, aldus Oskam: "Dat zijn voornamelijk beveiligingsgeoriënteerde bedrijven."
De verkoop van security-oplossingen in Nederland gaat erg goed, vindt Oskam: "We groeien sneller dan de markt en de landen om ons heen. Dat komt doordat onze distributeurs succesvol zijn in het positioneren van de ASA 5500 Series Adaptive Security Appliance, een router gecombineerd met security. De mogelijkheden voor onze partners liggen vooral in de high-end security. Dat gaat met Cisco-oplossingen zoals NAC (Network Access Control) en SDN (Self Defending Networks). Daar zouden we in kunnen groeien en we kunnen wel partners gebruiken die zich daarop toeleggen. In de low-end security zijn we al succesvol."
Partners krijgen sinds het nieuwe fiscale jaar van Cisco steun van een 'specialized salesteam', dat onder leiding staat van Hendrik Blokhuis. Oskam: "Daar zitten business development managers, deal georiënteerde mensen en system engineers (SE's). Op security-gebied hebben we in dat team een business development manager en een system engineer. Ze ondersteunen distributeurs en resellers en dragen zorg voor trainingen en campagnes."
Oskam zegt verder dat Cisco zich zal inzetten om het tekort aan goed opgeleide werknemers bij Cisco-partners terug te dringen. "Dat zullen we doen via onze Cisco University. We hebben al een pilot opgezet, samen met Fast Lane, één van onze learning partners. We trainen daarbij 30 studenten in security of als voice professionals. Vanaf de start van hun opleiding zijn ze bij partners werkzaam."
Verkopersmarkt
Naast security heeft Cisco ook andere focusgebieden waar het met partners verder wil groeien, zoals unified communications (UC). Oskam: "Daar hebben we met het team van Blokhuis flink op ingezet. We hebben binnen dat team diverse mensen voor partners die in de verschillende markten actief zijn. We hebben mensen die de public account managers ondersteunen, de midmarket en de smb-resellers. Verder hebben we ook een aantal tools om distributeurs te sturen. We werken daarbij met mbo's (management by objectives). We geven distributeurs bepaalde doelstellingen en aan de hand daarvan kunnen ze een extra rebate halen. Bij 75 procent van die doelstellingen gaat het om unified communications. Distributeurs moeten dan bijvoorbeeld binnen een bepaald kwartaal een aantal resellers hiervoor optekenen of opleiden. Dat kan omzet gerelateerd zijn of gebaseerd op het aantal resellers dat ze trainen. Daarmee ondersteunen distributeurs ons met de verkoop van unified communications, security en wireless."
Volgens Oskam is er sprake van een toenemende vraag naar unified communications. "Dat was een paar jaar geleden wel anders. In 2003, toen ik bij Comstor begon, kreeg ik het verzoek van Cisco om telecom-resellers op te tekenen. In die tijd ben ik in contact gekomen met resellers zoals TeleSpectrum en Avit. Dat was toen een echte verkopersmarkt. Je moest zelf unified communications aanbieden, want er was geen klant die ernaar vroeg. Nu doen klanten dat wel, en ook Microsoft maakt een beweging richting de unified communications-markt. Dat ondersteunt onze strategie."
Comfort zone
Het smb is voor Cisco een belangrijke groeimarkt. De leverancier heeft ook een speciaal smb-programma. Oskam: "Het smb is een van de snelst groeiende onderdelen van Cisco Nederland. De partners zijn onderverdeeld in SMB Select Partners en Registered Partners. Daarnaast hebben we unregistered partners. We hebben nu rond de 200 SMB Select Partners en sinds kort een officiële SMB Select-certificering. Met de distributeurs proberen we de partners naar die certificering te loodsen."
Er is volgens Oskam nog veel ruimte voor partners, afhankelijk van het marktsegment waarin de reseller zich wil begeven. "We kijken naar de totaal adresseerbare markt voor Cisco in Nederland. Als je die vergelijkt met wat wij 'zichtbaar' hebben gemaakt, blijkt dat 40 procent van de totaal adresseerbare markt niet door ons en onze partners is bereikt. Hier worden dus door concurrerende partners niet-Cisco producten verkocht. Er is dus nog ruimte voor onze partners, vooral in het smb- en het midmarket-segment. We hebben een hoog marktaandeel in switching en routing, maar in unified communications zijn we nog niet voldoende ‘gecoverd'. We proberen daarom resellers aan te trekken, onder andere met het Cisco Challenge & Reward-programma. Een partner krijgt dan over een bepaalde periode een korting om hem op gang te helpen en zijn certificeringen te halen. De distributeurs benaderen hiervoor bijvoorbeeld telecom-resellers. Bij deze resellers duurt het overigens lang voor ze hun hele organisatie 'om' hebben. Je ziet maar al te vaak dat account managers van traditionele telecom-resellers het liefst in hun comfort zone blijven verkopen."
