In september 2007 heeft Kyocera Mita een deel van zijn resellers getraind in het verkopen van printabonnementen, de fabrikant gaat nu in het laatste kwartaal van 2007 meer vraag hiernaar onder eindgebruikers creëren.
Gedurende een driemaandelijks mediaoffensief gaat Kyocera Mita de voordelen van printabonnementen onder de aandacht brengen. Ze zijn hierin niet de eerste, maar Kyocera denkt de concurrentie af te kunnen troeven door de marges over het servicedeel niet na afloop van de contractduur aan de resellers uit te keren, maar bij aanvang van het contract. "Bij het sluiten van de deal pakken ze dus niet alleen de marge over de hardware, ook over de service die ze tijdens de contractduur gaan uitvoeren keren we de marge uit", zegt Etienne Hendriks, general manager bij Kyocera Mita Nederland. "Ze cashen dus in één klap een groot deel van de marge en gaan ook nog eens een jarenlange relatie met de klant aan. Mocht de klant meer gebruiken dan we van tevoren afspreken, dan krijgt de reseller hierover achteraf nog eens extra marge."
Door servicemarge bij printaboonementen op voorhand uit te keren denkt Kyocera dat resellers interesse zullen krijgen in deze vorm printverkopen. De fabrikant gaat dan ook de komende tijd het overige deel van zijn resellers hiervoor proberen te trainen, ook hoopt Kyocera Mita op nieuwe aanwas van resellers.
Om resellers beter te ondersteunen met het verkopen van printabonnementen, maar ook met de verkoop van andere zaken, heeft Kyocera Mita een speciale softwaretool in gebruik genomen waarin alle verkooptrajecten geregistreerd kunnen worden. Hendriks: "Pijplijnmanagement noemen wij dat. Onze verkoper voert samen met de reseller een offerte in waarna we zaken als de scoringskansen het beslissingstijdstip van de klant beter kunnen inschatten. Bijkomend voordeel is dat we met één druk op de knop precies weten hoeveel offertes er uitstaan. Zodoende zitten we dichter op de business en dichter op onze partners waardoor we deals eerder kunnen binnenhalen. Deze tool laat ons sneller en adequater inspelen op wat er in de markt speelt."
De printabonnementen en de nieuwe softwaretool zijn niet de enige ontwikkelingen die momenteel spelen bij Kyocera Mita. Nadat Hendriks Wilco van Bezooijen opvolgde als general manager zijn er organisatorisch ook veranderingen doorgevoerd. Verschillende nieuwe mensen kwamen naar Kyocera toe ter ondersteuning van het kanaal, maar dit was volgens Hendriks nog niet genoeg. "Onze afdeling Business Development gaan we ook verder uitbreiden waardoor we ons richting mkb+ gaan begeven. Dit houdt in dat we ook deals gaan sluiten wanneer de klant meer dan vijfhonderd geautomatiseerde werkplekken heeft. Dit marktsegment was vaak te hoog voor ons gegrepen, maar we gaan nu op zoek naar senior verkopers zodat zij samen met de resellers dergelijke deals ook binnen kunnen halen."
