Laat zien dat je het waard bent

Een goede zakenpartner, dat wil elk bedrijf wel zijn. Je moet duidelijk zien te maken dat je het waard bent. Toegevoegde waarde bieden, anders dan de gewone handel die je bedrijft met je zakelijke relaties. Peter Davina, directeur van communicatiebureau IvRM en Karin van Geelen, partner van pr-bureau Yellow Communications geven tips.

1. Deel een klant

Davina: "Je hebt een enorme meerwaarde voor een zakelijke relatie als je die introduceert bij een van je klanten. Samen bereik je soms meer dan alleen en een goede zakenpartner ken je goed genoeg om te weten of je die kunt vertrouwen bij een klant. Doe dit alleen als er sprake is van synergie. Pas ook op dat je klant er niet met jouw omzet vandoor gaat."

2. Maak een boegbeeld

Davina "Schuif een zakelijke relatie eens naar voren als spreker op een congres of als opleider bij een workshop. Het is een erkenning van zijn of haar deskundigheid. Je geeft op deze manier ook blijk van vertrouwen. Je zakelijke relatie heeft bovendien een mooie gelegenheid om zichzelf te profileren."

3. Sluit virtuele vriendschap

Van Geelen: "Je kunt niet elke week afspreken als je een grote doelgroep hebt. Dan zoek je andere manieren om te communiceren. Die kunnen zo plat zijn als een nieuwsbrief, als je maar de dialoog aangaat. Dit kan ook online. Stel bijvoorbeeld je website open voor relaties die bij jou antwoorden zoeken op bepaalde problemen. Je kunt daarbij ook denken aan online communities waar je je beste relaties lid van maakt."

4. Roundtable

Van Geelen: "Workshops voor je relaties, ronde tafeldiscussies over nieuwe concepten in de markt of overheidsrichtlijnen, zet je relaties aan tafel om er vanuit verschillende invalshoeken naar te kijken. Er zijn organisaties die nieuwe wetgeving aangrijpen om hun relaties uit te nodigen om er over te praten. Samen kijken ze dan wat de vernieuwingen concreet betekenen voor de bedrijven."

5. Aan tafel

Van Geelen: "Het klinkt ouderwets, maar de zakenlunch is nog steeds een goede manier om aan te geven hoeveel waarde je hecht aan een relatie. Heel veel mensen zitten vast in het stramien van de werkdag en vergeten om een stap terug te doen. Zeker nu steeds meer contacten online zijn. Trek dus die persoonlijke tijd uit voor je relaties, want dat zijn de momenten dat je elkaar inspireert en op goede ideeën komt. Je kunt dan ook gelijk vervolgacties afspreken."

6. Live webcasts

Van Geelen: "Steeds meer bedrijven halen de banden met hun zakelijke partners aan via web-tv. Dat kan op een redelijk persoonlijke manier. Je kunt het relaas van een zakenpartner aangrijpen om via web-tv daarop te reageren. Het is een interactieve manier van communiceren die een persoonlijk karakter heeft."

7. Deel je marketingfaciliteiten

Van Geelen: "Er zijn nogal wat ict-leveranciers die marketingmaterialen beschikbaar stellen voor hun goede klanten. Die willen bijvoorbeeld een brochure van de leverancier hebben, maar die opstellen in hun eigen huisstijl of voorzien van hun eigen look & feel. Het is geen grote investering om marketingmateriaal aan te passen aan de individuele wensen van een klant, maar het gebaar dat hier van uitgaat is heel groot."

8. Gooi je kantoor open

Van Geelen: "Laat je goede relaties maar bij jou vergaderen, als ze verlegen zitten om een goede ruimte. Er zijn bedrijven die daar zelf niet altijd de juiste voorzieningen voor hebben. Het huren van vergaderruimte kan voor hen een investering zijn waar ze tegenop zien. Door je kantoor voor hen beschikbaar te stellen, benadruk je de bijzondere band."

9. Samen adverteren

Van Geelen: "Laat eens een goede zakenrelatie deelnemen in een advertentie of een andere promotieactie van je merk. Dat kan via een testimonial, een klantreferentie. Daarmee versterk je het beeld bij je klanten dat je ze betrekt bij je activiteiten en dat je hun bijdrage belangrijk vindt. Je laat blijken dat je hen vertrouwt en waardeert, maar ook dat je dezelfde waarde deelt. Hiermee versterk je het gevoel van committment."

10. Sponsor je klant

Van Geelen: "Ook als je een evenement van een klant sponsort, bevestig en versterk je daarmee de bijzondere relatie die je hebt. Je laat zien dat je achter de initiatieven van je zakenvriend staat. Maar let er wel op dat het evenement past bij jouw strategie en dat je de juiste doelgroep aanspreekt. Sponsoren alleen om de aandacht is niet goed genoeg. Als sponsoring strookt met jouw strategie, dan sla je twee vliegen in één klap. Je haalt de band aan met je zakelijke relatie en je profileert je ook nog eens richting een relevante doelgroep."