De computer is een machtig apparaat dat vanaf het begin veel ontzag en bewondering heeft genoten. Anno 2007 is de computer gewoon gemeengoed; de magie is verdwenen. Zakelijk en/of privé, iedereen vindt dat het een ding is dat z’n nut moet bewijzen, of wel in de praktijk doet wat je er van verwacht. En, dat wordt niet in geringe mate bepaald door alles wat er omheen beschikbaar is: de periferie dus.
Met een computer kan je foto's bewerken en een album maken, maar zonder een camera als input gaat dat niet. Dan wil je ook nog de mooiste foto's afdrukken. Dan heb je een speciale fotoprinter nodig of een service met aan het eind speciale printers die dat voor je doen. Muziek downloaden en verzamelen kan ook, maar dan heb je luidsprekers of een sound system, of voor een iPod, Zune of ander mooi apparaatje, om van het geluid te kunnen genieten. Je kunt ook zelf allerlei publicaties in elkaar zetten, bijvoorbeeld een verenigingsblad, maar dan is een scanner en een goede printer onontbeerlijk. Kortom, de randapparatuur is net zo belangrijk als de computer zelf.
Voor de reseller is er overigens aan die personal computers nog nauwelijks wat te verdienen. De prijzen dalen nog steeds en dat leek me vorig jaar werkelijk onmogelijk. Van de marges op computers is maar weinig over, dus zo leuk is de verkoop voor ons resellers ook niet meer. Waar wij het echt van moeten hebben is de periferie, dus wat je er nog meer bij kunt verkopen, zoals extra disk drives, printers, kabels, routers, inktcartridges, fotopapier, etc. Als maar meer gigabytes en gigaherzen zijn leuk, maar nu voor vrijwel iedereen vanzelfsprekend, daar worden geen computer meer voor gekocht.
Toch zitten pc-fabrikanten nog veel te veel op het traditionele spoor van 'meer' en 'sneller'. Natuurlijk willen ze graag dat je alles van hun merk afneemt, alsof dat ook de beste oplossing voor de klant zou zijn. Het merk wil die loyaliteit van de reseller, maar die heeft daar helemaal niets aan. Zijn klanten kiezen tegenwoordig vrij, ongeacht het merk. IBM heeft in het verleden geprobeerd hun resellers compleet ‘blauw' te maken en nu probeert HP hetzelfde. Die aanpak is gedoemd te mislukken, omdat in de periferie erg veel keus is. Merkentrouw zit tegenwoordig niet meer in het vocabulaire van de klant, wel wat kan ik met een device, wat presteert ie kwalitatief, voor welke prijs.
Verkopen is een vak en je verkoopteam moet kunnen luisteren naar enerzijds beschikbare en aankomende innovaties en anderzijds wat de klant precies wil en welke oplossing hij zoekt. Dan blijft er voor de reseller veel te verdienen. Dat moet vooral zo blijven!
Eddy Gans
Directeur bij Misco Nederland
