De Engelse uitdrukking ‘never a dull moment’ is heel goed van toepassing op de netwerkmarkt. De eisen en wensen van eindgebruikers veranderen maandelijks. Vier distributeurs vertellen welke kansen zij zien voor de resellers.
Thuur Tonnaer, managing director Benelux van Westcon: "Een reseller moet kiezen, want de netwerkmarkt is te breed om alles goed te kunnen. Natuurlijk moet hij wel algemene kennis hebben van de infrastructuur, maar daarnaast is een duidelijke focus belangrijk. Dat kan zijn op het gebied van security, van communicatie of van applicaties. Kiezen voor een deelgebied is de belangrijkste manier waarop je je kunt onderscheiden van anderen. Alleen dan kun je je echt verplaatsen in je klant en oplossingen aandragen waarmee je jouw relatie helpt zijn klanten beter van dienst te zijn."
Bastiaan Kuijlaars, directeur van BNS, is het slechts ten dele met Tonnaer eens. "Voor kleine resellers is specialisatie weliswaar het handigst, maar hoe groter je wilt worden, des te breder je focus moet zijn. De eindgebruiker wil zo min mogelijk verschillende aanspreekpunten. Hij ziet het echt niet zitten om voor een kabel naar Pietje te gaan en voor een router naar Jantje. Als je de breedte ingaat, kun je je klanten volledige oplossingen aanbieden. Dat betekent niet dat je per se overal verstand van moet hebben. Voor de netwerkbekabeling kun je bijvoorbeeld heel goed een concullega inschakelen."
Wie echte oplossingen wil verkopen, heeft naast traditionele verkopers ook een ander type verkoper nodig, vindt Tonnaer. "Mensen die begrijpen hoe de eindklant in elkaar zit en eigenlijk meer consultatief werken. Voor grotere organisaties is het makkelijker om zulke mensen in dienst te nemen. Kleinere resellers kunnen echter hetzelfde effect bereiken door samen te werken met specialisten."
Jos van As, businessunit manager Azlan bij Tech Data, weet precies wat zijn strategie zou zijn als hij reseller was. "Ik zou bij klanten eerst uitzoeken hoe hun netwerk in elkaar steekt. Welke toepassingen zijn er? Zijn er ook thuisgebruikers? Dan is mijn eerste doel een goed en stabiel enterprise netwerk te realiseren. Daarna zou ik naar de beveiliging kijken, zowel aan de binnen- als aan de buitenkant. Het grootste deel van de inbraken op het bedrijfsnetwerk vindt van binnenuit plaats. Pas wanneer de beveiliging goed geregeld is, voeg ik voice toe. Ik vind het echt essentieel dat het netwerk veilig is voordat er voice aan toegevoegd wordt."
Verticaal
Van As stelt vast dat steeds meer resellers kiezen voor een verticale marktbenadering. "Daadwerkelijk inspelen op de businessprocessen van klanten, de missiekritische factoren in een bepaalde sector, dat wordt steeds belangrijker. Wanneer je dezelfde taal spreekt als de eindgebruiker kun je beter begrijpen wat voor hem van belang is. Er zijn al heel veel netwerken uitgerold. Aan de reseller de uitdaging om de best cases voor een bepaalde verticale markt eruit te pikken. Dan wordt zijn kans van slagen groter."
Resellers moeten volgens Maurice de Graaff, sales manager bij Alcadis, goed bepalen welke klanten ze willen bedienen en welke dienstverlening ze kunnen aanbieden. Voor de diensten die ze niet kunnen of willen aanbieden kunnen ze samenwerken met partijen die ook weten wat ze willen.
Tonnaer denkt dat veel resellers huiverig zijn voor samenwerking. "Ik denk ook niet dat het makkelijk is om een strategische partner te vinden. Ik zie echter tijdens events allerlei mensen met elkaar in gesprek raken die niet in elkaars werkgebied opereren. Je kunt niet alles zelf. Waarom zou je geen gebruik maken van resources van anderen? Kijk naar Cisco-partners. Er zijn er die puur callcenter-oplossingen verkopen en die voice-oplossingen verkopen. Die twee soorten resellers vullen elkaar goed aan en zouden succesvol kunnen samenwerken."
Dat telecom- en it-resellers van elkaar kunnen leren zag De Graaff onlangs tijdens een training bij Alcadis. "Toevallig zaten er heel verschillende specialisten bij elkaar. Tijdens de training ontstond een gesprek waarin de deelnemers veel over elkaars werkwijze te weten kwamen. Het was niet gepland, maar we hebben het maar laten gaan, want het was voor alle partijen heel leerzaam."
Net als voor de reseller wordt strategisch kiezen ook voor leveranciers steeds belangrijker. Van As merkt dat de vendors waarmee hij samenwerkt inderdaad keuzes maken. "Er wordt niet meer met hagel geschoten. Vendors werken nog wel met een brede groep resellers, maar die groep wordt beschouwd als de voedingsbodem waarvan de juiste bedrijven losgeweekt moeten worden. Die partners worden opgeleid voor een heel specifieke, vaak verticale marktbenadering. Cisco kiest hier bijvoorbeeld voor, maar ook Juniper, HP ProCurve en 3Com. Voor de ene leverancier bestaat de ‘selectie’ misschien uit tien partners en voor de andere uit een paar honderd. De overeenkomst is dat er geïnvesteerd wordt in het kennisniveau en de certificering van resellerpersoneel."
Verdiensten
Levert het maken van duidelijke keuzes de reseller naast tevreden klanten ook meer geld op? "Geen enkele klant wil teveel betalen", zegt Van As. "Toch hebben bedrijven echt wel iets over voor een goed advies dat helpt hun concurrentiepositie te verbeteren.
Opleiding van je personeel kost tijd en energie, dat begrijpen klanten ook. Daarom mag je van hen best wat meer verdienen als ze een groot deel van hun succes in jouw handen leggen. Natuu¬rlijk zullen er altijd bedrijven zijn die hun producten tegen de scherpste prijs via internet bestellen. Daar worden eindklanten uiteindelijk echter ook zelf de dupe van. Dan kan er geen marktontwikkeling meer plaatsvinden."
Kuijlaars heeft het idee dat resellers te vaak op prijs concurreren. "Ik vraag me af of die ene euro verschil nu zoveel uitmaakt voor de klant. Concurreer op kennis, op flexibiliteit, op efficiency, op lokale aanwezigheid. Als prijsverschil het enige is wat je de klant te bieden hebt, krab je dan eens achter de oren. Wanneer je een product dat gemiddeld 100 euro kost aanbiedt voor 95 euro, geef je aan dat je een dozenschuiver bent. Klanten hoeven bij jou weinig toegevoegde waarde te verwachten."
Resellers verdienen het meest in de markten waar ze het minste concurrentie hebben, zegt Thuur Tonnaer. "Hoe verder je komt in de product life cycle, des te minder je verdient. In nieuwe gebieden kun je meer marge maken, maar je hebt ook meer kosten. Investeren in opleiding van je mensen is niet goedkoop. Ook daarom moet je keuzes maken."
Tonnaer wijst vijf gebieden aan binnen de netwerkmarkt die ‘hot’ zijn en waar resellers goed kunnen verdienen: storage, wireless, telefonie via IP, convergentie en beveiliging. "Voor alle vijf geldt dat resellers meer met software moeten doen dan in het verleden. Hun rol verschuift steeds meer van installateur naar programmeur." Het onderhoud van netwerken noemt Tonnaer ook interessant. "Het gaat namelijk om terugkerende inkomsten bovenop je initiële verdiensten. Als je zorgt dat een oplossing goed geïmplementeerd is, hoef je relatief weinig aan het onderhoud te doen. Toch verdien je er wel jaarlijks aan."
