Rajesh Patel leidt al ruim twee jaar Exact Software. CRN zocht hem op in het hoofdkantoor in Delft en vroeg hem naar de partnerstrategie van Exact. Patel vindt dat de samenwerking met partners is verbeterd, maar dat verdere verbetering altijd mogelijk blijft. Daarnaast is Exact op zoek naar meer partners.
Rajesh Patel is ceo van Exact Software, dat bedrijfsapplicaties levert voor crm, erp en logistiek, en heeft een drukke periode achter de rug. Exact Software nam een aantal bedrijven over, zoals Solid Data, en hoopt in het boekjaar van 2007 een omzet van 300 miljoen euro te behalen. In 2006 was dat nog 242 miljoen euro. Volgens Patel doet Exact het goed in de Nederlandse markt. Dat heeft te maken met een aantal omslagen die hij doorvoerde bij zijn aantreden als ceo, toen Exact in een moeilijke periode zat. Patel: "Ten eerste hebben we de organisatie veranderd van ‘inside out’ naar ‘inside in’. De klant staat nu meer centraal. Daarnaast hebben we een beleid waarin onze producten uitstekend moeten werken met de hoogste kwaliteit. Ten derde richten we ons meer op het partnerkanaal. Tot slot hebben we de organisatie veranderd, zodat we snel op de wensen van de klanten kunnen inspelen. Ik vind dat medewerkers meer naar die wensen moeten kijken in plaats van naar de ceo."
Exact is nu één organisatie die internationaal opereert, met overal dezelfde normen en waarden. Patel: "Exact was in de eerste twintig jaar een sterk bedrijf, maar werd daarna een beetje arrogant. Bij mijn aantreden als ceo zei ik tegen de rest van het managementteam dat we niet met onze hoofden boven de wolken moeten lopen. Dan kun je de organisatie niet managen, want je staat niet meer met beide voeten op de grond. Daarom hebben we acht core values gecreëerd, zoals vertrouwen, commitment, passie, een leuke werksfeer en moed. Deze waarden gebruiken we ook als we zaken doen met onze resellers. Het gaat er niet meer om wie wat voor commissie krijgt of welke klant bij welke reseller hoort, maar of we elkaar vertrouwen en dezelfde passie hebben."
Verkoopkanalen
Patel zegt dat de go-to-market strategie van Exact is gesimplificeerd. "We hebben nu drie verkoopkanalen: online, het partnerkanaal en de direct sales. Via het web verkopen we software aan de onderkant van het mkb. Dat doen we met Exact Online, dat al 4000 gebruikers heeft. Via het partnerkanaal verkopen we oplossingen aan de midmarket. Op het hoogste niveau van de midmarket verkopen we direct, om ervaring op te doen. Deze markt moet op den duur worden overgelaten aan system integrators die onze software als een oplossing verkopen in een verticaal marktsegment."
Exact Online wordt geheel direct verkocht. Accountants bevelen Exact Online aan de kleinere mkb-klant. Patel: "Daarvoor krijgen ze geen extra commissie; ze doen alleen de accounting en auditing-diensten voor de klant. Ik geloof dat SaaS (software as a service) pas winstgevend wordt als je veel klanten hebt. Partners moeten waarde toevoegen, maar dat kan niet op een SaaS-product, omdat dit puur accounting is. Een reseller kan beter hogerop in de markt actief worden dan aan de onderkant van de markt, waar hij veel volume moet maken."
Synergy
Partners kunnen volgens Patel goede zaken doen in de midmarket, bijvoorbeeld met Synergy, een oplossing voor business process management (bpm). Deze oplossing, die onder andere hrm, erp, crm, document management, capital management en workflow bevat, is een beter product voor partners om marge te maken, aldus Patel. Deze volledig geïntegreerde backoffice-applicatie, die door Microsoft met een award is beloond, wordt direct en indirect verkocht. Partners, zoals Nobel, zijn te spreken over de inkomsten die ze hiermee verdienen, met bijvoorbeeld licenties, services en implementaties. Patel: "Synergy verkopen we geheel indirect in de midmarket, voor bedrijven met maximaal 500 tot 600 werkplekken. Daarboven, in het enterprise-segment, hanteren we een model van directe en indirect verkoop. Synergy is dan een onderdeel van een oplossing. Als resellers de kennis hebben om Synergy als oplossing te verkopen, laten we dat aan hen over. Daarvoor hebben we ook een strategisch motief, want de groei van Exact wordt bewerkstelligd door de inkomsten uit licenties. Voor een partner zijn de inkomsten uit services interessanter. We zoeken nu naar de beste balans in het kanaal. Als je alleen services doet op Synergy, kun je goed verdienen. We voeren hierover altijd een discussie met onze partners. In 2005 concurreerde Exact tegen partners bij zeven van de tien deals. Dat is nu misschien één op de tien."
Patel beaamt dat het partnermodel met Synergy nog niet helemaal up-to-date is. "Veel onderdelen zijn dat wel, maar er zijn een aantal dingen die we vanuit een klantenperspectief moeten bekijken. Klanten zoeken een oplossing, zoals Synergy, dus geen product. Daarnaast zoeken ze verticale oplossingen en een partner die goed is gecertificeerd. We moedigen onze resellers aan om meer kennis op te bouwen van verticale markten, zodat ze goede zaken kunnen doen, zoals met services en add-ons."
Globe
Een ander product dat via partners wordt verkocht is Exact Globe. Er waren wat problemen met deze erp-oplossing toen Patel als ceo werd aangesteld. "We hebben toen meer nadruk gelegd op de kwaliteit, stabiliteit en prestaties van Exact Globe. De problemen zijn nu opgelost; resellers zijn er weer tevreden over. Dat komt doordat we een nieuwe ontwikkelingsprocedure hebben geïntroduceerd met input van partners en klanten. Die geven aan dat ze niet alleen functies willen, maar dat het ook wenselijk is dat het product inspeelt op trends. De resellers hebben inspraak in de ‘quality permission’. Ze krijgen altijd als eerste het nieuwste product en testen de software. Exact betaalt hun daarvoor. De resellers beslissen na een paar weken of het product geschikt is voor go-to-market."
Keuzes maken
Patel denkt dat partners in de toekomst nog betere zaken kunnen doen met services en specialisatie. "De erp-markt consolideert. De omvang en schaalgrootte van een bedrijf zijn dan heel belangrijk. Dat geldt ook voor resellers. De ontwikkelingskosten voor technologie, training en resources worden voor leveranciers en partners steeds hoger, maar de prijzen van softwareoplossingen blijven gelijk. Resellers moeten dus keuzes maken. Ze moeten doen waar ze goed in zijn en daarmee hun werkterrein vergroten. Daarnaast moeten ze meer samenwerken andere resellers, die weer kennis hebben op een ander vlak. Daar ondersteunen we ze ook bij. De reseller moet doen waar hij goed in is. Als hij niet sterk is in verkoop, is services misschien een goede optie. Services laten we geheel over aan partners. Daarnaast zijn zij verantwoordelijk voor 60 procent van de licentie-inkomsten. Onze verantwoordelijkheid voor kanaalpartners is dat ze winstgevend zijn. Als ze groter worden door zich te specialiseren, is ook goed voor de groei van Exact."
Patel probeert ook meer partners binnen te halen. "Ik zou bijvoorbeeld graag system integrators binnenhalen, onder andere voor de verkoop van Synergy. Ook wil ik meer partners voor de traditionele markt waarin we actief zijn."
Toekomst
Exact ziet voor de toekomst genoeg kansen om meer samen te werken met resellers. Zo is corporate performance management (cpm) is een groeimarkt, aldus Patel. "Daarvoor heeft Exact het bedrijf Longview Solutions overgenomen, dat software levert voor voorspelling en planning. Daarnaast blijven crm en hrm interessant voor de midmarket, doordat Nederland een kennisgerichte dienstenmaatschappij wordt, in plaats van een productiemaatschappij. De uitdaging daarvan is om de juiste mensen voor die markt te vinden en hen op te leiden en te trainen."
Patel wil ook verder groeien in Europa, zoals in België, en heeft daarvoor Solid Data overgenomen. "Dat was een strategische overname. Solid Data is een ‘launching platform’ voor Exact Online, omdat dat bedrijf vele duizenden klanten heeft. Exact doet het goed in Nederland en de EMEA-regio, maar we hebben nog wat uitdagingen in Noord-Amerika. Daar is een kredietcrisis gaande en de dollar is zwak. Onze uitdaging is om Synergy daar naar de markt te brengen. Dat gaat al goed, maar de marktpotentie is daar veel groter. Ik denk dat binnen vijf jaar Nederland nog maar 30 tot 35 procent omzet van Exact voor zijn rekening neemt. Er liggen groeikansen voor Exact buiten Nederland. We zouden daarom graag met Europese een internationale systeem integratoren willen werken. We moeten nog leren om nauwer samen te werken met system integrators, dus dat wordt een strategische focus voor 2008." Voor Nederland wil Patel meer actieve partners in lokale regio’s. "In regio’s als Amsterdam, Utrecht en Eindhoven hebben we al genoeg partners. We moeten nu daarbuiten aan de slag in regio’s waar nog geen partners van Exact actief zijn. Dat moet lukken, want de klanten zijn daar al."
