Als een reseller zijn portfolio voor de verkoop van bedrijfssoftware vaststelt, gaat het vooral om de buitenkant van die programmatuur, om de diensten die hij rond de producten kan verlenen. Het is belangrijk dat hij keuzes maakt en zich daar vervolgens op concentreert.
Bedrijfssoftware is programmatuur die is bedoeld om de primaire, administratieve processen binnen een organisatie te automatiseren. Meestal gaat het dan over erp (enterprise resource planning)-software, financiële software, programmatuur voor klantrelatiebeheer, boekhoudpakketten en dergelijke. In de loop der jaren is er nogal wat maatwerk gemaakt om zulke processen met software te ondersteunen, maar er zijn ook tal van pakketten te koop op deze gebieden.
Hoe stelt een reseller een portfolio samen waarmee hij succesvol kan zijn? We gaan te rade bij Inter Access en Getronics PinkRoccade, twee system integrators die geen reseller zijn in de strikte zin des woords (zij leveren immers ook consultancy en hand- en spandiensten), maar wel in projecten optreden als reseller (overigens lijken tegenwoordig de scheidslijnen te vervagen). Grote jongens, dat moet gezegd, maar voor kleine bedrijven geldt op ict-gebied vaak hetzelfde als voor grote, internationale ondernemingen. De schaal is alleen anders. En daar wijzen de twee system integrators ook op: zorg dat de schaal van de organisaties die je wilt bedienen overeenkomt met je eigen schaal. Wie internationale klanten van bedrijfssoftware wil voorzien, zal zelf internationaal georganiseerd moeten zijn. Kleinere organisaties voelen zich prettiger bij gelijksoortige resellers. Dat is een min of meer uniforme regel en bedrijfssoftware vormt daar geen uitzondering op.
Samen
Lex Tange, lid van hoofddirectie van Inter Access, zegt dat het bij de opbouw van een succesvol bedrijfssoftwareportfolio noodzakelijk is om een goede balans te vinden tussen de behoefte in de markt, de producten van je partners en je eigen expertise en strategie. "Het is belangrijk dat je op alle fronten keuzes maakt en je ook op die keuzes richt. Dat betekent dat je daarin ook moet investeren, zowel op het gebied van kennis als in marktbenadering. Dat doe je altijd en op alle vlakken samen met de partners. Wij hebben bewust gekozen voor marktleiders; die hebben de juiste schaalgrootte en bieden een constante kwaliteit. Het is dan wel belangrijk dat die partners dan ook bereid zijn om te delen en keuzes te maken."
Hij wijst erop dat exclusiviteit niet bestaat. Dat moeten de leveranciers ook beseffen. "Focus en gelijkwaardigheid zijn voor ons belangrijke criteria in de samenwerking met partners. Je bent alleen succesvol als je deelt; het gaat niet altijd om het behalen van topmarges. Een zakelijke relatie is precies dat: op langere termijn gezamenlijk succesvol zijn."
Termijnen
Ander van Poppel, senior country practice manager bij Getronics PinkRoccade, haakt hierop in. Hij onderscheidt zelfs een korte, middellange en lange termijn bij het gebruik (en dus de verkoop) van bedrijfssoftware. Op al die drie verschillende termijnen zal de reseller een visie moeten ontwikkelen.
Allereerst vindt hij echter dat een succesvol bedrijfssoftwareportfolio moet aansluiten bij de behoeften van de markt die de reseller bedient. Ook dient er een relatie te bestaan met de huidige installed base van de klantenkring en het aanbod van leveranciers van pakketsoftware. Van Poppel geeft de voorkeur aan pakketsoftware uit het oogpunt van kostenbeheersing; hij kan zich echter goed voorstellen dat bedrijven zich dermate willen onderscheiden dat toch maatwerk nodig is. Tegenwoordig wil echter iedereen met iedereen verbonden zijn: bedrijven willen banden met klanten, leveranciers en controlerende organen. Dat pleit juist weer voor het gebruik van open standaarden en pakketsoftware.
Van Poppel vindt het belangrijk dat een reseller op dit terrein duidelijk stelling neemt. Hier komt de langetermijnvisie om de hoek kijken. "De klant moet zijn bedrijfssoftware kunnen inrichten in zijn eigen taal; zelfstandig of met de hulp van een gespecialiseerde business consultant. De ict staat ten dienste van de wereld die voor honderd procent werkt volgens open standaarden, en wordt bestuurd vanuit de visie, strategie, tactiek en werkwijze van het bedrijf. Daar moet je als reseller oog voor hebben."
De visie op de middellange termijn schrijft voor dat alle bestaande onderdelen van het ict-landschap onder architectuur zijn gebracht en onderling zodanig zijn gekoppeld en geïntegreerd dat er een transparante en flexibele ict-inzet mogelijk is.
Op de korte termijn is het noodzakelijk een architectuur vast te stellen. "Wij hebben dat gedaan met ons model voor optimized business applications. Deze eerste stap moet je echter zetten met het einddoel in je achterhoofd: ict als business enabler."
Van Poppel vindt dat een succesvol portfolio voor businesssoftware aan de buitenkant zit, niet in de software zelf. "Het gaat om de aantoonbare bijdrage die elk stuk software kan leveren aan het bedrijfsresultaat van de klant. De software moet kunnen bijdragen aan de visies van de organisatie op de nabije en verre toekomst."
Specialisaties
Op de vraag of het handig is voor een reseller om zich te specialiseren in bijvoorbeeld erp, crm en finance stellen beiden dat dit op zichzelf niet zoveel uitmaakt. Voor de grote system integrators als Getronics PinkRoccade en Inter Access is het vanzelfsprekend dat zij op al die onderdelen gespecialiseerd zijn, omdat die processen immers allemaal in elkaar grijpen. Kleinere resellers zouden zich kunnen specialiseren. Waar het wel om gaat, is dat je moet investeren in kennis en de nodige certificaten moet halen. "Dan geef je zowel klanten als partners het signaal dat je een serieuze en professionele dienstverlener bent", aldus Tange.
Van Poppel gaat er dieper op in. Hij zegt dat het belangrijk is kennis over ‘best of breed’- en ‘best of market’-pakketten in huis te hebben. "Dat is een belangrijk onderdeel van een succesvol portfolio. Nog veel belangrijker is echter dat de businesskennis, gegroepeerd per marktsegment en op elk van de verschillende bedrijfsprocessen, ruimschoots aanwezig is bij de reseller."
Langdurige relatie
Een reseller zal zich ook afvragen wat hem het meest oplevert. Daarin is Van Poppel resoluut: "Een langdurige relatie met de klant, waarbij op basis van vertrouwen wordt gewerkt aan de ondersteuning en optimalisatie van de bedrijfsfaciliteiten van de klant. In die relatie ben je partner bij de realisatie van de strategische bedrijfsprocessen van de klant. Daarbij is ict een middel dat gerechtvaardigd wordt door een bewijsbare bijdrage aan de bedrijfsresultaten van de klant."
Ook Tange wijst op een goede relatie met de klant. Hij zegt dat op dat gebied de softwareleverancier ook wel iets te bieden moet hebben, zowel op het vlak van presales als van beheer en onderhoud. "Onze klanten moeten verzekerd zijn van goede ondersteuning."
Beiden wijzen erop dat het noodzakelijk is trainingen te volgen en certificaten te halen. Van Poppel voegt daaraan toe dat het tegenwoordig niet meer genoeg is om alle foefjes en mogelijkheden van een softwarepakket in de vingers te hebben. "De techneut zal zijn techniek moeten beheersen, maar de rol van de techneut verandert in de rol van businessadviseur; iemand die de meest passende aanpak voor de korte en middellange termijn weet aan te bieden. De reseller van de nabije toekomst heeft ook verstand van de branche waarin een klant opereert, en hij kan dat aantonen door training en certificatie op branche-eigen gebieden (bijvoorbeeld het basiscertificaat assurantie). Bovendien moet hij kaas hebben gegeten van methoden en technieken voor het managen van veranderingen en de implementatie van die veranderingen."
Van Poppel wil wel kwijt dat het op het operationele vlak in een aantal vakgebieden (erp, ecm, crm, bpm, portals) al behoorlijk druk is in de arbeidsmarkt. "De uitdaging is om mensen te werven en deze op te leiden in zowel het vakgebied als de systemen waarin de implementaties worden gedaan. De belangrijkste uitdaging zit echter in het leren denken vanuit de manier van werken van de klant en de ondersteuning van de bedrijfsfuncties van klant."
