IDC en Gartner roepen het al ruim een decennium: kleur wordt het helemaal voor de zakelijke markt. Navraag bij een drukkerij doet vermoeden dat de printermarkt een behoorlijk deel van het drukwerk heeft overgenomen, een duidelijk bewijs dat de kleurenprinter fors aan marktaandeel heeft gewonnen.
"De trend dat printers en multifunctionals steeds vaker in kleur afdrukken is al jaren gaande", vertelt Minka Verheul, de kersverse business development manager printing & imaging van HP. "Bij consumenten zie je bijvoorbeeld vrijwel geen monochroomprinters meer. Voor de zakelijke markt is de groei er voor kleur nog lang niet uit. Als ik het IDC-rapport bekijk over het laatste kwartaal van 2007, zit er nog steeds groei in dit segment. Daarnaast zit er overigens ook nog volop groei in het totaal aan afgezette eenheden."
Kosten niet drievoudig
Volgens Verheul willen eindgebruikers zich nog steeds onderscheiden door kleur in hun documenten te gebruiken. "We zijn het stadium wel voorbij dat we gebruikers moeten uitleggen dat een grafiek in kleur duidelijker is dan de cijfers in grijs. Bij bedrijven heerst soms de angst dat de kosten de pan uit rijzen en misschien wel verdrievoudigen als er kleurenmachines worden geplaatst. Op dat vlak ligt nog steeds een duidelijke taak voor de reseller. Die hoeft nog maar weinig energie te steken in een verhaal over de voordelen van kleur, maar hij moet wel duidelijk kunnen maken dat de inzet van kleurenprinters niet automatisch betekent dat ook de kosten daarmee flink stijgen. Het verhaal dat de reseller naar buiten moet brengen is dat kleur vooral beter beheerst moet worden."
Beheer en controle
Het spookbeeld van elke it-manager of directeur die overgaat tot de aanschaf van een kleurenmachine, is dat er na vijven hele oplages van het clubblad van de tennisvereniging worden gedrukt. Verheul: "HP heeft daarom fors ingezet op het beheer van de printkosten. Als we naar de praktijk kijken, hebben de meeste klanten vaak geen idee hoeveel er nu daadwerkelijk wordt geprint door welke mensen en op welke momenten. Een belangrijke troef in de verkoopgesprekken is HP Color Acces Control voor gecontroleerd kleurgebruik. Met deze in de printer geïntegreerde software kan een reseller of it-manager op gebruikers- en applicatieniveau het printen in kleur exact bepalen. Het is in de meeste gevallen onzinnig om elke printopdracht vanuit Outlook in kleur af te drukken, maar bij een PowerPoint-document heeft kleur wel degelijk een meerwaarde."
Contracten en supplies
De contactmomenten die resellers inbouwen zijn ook steeds vaker te vinden bij de levering van supplies. Tot nu toe waren gebruiksartikelen toch vooral het domein van de Office Centers en internetkantoorboekhandels. "Resellers zijn gaan inzien dat er niet alleen leuke marges op supplies te verdienen zijn, maar dat de levering ook voor extra contactmomenten zorgt. In de traditionele copiermarkt zijn leaseconcepten een begrip. Er werd niet langer meer geïnvesteerd in de machine zelf maar eindgebruikers gingen in rap tempo over op contracten waar werd afgerekend op een prijs per kopie. Door de convergentie van de printing- en copiermarkten krijgt de it-reseller behalve transactionele verkopen steeds meer vraag naar contractverkopen. Een leaseconcept is voor de reseller interessant, want de marge kan vele malen groter zijn dan bij een transactiedeal, terwijl de kosten voor de klant gelijk blijven. Bovendien blijft het contact met de klant gedurende de gehele contractperiode behouden; dat stopt niet na de verkoop van de hardware. Omdat contractverkoop nieuw is voor de it-resellers, heeft HP specifiek voor hen een concept ontwikkeld, HP Smart PageDeal. Dit is een geheel webgebaseerd concept, waardoor de reseller geen administratieve afhandeling heeft en zich geheel op de verkoop kan richten. Dus het hele idee van een vaste prijs per pagina, is ook voor de it-reseller interessant geworden. Ook het leveren van supplies is minder arbeidsintensief en levert netto meer op. Eindgebruikers willen zich niet druk maken over supplies, die moeten gewoon aanwezig zijn. Deze kunnen eenvoudig op afdelingsniveau bij de klant worden afgeleverd." HP heeft hiervoor een systeem waarbij een koerier de supplies direct vanuit het distributiecentrum naar de afdeling brengt. "Dat gebeurt altijd op naam van de reseller, zodat er een direct contact blijft. Diezelfde reseller heeft er echter in de praktijk geen omkijken naar, omdat het geheel door HP wordt afgehandeld."
Afdelingsniveau
"Kleur is nog steeds niet in alle geledingen van de zakelijke markt doorgedrongen", vertelt Peter Paul Bénard, branche office manager van Epson Nederland. "Zo zit er zeker nog steeds groei in de markt voor monolaserprinters. Dat zijn echter niet zulke hoge cijfers als voor kleur, want daar zoekt de gebruiker vooral naar functionaliteit. Wij zien vooral een forse groei in verticale markten en het gebruik van kleur op afdelingsniveau. De trend daar is dat er een monolaserprinter op de afdeling staat, maar dat bepaalde werkgroepen ook nog eens een kleureninkjet op het bureau hebben. Het gros van de afdrukken is dan in zwart, maar de presentaties worden mooi in kleur afgedrukt. Juist doordat de prijs van kwalitatief goede inkjetprinters behoorlijk laag is geworden, zijn bedrijven hierbij meer gaan decentraliseren. Niet langer één grote printer op de gang, maar een collectie printers die per afdeling is aangepast aan de werkzaamheden. Eindgebruikers voeren steeds vaker een echt beleid over waar ze welk type printers willen hebben. Marketing krijgt wel kleur, maar sales, die alleen maar offertes print, krijgt een monochroom product."
Ecovriendelijk
Inkjetprinters liften volgens Bénard mee op de behoefte aan milieubewust werken. "Een laserprinter verbruikt zelfs stroom als hij niet wordt gebruikt. Een inkjetprinter verbruikt bijna niets als er geen printopdracht wordt gegeven. Powerconsumptie is vanuit groen oogpunt echt belangrijk geworden. Tot twee jaar geleden was er geen klant die zich echt druk maakte over ecovriendelijkheid. Tegenwoordig komt dat steeds vaker terug in het offerte- en aanbestedingstraject." Het marktaandeel van kleur groeit volgens Bénard ook nog steeds, omdat er behoefte is gekomen aan large format printers. "Nog niet zo lang geleden was de aanschaf van een A3-machine voor de meeste bedrijven een investering die niet snel terugverdiend werd. Nu neemt een bepaald type klant echter geen genoegen meer met het A4-formaat, maar wil als het nodig is ook een eenvoudige brochure op de printers kunnen draaien."
Vervlakking
"Ik geloof wel dat op een gegeven moment alle printers in het kantoorsegment in ieder geval de mogelijkheid hebben om in kleur af te drukken", vertelt Danny Molhoek, country manager van Lexmark. "Het is echter niet zo snel gegaan als we rond de millenniumwisseling dachten. Als ik het me goed kan herinneren, dachten de marktonderzoekers dat we nu een penetratie zouden hebben van zo’n tachtig procent. Daar zitten we nog lang niet op, maar het is al die jaren wel een stijgende lijn geweest. De verkoopcijfers vervlakken misschien, maar de stijgende lijn zet absoluut door. Die vervlakking heeft voor een deel waarschijnlijk te maken met innovaties op het gebied van monochrome printers. Daaraan is duidelijk meer functionaliteit toegevoegd, zoals touchscreens, die het werken gemakkelijker maken. Verder is er natuurlijk de opmars van de multifunctional in dit segment. Dat heeft de groei van kleur wel enigszins geremd, maar ook hier is een verzadiging ontstaan. De volgende printer die deze doelgroep aanschaft, zowel in het mkb als in de grootzakelijke markt, zal in veel gevallen kleur zijn."
Efficiëntie
Volgens Molhoek is er eerst nog de aandacht voor het milieu. "Een grote bank becijferde onlangs dat een ieder van zijn 35.000 medewerkers in totaal ongeveer 250 kilogram papier per jaar verbruikte. Dat is een hele stapel bomen, die de bank graag terug zou brengen naar een minimum. Dat zijn zaken waar een reseller met een klant over in gesprek moet gaan. Het gaat in de verkoopgesprekken niet meer om het aantal pagina’s dat een printer per minuut kan uitspuwen. Daar hebben we de grens van comfort wel bereikt. Het gaat hier zelfs niet om de kosten, maar om efficiency. Een mailtje printen kost meer dan alleen de toner, het papier en de afschrijving. Het is ook de tijd die een medewerker kwijt is om zijn afdruk uit de printer te vissen, de milieubelasting en het onderhoud. Resellers moeten op dat niveau met de klant gaan praten, want ook hier gaat het om het leveren van een toegevoegde waarde. De technologie aan de man brengen is niet zo moeilijk. Het is de kunst om ook op het gebied van printing echt met een klant mee te denken."
Kengetallen
Total cost of ownership is voor de grootzakelijke markt het belangrijkste, maar volgens George Vermeulen, sales director CCI van Canon, druppelt dit geleidelijk door naar het mkb. "Natuurlijk, bij deze doelgroep is de aanschafprijs van een apparaat nog steeds een belangrijk argument. Maar doordat het mkb erg dicht tegen de consumentenmarkt aan ligt, kijkt ook het mkb langzamerhand naar de kosten voor supplies. Bij consumenten wordt de keuze van een inkjetprinter niet alleen meer bepaald door de aanschafprijs en de functionaliteit, maar ook door de prijs van een inkjetcartridge en hoeveel afdrukken er met de supplies gemaakt kunnen worden. Diezelfde afwegingen zien we de laatste tijd terug bij de kleinzakelijke investeringen in printers. Het is nog niet leidend, maar ik geloof wel dat dit gaat komen. Daarnaast is er in dit deel van de markt nog steeds een groei in de verandering van single- naar multifunctional. Even snel een scan maken, een fax versturen of aansturen vanuit een pc in het netwerk is in het mkb een stap die sommigen nog moeten maken."
Vijftig procent
Kleur is nog steeds een groeimarkt. Volgens de verschillende cijfers overschrijdt de penetratie in 2008 of 2009 de vijftig procent, in een markt die ook in zijn geheel steeds groter wordt. Het aantal printers, monochroom, multifunctional of kleur, stijgt nog steeds. Resellers doen er goed aan om de printermarkt niet te betreden vanuit de specificaties. Hun grootste toegevoegde waarde ligt juist bij het beheer en het creëren van beleid bij hun klanten. Daarnaast moeten it-resellers niet bang zijn om juist in het kleurensegment supplies aan te bieden. Zo bouwen ze aan een relatie voor langere tijd.
