Oracle gaat actief op jacht naar resellers die gespecialiseerd zijn in Microsoft, Sybase en Progress. Dat heeft Caroline Wouters, Benelux director alliances & channel, tegen CRN gezegd.
Oracle begon haar nieuwe fiscale jaar in de Taets Art Gallery in Zaandam met een netwerkevenement voor de partners. Wouters hield haar relaties daar voor dat de ideale Oracle partner niet groot hoeft te zijn. "De ideale partner kan ook een kleine niche-speler zijn. Het belangrijkste vinden we dat de partner heel proactief en creatief is in het benaderen van de markt."
In gesprek met CRN vertelde Wouters later dat Oracle dit jaar binnen haar indirect sales team iemand verantwoordelijk heeft gemaakt voor het benaderen van partners die nu oplossingen bouwen op basis van software van Microsoft, Sybase of Progress. "We gaan de markt heel bewust scannen. ISV’s die zich focussen op een specifieke markt en daarvoor goede oplossingen bouwen gaan we vragen om met ons te werken. Met name in het MKB zijn we niet sterk genoeg ten opzichte van Microsoft."
Oracle richt zich dit fiscale jaar niet op de kwantiteit maar op de kwaliteit van de partners. Een van de manieren om de kwaliteit van de partners te vergroten is het aanbieden van gratis trainingen. "Het is een hele uitdaging om onze partners geïnformeerd te houden over ons hele portfolio omdat dat zo breed is geworden. In het verleden werkten we veelal ad hoc, nu gaan we het gestructureerd aanpakken. We kiezen ieder kwartaal een ander topic en trainen partners daarin gratis."
Wouters hoopt op een volledig open communicatie tussen partners en Oracle. "Historisch gezien zijn we natuurlijk een direct sales-organisatie. Drie jaar geleden verkochten we misschien 20 procent indirect, nu is dat al meer dan 50 procent. Onze hele organisatie moest overtuigd worden dat partners geen bedreiging zijn maar onze external sales kracht. Als partners binnen onze Partner Relation Management-tool een opportunity aanbrengen is hun deal vanaf dat moment beschermd. Ik zou liegen als ik zou zeggen dat het altijd perfect werkt. Maar als partners de eerste keer goede support krijgen, technisch of op het gebied van sales of marketing, brengen ze de tweede keer sneller een naam aan."
