Het is alweer drie jaar geleden dat John Swainson, president en CEO van CA, de Enterprise IT Managementstrategie van CA heeft aangekondigd en daarmee een transformatieproces heeft die nu halverwege zou zijn. Het partnerkanaal heeft nu prioriteit, meent Bennie Peleman, country manager Benelux bij CA. Hij zet exclusief voor CRN de transformatie van CA’s indirecte value marktbenadering uiteen.
Volgens Bennie Peleman, country manager Benelux, is CA nu op de helft met het realiseren van zijn indirecte verkoopstrategie. Daarmee is de leverancier drie jaar geleden begonnen. CA biedt nu meer oplossingen en een breder portfolio in de Benelux, meent hij, en heeft het beste financiële jaar ooit gehad.
Peleman is tevreden over de vooruitgang die in Nederland is geboekt. Vooral CA’s project & portfolio management doet het goed. Peleman denkt niet dat dit met hype te maken heeft: steeds meer organisaties zijn bezig met corporate governance. Duidelijke gunstige trend voor CA, meent Peleman, is dat van technologie steeds meer wordt verwacht dat het de onderneming ondersteunt.
Splitsing direct/indirect
Gilbert Lacroix, senior VP channels EMEA van CA, uitte vorig jaar het streven om tweederde van nieuwe business indirect en eenderde direct te maken. Dat geldt echter niet als algemeen streven, aldus Peleman: "Per land of regio is een percentage vastgesteld van de directe ten opzichte van de indirecte business. Voor grote landen zoals Duitsland, Frankrijk, UK en Italië klopt deze doelstelling vrij aardig." In de Benelux houdt CA het echter op 50/50 en volgens Peleman is die doelstelling nog niet bereikt.
In het afgelopen financiële jaar heeft CA Benelux 30 accounts plus de overheid vastgesteld als directe klanten. Daarop zijn account managers met specifieke kennis in verticale markten aangesteld om specifiek die directe accounts te bedienen. "De overige klanten en nieuwe klanten worden bediend via het kanaal."
CA heeft voor zijn partnerkanaal Partner en Distribution Managers aangesteld en partners onderverdeeld in value (grote klanten) en volume (middensegment) partners. Peleman legt uit dat Value Partners ingezet worden op de grotere klanten die niet op de directe lijst van 30 plus overheid van CA staan. Dit soort klanten heeft vaak ingewikkelde behoeften en complexe projecten, meent hij. In het Value-segment werkt CA dan ook nauw samen met partners, inclusief direct contact met de eindklant samen met de partner.
CA’s Volume Partners, voornamelijk resellers en system integrators, worden ingezet op het grotere middensegment. Het contact met deze groep verloopt voornamelijk via CA’s distributeurs Copaco, Ingram Micro en Tech Data.
Het portfolio is als volgt verdeeld tussen deze twee groepen partners:
– Volume partners houden zich voornamelijk bezig met storage en low end security producten zoals threat management. Dit zijn min of meer laagdrempelige producten met relatief geringe complexiteit.
– Value partners houden zich bezig met de producten met meer complexiteit in technologie of de toepassing ervan, zoals Project & Portfolio Management en geavanceerde security oplossingen.
Conflictsituaties voorkomen
Volgens Peleman kan CA ondanks een hybride verkoopmodel conflictsituaties voorkomen omdat er nu duidelijk onderscheid wordt gemaakt tussen directe klanten, valuepartners en volumepartners. "Met duidelijke afspraken is er geen onderlinge concurrentie tussen de directe CA business en het indirecte kanaal mogelijk." Hij zegt echter ook dat het aan eindklanten is om de keuze te maken.
In de volgende editie van CRN, wegens de zomerperiode in augustus, gaan we dieper in op de partnerstrategie en plannen van CA.
