Polycom heeft de grijze handel in zijn producten goeddeels weten te stoppen volgens country manager David van den Berg. Distributeur Go Telecom bevestigt zijn verhaal.
Polycom-relaties klaagden in het eerste kwartaal van dit jaar over grijze import van onder meer de videoproducten van Polycom. Daniel Schmierer, regional VP, Polycom Southern Europe & MEA, gaf toen toe dat de grijze handel in de Benelux "misschien door gebrek aan management" was toegenomen. Het bedrijf had op dat moment geen country manager voor de Benelux.
De nieuwe country manager David van den Berg zegt dat Polycom de grijze handel met succes bestreden heeft. "Commodity goods kunnen overal gekocht worden. Als er een enkel product buiten het officiële kanaal om gekocht wordt is dat onvermijdelijk. Maar het ging dit jaar om aantallen die we niet vonden passen in onze kanaalstrategie. We hebben uitgevonden waar die partijen vandaan kwamen en maatregelen getroffen om die routes te stoppen."
Van den Berg zegt dat de grijze handel niet veroorzaakt werd door collega’s uit het buitenland, een veel voorkomende bron van grijze handel. "We hebben goede afspraken met de andere landenorganisaties, van concurrentie uit buurlanden hebben we geen last. Het waren tussenliggende partijen waar de handel vandaan kwam." Bedoelt Van den Berg daarmee dat het distributeurs waren? "Daar wil ik liever niet op ingaan."
Hans Gerritsen, directeur van distributeur Go Telecom, gelooft dat Polycom inderdaad succesvol is in de aanpak van de grijze handel. "Onze omzet op Polycom-producten is in ieder geval drastisch gestegen. Er komen heel wat orders binnenrollen. We hebben een omzetgroei van meer dan 10 procent, heel wat meer dan 10 procent zelfs."
Welke maatregelen hebben Go Telecom en David van den Berg dan getroffen? Gaan zij geimporteerde Polycom producten repareren die onder de garantie vallen of sturen zij eindgebruikers door naar de importeur waar het product vandaan komt?
Ik begrijp de problemen van grijze handel, echter als Europees bedrijf die VoIP telefonie in alle landen van Europa direct wil leveren wil je niet per land met lokale distributeurs zaken doen. Door het ‘landen denken’ van de fabrikanten wordt je gewongen centraal in te kopen en in de landen te leveren.