De afgelopen jaren ging de award voor de Editors’ Choice award naar opkomende ondernemingen. Dit jaar besloot de redactie een bedrijf te eren dat zich al lang en breed in het kanaal gevestigd heeft. Met zijn brede portfolio in hardware, software en services speelt HP vele rollen in het Nederlandse it-kanaal. Daarom ontvangt het bedrijf de Editors’ Choice 2008 bij wijze van oeuvreprijs.
HP werkt in Nederland samen met 3000 resellers en enkele honderden retailers. 420 resellers mogen zich Preferred Partner noemen. Sinds begin dit jaar kent HP een Gold-status voor Preferred Partners die gespecialiseerde oplossingen verkopen rond printing, Unix, storage, virtualisatie en netwerken. Inmiddels zijn er 148 Nederlandse Gold Partners. HP Gold partners hebben meer rechten dan ‘gewone’ Preferred Partners. Zo krijgen zij co-marketingondersteuning en account management. HP-verkoopspecialisten ondersteunen de Gold Partners intensief.
Pieter van Woerden, manager van HP SPO en als zodanig voor veel partners hét gezicht van HP, zegt het aantal HP Gold Partners in 2009 verder uit te bouwen. "De HP Gold Partners zijn goed voor 70 procent van de omzet die uit partners komt. De meesten zijn gespecialiseerd op het gebied van ‘contract selling’ voor HP IPG. Daarna zijn er een aantal die een support-specialisatie hebben, zoals op het gebied van reserveonderdelen. Daarna volgen andere partners, die zich hebben gespecialiseerd in storage, servers en netwerken."
Léon Brabander is manager consumer business en onder meer verantwoordelijk voor de retailsector in Nederland. Retailers hoeven zich niet te certificeren en worden niet ingedeeld naar status. "In principe kan iedereen HP-consumentenproducten verkopen. Het enige onderscheid dat we maken is dat partners die een bepaald volume halen rechtstreeks mogen inkopen."
Dit jaar was de grootste verandering binnen het retailkanaal dat de producten op een andere manier gepresenteerd zijn. "De gemiddelde consument heeft geen idee wat hij precies wil. Met de mededeling dat een printer twintig of dertig pagina’s per minuut afdrukt, kan hij niet zoveel. Daarom wordt nu veel meer aandacht gegeven aan de functionaliteit. Er wordt meer nadruk op gelegd dat printer A een hoge afdrukkwaliteit van foto’s heeft en printer B goed in een draadloos netwerk gebruikt kan worden."
Bij wijze van proef heeft HP sinds kort twee eigen winkels volgens het store-in-store-principe. Hierin draait alles om de beleving van de HP-producten, legt Brabander uit. "Klanten moeten de HP-experience ondergaan. Emoties zijn veel belangrijker dan de specificaties. Printers worden werkend in de schappen gezet, notebooks worden aangekleed met een docking station en allerlei andere randapparatuur. Daar zijn we ook in de traditionele schappen al mee bezig. Alleen op die manier gaan onze producten leven voor klanten."
Drie divisies
HP staat bekend om het veelvuldige gebruik van afkortingen. Allereerst natuurlijk die van de bedrijfsnaam. De activiteiten zijn verdeeld in drie divisies: PSG, IPG en TSG. De personal systems group houdt zich bezig met de verkoop van pc’s, laptops en workstations. De imaging & printing group behelst onder meer inkjet- en laserprinters, industriële drukpersen en digitale camera’s. HP’s server-, storage-, software- en dienstenportfolio, producten die uitsluitend zakelijk verkocht worden, vallen onder de technology solutions group.
TSG
Hans Daniels is algemeen directeur van HP Nederland en country director TSG. Daniels ziet dat partners het meest groeien in oplossingen voor de nieuwe generatie datacenters. "We merken dat begin 2008 de belangstelling van partners is toegenomen. We zijn bijvoorbeeld met partners naar de jaarlijkse conferentie HP Technology@Work geweest, die dit jaar in Barcelona werd gehouden. Tijdens rondetafeldiscussies met directieleden van partners merk ik dat ze duidelijk met de nieuwste generatie datacenters bezig zijn. Ik zie het echter ook aan de omzet van HP’s blade-technologie en de storage-oplossingen die we via onze partners verkopen; daar zit een duidelijke stijging in. Dat heeft te maken met de populariteit van virtualisatieoplossingen." Servers, storage en services worden steeds vaker als bundel verkocht, weet Daniels.
Alle oplossingen die HP verkoopt, zijn gebaseerd op industriestandaarden. Daardoor kunnen partners hun klanten helpen om in fases over te gaan naar de nieuwe generatie datacenters, legt Daniels uit. "Je begint bijvoorbeeld met virtualisatie. Dan ben je vooral bezig met servers. Het jaar daarop pak je de storage-omgeving van de klant aan. Dat valt allemaal aan elkaar te klikken."
PSG
HP verkoopt niet alleen direct en via resellers en retailers. Rob Idink, country director PSG, geeft aan dat de samenwerking met mobiele operators gezien moet worden als ‘de vierde weg’. "Deze ‘partners’ spelen een belangrijke rol in de manier waarop wij onze mobiele producten naar de markt willen brengen. Mobiliteit is en blijft een actueel thema, zowel in de zakelijke als de consumentenmarkt. Operators verkopen onze producten mee met hun abonnementen. Dat is niet nieuw, maar het zal wel steeds vaker gebeuren."
De samenwerking hoeft zich niet te beperken tot HP’s smart devices, zegt Idink. "Ook onze grote notebooks zijn uitgerust met draadloze technologie. Het is waar dat dit extra concurrentie betekent voor onze partners, maar dat is niets nieuws. Veel second tier-partners (resellers, red.) verkopen al abonnementen mee met onze hardware. De versmelting van klassieke it en telecom is nu eenmaal volop in gang."
IPG
Kennis van de markt hebben vindt Robert Meulenbrug, country director IPG, essentieel voor partners. "Met alleen verstand van hardware of supplies red je het niet meer. Er is nog wel een groep klanten die pc’s en printers vervangt op een transactionele manier, maar dan denk ik echt aan het kleinere mkb, bedrijven tot twintig werknemers. Als organisaties groter worden, wordt kostenbeheer steeds belangrijker. Een zzp’er gedraagt zich vaak als een consument; hij rijdt naar een retailer voor een nieuwe printer. Grotere organisaties verlangen kennis van zaken van hun reseller. Neem bijvoorbeeld een advocatenkantoor met honderd man. Dat heeft heel speciale behoeftes en daarom heeft het een partner nodig met kennis van de markt waarin het opereert."
Een belangrijke trend op zijn werkterrein is volgens Meulenbrug Printing as a Service, PaaS. "Het is geen originele naam, maar het dekt de lading wel. Beter goed gekopieerd dan slecht verzonnen, denk ik dan. Klanten hebben behoefte aan duidelijkheid. Ze willen ook weten wat voor en hoeveel documenten hun werknemers printen. En wat nu actueler is dan ooit, is documentbeheer. Bedrijven willen zeker weten dat ze hun documenten op de juiste plek opslaan."
Als Meulenbrug kijkt naar de markt waarin zijn divisie opereert, verwacht hij dat de consolidatie van leveranciers en partners doorzet. "De afgelopen maanden heeft Konica Minolta bijvoorbeeld distributeur KN ingelijfd en Xerox Veenman. Wij zagen die consolidatieslag al aankomen. Niet dat ik vooraf had kunnen zeggen dat het om deze bedrijven ging, maar dat zoiets zou gebeuren wist ik wel. Het enige wat ik wist, was dat wij geen partner gingen overnemen. Wij investeren in ons kanaal, maar niet door het op te kopen."
EDS
Onlangs kwam HP uitgebreid in het nieuws door de overname van dienstverlener EDS. Volgens Idink past de overname in de bedrijfsstrategie van HP van deze eeuw. "HP heeft zijn marktpositie de afgelopen jaren versterkt door een aantal geslaagde acquisities. Met de overname van Compaq is de hardwaretak enorm versterkt. Ook op softwaregebied hebben de nodige acquisities plaatsgevonden. Nu we dienstverlener EDS hebben overgenomen, kunnen we nog betere end-to-end oplossingen aanbieden."
Daniels omschrijft de recentste overname als een ‘versterking van het portfolio’. "Technologie en software zijn traditioneel de onderdelen waar HP sterk in is. Zij worden door de link met EDS nog beter toegankelijk. Sinds mijn aantreden als directeur, drie jaar geleden, is de aard van de gesprekken met klanten door ons veranderde portfolio sterk gewijzigd. We zitten nu veel meer in het hart van de ict en worden vaker gevraagd voor het transformeren en zelfs overnemen van ict-omgevingen."
Eigen kweekvijver
Traditiegetrouw wordt HP geleid door mensen die hun sporen bij het bedrijf verdiend hebben. Idink is met twaalf jaar ervaring bij HP (en Compaq) de junior in het Nederlandse country management team. Daniels werkt sinds 1989 voor Compaq (later HP) en Meulenbrug heeft al meer dan twintig jaar dezelfde werkgever. "Het is een bewuste keuze om mensen uit de eigen kweekvijver naar voren te laten komen", zegt Idink. "Het hr-beleid is erop gericht om mensen te laten rouleren tussen internationale en nationale functies. Zelf was ik bijvoorbeeld hiervoor director commercial desk-based products EMEA. Het is leuk om nu weer vanuit een Nederlandse invalshoek naar ontwikkelingen te kunnen kijken."
De Nederlandse markt wijkt volgens Idink niet veel af van andere Europese landen. "Er zijn een aantal generieke thema’s die overal terugkomen, zoals mobiliteit. In Nederland is de transitie van desktop naar notebook wel verder dan in emerging countries (opkomende landen) in bijvoorbeeld Afrika. Ook virtualisatie leeft hier meer. Maar over het algemeen is de Nederlandse situatie een goede doorslag van trends die spelen in andere EMEA-landen."
Idink had in zijn beginjaren bij Compaq al veel contact met resellers. Nu heeft hij als directeur PSG weer te maken met de Nederlandse partners. Zijn zij in zijn ogen de afgelopen jaren veranderd? "De tijden zijn veranderd en de partners veranderen mee. Ze zijn mondiger geworden en hebben veel kennis van de markt waarin ze opereren. Wat volgens mij het meest veranderd is, is het samenspel tussen de partners en HP. De verwevenheid is groot. We krijgen veel terugkoppeling, bijvoorbeeld tijdens rondetafels voor het kanaal en ons tevredenheidsonderzoek voor partners. Daaruit blijkt onder meer dat de loyaliteit van de partners is toegenomen, en dat stemt ons tevreden."
Van Woerden kan meer vertellen over het tevredenheidsonderzoek, dat total partner experience (TPE) genoemd wordt. Het laatste onderzoek, waaraan 348 partners meededen, dateert van mei 2008. "De ‘loyality index’ was verbeterd."
Omdat HP in het volgende onderzoek nog beter wil scoren, zijn volgens Van Woerden enkele veranderingen doorgevoerd. "We zullen de komende tijd onze sales account managers nog meer specialiseren om partners beter te ondersteunen. Bijvoorbeeld met projecten, investeringen en marketing. De partners vragen steeds meer aan onze verkopers en daar spelen we graag op in."
