Dertig jaar lang verkocht Dirk Compaan kopieermachines en multifunctionals voor Konica Minolta. Toen besloot hij dat de leverancier maar eens iets van hem moest kopen: zijn bedrijf. KN heet nu Konica Minolta Business Solutions en wordt geleid door Ernst Kolvenbag. CRN dook met de gaande en de komende man in de geschiedenis en de toekomst van de kopieermachine.
Natuurlijk kent Ernst Kolvenbag de voornaam van zijn voorganger. Maar zelfs na twintig jaar samenwerken, waarvan de laatste jaren zeer intensief, noemt hij hem nog steevast ‘meneer Compaan’. Een gesprek met Compaan en Kolvenbag is een gesprek met de meester en de leerling. Steeds opnieuw blijkt uit de woorden van Kolvenbag hoeveel respect hij heeft voor de oprichter van het bedrijf dat hij nu leidt.
Formeel duurde de inwerkperiode van Kolvenbag twee jaar. In die twee jaar nam Kolvenbag steeds meer taken over van Compaan. "Terugkijkend begrijp ik dat hij me al eerder als mogelijke opvolger zag en me daarom af en toe op de proef stelde. Als je naar je afscheid toe werkt en op zoek bent naar een opvolger, is het logisch dat je wilt weten hoe iemand zich houdt als het zakelijk even geen rozengeur en maneschijn is. Ik zou zelf ook willen weten wat er gebeurt als iemand stekelige dingen tegenkomt."
Compaan verbaast zich erover dat weinig mensen in de gaten hadden hoeveel werk Kolvenbag al van hem overnam. "Het laatste jaar werkte ik nog maar vier dagen per week en ik begon echt niet meer ’s ochtends om negen uur. Het is vreemd dat het mensen niet is opgevallen hoeveel taken Ernst al uitvoerde."
Kolvenbag denkt daar wel een verklaring voor te hebben. "Hij is dertig jaar lang het boegbeeld geweest van KN. Het beeld dat mensen van hem hebben, brokkelt niet zo makkelijk af. Veel dingen hebben we letterlijk samen gedaan. We gingen bijvoorbeeld samen naar relaties toe. Dat is heel nuttig geweest voor mij. Ik leerde zo heel snel wie wie was en andersom leerden mensen mijn gezicht ook kennen."
Revoluties
Compaan vertelt dat hij veel ‘revoluties’ in de geschiedenis van de kopieermachine heeft meegemaakt. Misschien wel de belangrijkste daarvan was de komst van de apparaten waar gewoon papier in kon. In de hal van het pand waar hij jarenlang de scepter zwaaide staat een goudkleurig gespoten exemplaar. Compaan kijkt ernaar en zegt: "Hier is het allemaal mee begonnen. Die dingen waren niet aan te slepen, in het begin werkten we met levertijden. Als we een partij binnenkregen, moest ik beslissen welke dealer er een of meer zou krijgen. Dat heeft anderhalf jaar geduurd. Toen was de productie op zo’n hoog niveau dat we voorraad konden houden."
KN onderging niet alleen revoluties, maar werkte er zelf ook aan mee. Sinds 1989 ontwerpt het bedrijf document imaging software, een opvallende activiteit voor een distributeur. Compaan kan zich nog goed herinneren dat veel mensen hem adviseerden te stoppen met die activiteit toen het succes nog even op zich liet wachten. "De gedachte was dat het zonde van het geld was om die software te ontwikkelen, maar ik wilde het project niet stoppen. Als je stopt, ben je je geld sowieso kwijt, maar als je doorgaat, ben je nog altijd aan het investeren. Achteraf kun je concluderen dat wij innovatiever waren dan onze concurrenten. We verkochten onze oplossingen uiteindelijk zelfs in heel Europa."
Genen
Het kleine KN is opgegaan in de multinational Konica Minolta. Is Kolvenbag niet bang dat het innovatieve karakter verloren gaat? "Absoluut niet. Dat innovatieve zit in de genen van dit bedrijf. Dat is wat Konica Minolta in ons waardeert, daarom hebben ze ons gekocht. Je moet voortborduren op datgene waar je goed in bent, maar als je denkt door te kunnen gaan op dezelfde manier kom je vanzelf stil te staan. Innovatief zijn zit niet alleen in de technologie, maar ook in je service, in de manier waarop je met je klant praat. Hem prikkelen het achterste van zijn tong te laten zien, waardoor je hem echt kunt helpen."
"Vroeger verkochten we producten, nu verkopen we toepassingen", zegt Compaan. "Toen ik begon met dit bedrijf, wist ik niet eens wat software was. Nu is dat onlosmakelijk verbonden met multifunctionals. Als je de machines van tegenwoordig kopieermachine noemt, is dat eigenlijk oneerbiedig. Ze kunnen zoveel! Toen de eerste machines kwamen die konden verkleinen, was ik ervan overtuigd dat we het eindproduct bereikt hadden, maar toen begon het pas. Rond 1990 kwam kleur erbij. Als je de eerste kleurenmachines vergelijkt met die van nu, waren ze maar gebrekkig. Het papier ging er vier keer doorheen, dus je had vier keer zoveel kans op storing. Vooral bij drukkend weer ging het vaak mis. Je kon wel een bed naast het apparaat zetten voor de monteur, zo vaak moest die terugkomen."
Indirect
Hoewel hij minder ervaring heeft dan Compaan, heeft ook Kolvenbag zijn sporen bij KN verdiend. Hij werkt in totaal al twintig jaar voor het bedrijf, oorspronkelijk als marketeer. Na een uitstapje naar Philips keerde hij begin jaren negentig terug naar Badhoevedorp in de sales. Ruim 6,5 jaar werkte hij als dealer manager en in die tijd leerde hij het indirecte kanaal kennen.
Het werken met partners omschrijft hij meerdere keren als ‘leuk’. Wat vindt hij er zo leuk aan? "Je werkt met zelfstandig ondernemers die hun eigen beslissingen nemen. Als verkoper bij een distributeur balanceer je tussen het belang van een leverancier en het belang van een dealer. Als je de een teveel aandacht geeft, raak je uit balans en gaat het mis. Je vertegenwoordigt een merk, maar moet je altijd afvragen wat het belang van de dealer is. Het leukste is het wanneer je succesvol bent omdat je echt samengewerkt hebt. Als je bijvoorbeeld samen een klant bezocht hebt en door ieder je eigen rol te spelen die klant kunt overhalen met je in zee te gaan. Dan zit je na afloop samen in de auto, kijkt elkaar aan en wilt de week erop weer samen op pad om een andere klant te overtuigen."
Zoals de timmerman of de schilder in het gildenstelsel zijn leerlingen opleidde tot zelfstandig ondernemer, zo stoomde Compaan Kolvenbag klaar voor het directeurschap. Wat is de belangrijkste les die Kolvenbach van zijn voorganger geleerd heeft? "Luisteren. Moeilijkheden zijn vrijwel altijd een communicatieprobleem. In lastige situaties is de grootste valkuil dat je beslist op grond van emotie, terwijl je nog maar één partij gehoord hebt. Als je dat doet, roept dat weer emoties en onbegrip op bij anderen. Pas als je goed naar alle partijen geluisterd hebt, kun je een beslissing nemen die je aan iedereen kunt uitleggen."
