Bijna de helft van de ict’ers is het eens met de stelling ‘Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dat je nodig hebt.’ Dat blijkt uit Computables jaarlijkse onderzoek naar ict-dienstverlening. Het onderzoek, waaraan bijna tweeduizend ict-managers en -professionals deelnamen, werd uitgevoerd door TNS Nipo.
46 procent van de ict'ers is het eens of helemaal eens met de stelling ‘Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dat je nodig hebt.' Zestien procent is het oneens en twee procent zelfs ‘helemaal oneens'. Dat blijkt uit Computables jaarlijkse onderzoek naar het imago van ict-dienstverleners dat door TNS Nipo is uitgevoerd onder bijna tweeduizend ict'ers. Het volledige onderzoek is terug te vinden in de ICT Services Guide 2009.
Vorig jaar is deze vraag ook voorgelegd aan de respondenten die deelnamen aan het onderzoek. 44 procent van de ict'ers was het toen eens (38 procent) of helemaal (zes procent) eens met de stelling dat ‘ict-dienstverleners je meer proberen te verkopen dat je nodig hebt.' 35 procent van de respondenten stond neutraal tegenover deze stelling, terwijl slechts 21procent het er expliciet mee oneens was.
ICT Services Guide 2009
Het jaarlijkse onderzoek maakt deel uit van de ICT Services Guide 2009. In opdracht van Computable voerde TNS Nipo het onderzoek in februari en maart uit onder 1913 ict-managers en ambitieuze ict-professionals.
In de gids, die op 15 mei verschijnt, worden onder andere per topic rapportcijfers gegeven voor dienstverleners die actief zijn in dat ict-deelgebied. Respondenten konden per topic alleen de bedrijven waarderen waarmee ze daadwerkelijk ervaring hadden opgedaan. Ook werden de respondenten algemenere vragen en stellingen voorgelegd.
Mijn stelling zou zijn dat veel ICT dienstverleners meer verkopen dan er nodig is. Dat weten zij wel, maar dat weet de klant vaak niet. Laat ik het zo zeggen: Ze verkopen je de bekende, maar smalle en door de zware belasting onderhoudsgevoelige tweebaansweg, terwijl ze weten dat ze je een moderne snelweg kunnen leveren voor de helft van de prijs. Het vertrouwen van de klant wordt al te vaak geschaad vanwege zijn onwetendheid.
Is dit zo vreemd dan?
Een tv-verkoper probeert je toch ook allemaal features te verkopen die je niet of nauwelijks gebruikt (bijv. dual screen, picture in picture)
De auto-verkoper probeert je ook die ingebouwde navigatie, geheugenfunctie op spiegels en verwarmde stoelen aan te smeren
Waarom zou een ict dienstverlener dit niet doen dan?
Dat is nu juist de kunst van het verkopen toch
Je wilt het beste aan je klant bieden. Als ICT’er heb je een mening wat goed is voor je klant.
De kunst is om het zo te leveren, dat de klant het ook ervaart als meerwaarde. Doe je het puur om klandizie te hebben, of om te leveren ben je gewoon fout bezig.
Wat ik bedoel is juist dat de ICT dienstverlener door zijn kennisvoorsprong de klant iets aansmeert waarvan hij weet dat hij er meer aan kan verdienen. Bijvoorbeeld omdat er meer onderhoud en beheer nodig is dan wanneer hij hem de beste oplossing zou verkopen. In die zin verkoopt hij dus inderdaad meer dan waar de klant om vraagt, maar niet omdat het beter voor de klant is – integendeel.
A salesperson, by any other name…
(is vaak een aap met een pak aan)
Als de klant zijn hoofd er maar bijhoud, en zijn doelstellingen helder heeft.
Slimme klanten weten dat de simpele en begrijpelijke oplossingen de beste zijn. De rest is Fear, Uncertainty and Doubt.
En in de beperking toont zich de meester.
‘Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dan je nodig hebt.’
Ooh?
En dat doen ze niet in de Automotive industrie?
In de Horeca?
Bij de next-door Audio-Video Winkel?
Wat een onzin, die stelling geldt voor alle branches in een kapitalistische wereld als West-Europa! Gekker nog, zelfs in de 3e Wereld halen ze truukjes met je uit, als je maar betaald, als je maar meer koopt…
Ik sluit mij aan bij Laus.
De klant vraagt iets en terwijl je er bent zie je dat ??n en ander kan worden verbeterd. Doe je een goed voorstel en de klant ervaart dit ook zo, dan heb je een vaste relatie gecre?erd.
Verkoop je iets wat eigenlijk beter kan of wat of gebied van beheer meer oplevert, zoals hk aangeeft, en de klant merkt dit op een zeker moment, dan ben je de klant kwijt en je hebt een slechte naam.
Onze opdrachtgevers hebben in het algemeen de ervaring dat wij, als klantgerichte ICT dienstverlener, precies adviseren wat ze nodig hebben. Niet meer en niet minder.
Mijn inschatting is dat er juist daar meer wordt verkocht, waar dat beter is voor de bonus van de verkoper. En als dat het gevoel wordt van de opdrachtgever, dan is dat schadelijk voor de relatie. Kortom, als er sprake is van prestatiebeloning, dan zou dat niet primair gerelateerd moeten zijn aan (korte termijn) omzetdoelen.
Ik ben het eens met Gerdo.
Naar persoonlijke ervaring :
wees eerlijk tegen je klant en je behoud deze voor het “leven”.
En je kan aan zo`n klant blijven verdienen ipv 1 malig.