EMC is op weg naar een meer indirect model. In sommige landen start de storage leverancier ‘pilots’ waar uitsluitend indirect zaken worden gedaan. “Partners helpen mee aan het succes van EMC. Wij willen veel meer doen met onze partners. Dat is een statement.”
Dit zegt Willem Hendrickx, global channel manager van EMC. "Wij willen meer en meer doen met onze partners. Dat is een statement. We zijn een groeiend bedrijf met een breed aanbod van oplossingen. Dat vraagt om meer partners. De groei ligt in de midmarket, daar is het marktaandeel van EMC nog laag. We zien daarin wel een groei, die door onze distributeurs en tier 2 partners wordt bewerkstelligd. Maar ook nioj onze enterprise accounts zie je nog veel meer potentieel, waar we veel meer samen moeten werken met partners. Daar heb je value partners voor nodig met kennis van consultancy en een aanbod van services. EMC servcies gaan geheel via partners. EMC levert dus niet direct diensten aan eindgebruikers."
De kansen voor resellers zitten op dit moment projecten rond consolidatie, aldus Hendrickx. "Wat heel ‘in’ is backup en deduplicatie, onder andere met de Avamar productlijn. Daar zien we een stijging van de verkoop. Verder is virtualisatie belangrijk, onder andere om kostebesparingen in it-beheer door te voeren. Verder zijn is security belangrijk waar we een aanbod van RSA hebben. Elk bedrijf wil zijn data beschermen. Dat gaat om overheid, banken en telco’s of ander verticale markten."
Cloud computing is heel belangrijk, waar EMC nauw samenwerkt met VMware en Cisco. Hendrickx: "Samen vormen we EVC: EMC, VMware en Cisco. We kijken welke partners de virtuale oplossingen voor datacenters in de markt kunnen brengen. Het gaat hierbij om een ‘go to market strategie’ waar we Cisco’s UCS strategie volgen."
EMC zet ook stappen richting cloud oplossingen die via partners worden verkocht. Dat gaat via EMC’s Velocity programma. De route to market gaat via het kanaal; de groei moet worden gedaan door partners. EMC is volgens Hendrickx gegroeid van een direct naar een veel meer indirect model: "De volgende stap is nog meer indirect model,waarbij partners steun en ook de kans moeten pakken om onze producten en oplossingen te verkopen. We hebben een goed committment naar partners, veel meer dan dan vroeger. We hebben hen nodig voor groei en we zullen hen helpen opleiden en zelf door te groeien. We gaan dus naar een veel meer indirect model. Er komen een aantal pilots waar we volledig indirect gaan werken, onder andere in emerging markets. Ook zullen we meer investeringen doen op het gebied van marketing, zoals demand generation en investeringen in resources. Dat moet samen worden gedaan; door EMC en zijn partners. We zullen meer gericht groeien naar een indirect model. De channel heeft een ongelofelijke toegevoegde waarde voor EMC."
