Fabrikant van KVM-switches Rose Electronics neemt distributeurs werk uit handen door zelf het product management van zijn producten te doen. De distributeurs worden hierdoor niet buitenspel gezet, zegt area manager Noord-Europa Clifford Broekhuisen: “Distributeurs zoals Compricon hebben een veel breder raakvlak met klanten dan wij en blijven daarom belangrijk voor ons.”
Rose laat zijn distributeurs in heel Europa nog steeds zelf taken als presales en aftersales uitvoeren. Maar wanneer ze dat willen hoeven ze geen aparte product manager voor Rose-producten meer in te huren. "Bij veel van onze distributeurs zagen we dat geschoven werd met productlijnen om de personele bezetting op orde te krijgen", zegt Broekhuisen. "We hebben besloten hen tegemoet te komen door zelf het product management van onze producten in handen te nemen."
Wanneer een reseller om een offerte vraagt, wordt die door Rose aangeleverd, compleet met een schematische tekening van de oplossing. "De reseller kan hierdoor snel zien welke producten hij precies nodig heeft. Als de partner vervolgens vragen heeft, kan hij rechtstreeks met ons bellen. Resellers kunnen mijn collega’s en mij sowieso makkelijk benaderen. Het is niet onze bedoeling om de eerstelijns support te doen, maar we zijn wel een heel belangrijke tweede lijn."
De Europese technische supportafdeling had volgens Broekhuisen genoeg tijd over om ook offertes uit te brengen. "We wilden dat die mannen niet alleen meer in actie komen als er iets met onze producten aan de hand is. Dat komt namelijk weinig voor en het is zonde om ze het grootste deel van hun werktijd op Marktplaats rond te laten snuffelen. Nu zetten we ze ook pro-actief in binnen het verkooptraject. Dat is even wennen, maar het werkt goed."
