Een jaar geleden kondigde Microsoft aan voor zijn Dynamics-tak op zoek te gaan naar nieuwe partners. Het bedrijf verdeelde de softwaremarkt in 55 verticale markten en ging op zoek naar partners voor gebieden waar nog weinig specifieke oplossingen werden geboden.
"Het traject om nieuwe partners binnen te halen is afgelopen jaar erg goed verlopen", zegt Heleen van Offenbeek, werkzaam als Microsoft Business Solutions lead. Op bijvoorbeeld de markt voor transport en logistiek en de woningcorporatiemarkt zijn flinke stappen gezet. "We zoeken nog steeds partners voor de publieke sector. Daar zijn we afgelopen jaar al met Intech aan de slag gegaan met een oplossing die uit Duitsland komt, maar nu omgebouwd wordt voor de Nederlandse markt op basis van onze technologie."
Verticale focus
Het afgelopen jaar wist Microsoft ongeveer twintig nieuwe partners aan te trekken voor de productgroep van erp- en crm-pakketten. Het gaat om zowel var’s als isv’s in verschillende verticale markten. "Wij vragen van een partner een sterke verticale focus. Daarnaast willen we zowel partners die hoog in de markt en internationaal klanten bedienen, als partners die zich richten op het mkb. Op die manier bereiken we een grote spreiding van partners over de gehele markt", zegt Van Offenbeek. Ook werden bestaande partners opgeleid voor Dynamics. Dat werd gedaan in samenwerking met het opleidingsinstituut Partner Masterclass, een bedrijf dat is opgezet door vier professionals die hun sporen ruimschoots hebben verdiend in de Microsoft Dynamics-wereld.
Partner Masterclass
Guus Krabbenborg is één van die vier oprichters. "In maart vorig jaar zijn we gestart met het trainen van de eerste groep partners. Inmiddels hebben we vier groepen in Nederland en een in België getraind; bij elkaar zijn dat ongeveer vijftig partners van wie er ongeveer 30 nieuw waren voor Microsoft." De kwaliteit van de partners is wisselend, volgens Krabbenborg. "Er zijn partners die zelf uit de business komen en een eigen pakket hadden, maar die inzien dat de investeringen te hoog worden om de markt te kunnen bijbenen. Zij stappen over op Microsoft, zodat ze zich kunnen concentreren op de implementatie. Daarnaast zijn er partners voor wie deze hele business nieuw is, omdat ze zelf uit de hardware of dienstverlening komen. We merken dat dat uitmaakt voor de mate waarin een partner affiniteit en ervaring heeft en dus hoe hij dingen oppakt."
Volwassen oplossing
Eén van de nieuwe partnerschappen die Microsoft afgelopen jaar sloot, was met het Utrechtse Cayentis. Directeur Jacques van Engelshoven: "We zitten al twintig jaar in de crm en keken de afgelopen jaren steeds of het crm-systeem van Microsoft voor ons volwassen genoeg was om de overstap te maken. Wij bedienen de bovenkant van de markt, dus we stellen heel hoge eisen aan een product. Tot een paar jaar geleden voldeed de oem-oplossing van Microsoft nog niet, maar nu wel." Dat komt enerzijds door de functionaliteit van het pakket en anderzijds door de meegeleverde toolkit, die het mogelijk maakt om branchespecifieke oplossingen te bouwen. Een derde reden voor Cayentis is de mogelijkheid om het Microsoft-platform optimaal in te zetten door integratie met andere Microsoft-producten. Volgens Van Engelshoven is een partnerschap met Microsoft niet voor iedereen weggelegd. "Er is een lange adem voor nodig. Het is een strategie waarbij een partner bereid en in staat moet zijn op alle fronten te investeren. Het is niet zo dat er vandaag een besluit wordt genomen en dat daar ook dit jaar al omzet uit wordt gehaald. Ik merk dat dat voor veel partners een hoge drempel is."
Microsoft blijft voorlopig doorzoeken naar nieuwe partners in verticale markten. Van Offenbeek: "Wij zien verticalisatie als een belangrijke succesfactor. Niet alleen voor ons, maar ook voor onze partners om een gezonde business te kunnen bouwen."
Kim Loohuis
