We waren in de kerstvakantie bij de keukenkampioen. Ja want als je dan toch een keuken wilt uitzoeken, dan ga je toch zeker naar de kampioen! Los van het feit dat er geen keuken tussen stond die wij leuk vonden, ben ik altijd wat sceptisch tegenover de kwaliteit van prijsvechters.
De verkoper merkte dit en probeerde ons op een nogal absurde wijze te overtuigen door een keukenlade open te trekken en er in te gaan springen. Toen we vervolgens nog steeds niet enthousiast waren, pakte hij een steelpannetje en sloeg ermee tegen een keukenkastje. Iets te hard, want er bleef een hele duidelijke buts in zitten. De Keukenkampioen zal heus wel kampioen zijn, maar dan ergens in de derdeklasse onderafdeling.
Hoe overtuigen ict-bedrijven hun klanten om bij hen te kopen? Zelfs de meest standaard erp-systemen moet je op maat aanpassen dus je kunt vaak alleen een prototype demonstreren of powerpointen (waarom is dat geen werkwoord en sonjabakkeren wel?).
Boete voor de klant
Je kunt natuurlijk ook met de prospect langs bij een referent die het product van jou al gebruikt en die om een of andere hele doorzichtige reden heel positief over je is.
Maar hoe overtuig je een klant dat hij van jou krijgt wat je belooft? Een boeteclausule in het contract? Toen een adviseur van een van onze klanten dit ook een keer voorstelde aan onze directeur, zei hij: 'goed idee, maar de clausule gaat wel twee kanten op. Dus niet alleen een boete voor ons, maar ook voor de klant en ook voor jullie als adviseur als het project vertraagd wordt door jullie toedoen.' De adviseur adviseerde toen om toch maar niet met boeteclausules te gaan werken. Resultaat was wel dat alle partijen op scherp stonden en dat de implementatie zeer voorspoedig verliep.
Een oom van mij staat wel eens met tweedehands spullen op de vlooienmarkt. Als ze hem vragen: 'Hoe lang heb ik garantie?' Dan antwoordt hij standaard: 'Tot u hebt betaald.'
Verkopen is een vak. Net als automatiseren.
Interessant artikel! Ik ben mij ervan bewust dat deze reactie kan overkomen als marketingbabbel maar vanuit de praktijk hoor ik dat het écht werkt!
—
Sinds 2007 werk ik – nu als applicatieontwikkelaar – bij de Caesar Groep, een detacheringorganisatie gevestigd in Utrecht.
De vraag “hoe overtuig je een klant dat hij van jou krijgt wat je belooft?” staat centraal bij het nieuwe initiatief: Garansys (http://www.garansys.nl/).
Garansys staat garant voor (o.a.) ICT-projecten die op tijd, binnen budget én binnen scope worden opgeleverd. Een boeteclausule is onderdeel van de afspraak vooraf: indien te laat, ontvangt opdrachtgever tot 50% van de projectprijs terug. Centraal bij de aanpak staat het in kaart brengen van oorzaken/gevolgen en vanuit dat perspectief het juiste probleem te formuleren.
Garansys levert 95% van de projecten op tijd, binnen scope en binnen budget af. Zoals ik zei: het vinden én centraal stellen van het juiste probleem samen met een vooraf afgesproken boeteclausule (om de partijen scherp te houden) blijkt in praktijk een goede combinatie!
Dag Peter,
Kennelijk gaat het niet goed bij Garansys.
– Gratis Reclame maken.
Reageren op het artikel en niet gebruiken als een marketingtool.
Hoi Peter en Ben,
Ik dacht hetzelfde en toen had ik de reactie van Ben nog niet gelezen. Deze gratis PR is wel erg doorzichtig.