Lessen uit Scarface voor business cases in ICT

In de film 'Scarface' geven Tony Montana en zijn companen een aantal uitspraken ten beste over de businessopvattingen in hun wereld. Sommige ervan zijn gevleugeld geworden. Centraal in de wereld van Scarface staan angst, wantrouwen en hebzucht. Met extreem gedrag proberen de karakters in de film een soort 'veilige zone' voor hun werk en leven te onderhouden.

Er is een parallel tussen de wereld van Tony Montana en de wereld van ict-projecten. Het is een competitieve, dynamische en veranderlijke omgeving. Aan de hand van de uitspraken die in de film voorkomen, is het mogelijk om te reflecteren op de boodschap in een business case. Alleen met geaccepteerd en beschaafd gedrag en dat is al moeilijk genoeg!

Tony Montana: I always tell the truth. Even when I lie.

Wat betekent dit? Orders voor ict-leveranciers gaan bijna altijd over complexe producten met een hoge impact bij de klant, een lange looptijd en een groot kennisverschil tussen leverancier en klant. Vertrouwen is een absolute hoeksteen in de dienstverleningsrelatie. Het is dus 'totally not done' om tegenover klanten iets anders dan de waarheid te spreken. Zelfs als je wilt liegen, zorg dan toch maar dat je de waarheid spreekt. Eén keer liegen en je bent het vertrouwen kwijt. Reken er niet op dat het ooit terugkomt.

Frank: Rule number one: don't underestimate the other guy's greed.

Ict-orders en -projecten bevinden zich altijd in een competitieve, dynamische omgeving. Klanten willen niet alleen een winst behalen uit het project, maar in de praktijk is de afstemming van de doelen van de klant en doelen van de leverancier ook een dynamisch machtsproces. Het is fijn als dat in goede harmonie gaat, maar wie zich naïef opstelt, verliest zijn shirt. Blijft scherp, let goed op.

Frank: Rule number two… Elvira: Don't get high on your own supply.

Veel ict'ers houden van hun vak. Ict is alles voor ze. Ondernemers hebben dat ook. Ze hebben in eigen ogen het mooiste bedrijf van de wereld. Dat wil echter nog niet zeggen dat je er ook geld mee verdient. Een bedrijf moet niet broeden op een schatkist van talenten, maar moet er voor zorgen dat die talenten in de markt aan de slag gaan en er een passende beloning voor binnen halen. Als alle doelen zijn gehaald en er toch geen inkomsten zijn, dan is er iets grondig mis in de organisatie. Bijvoorbeeld een onderzoeksorganisatie moet zijn rapporten verkopen, niet verstoppen in de bibliotheek.

Tony Montana: I'm Tony Montana. You fuck with me, you fuckin' with the best.

Het kan geen kwaad om heldere afspraken te maken over die kronkels in het parcours waar de 'trein' van de levering uit de bocht zou kunnen vliegen. Risicomanagement heet dat. Leg goed vast wat de consequenties zijn als er een ontsporing is en hoe je 'back on track' kunt komen. Laat zien dat je daar goed in bent en leer dat spel waarderen, maar ga nooit met modder gooien.

Bernstein: Every day above ground is a good day.

Iedereen is feilbaar en managers nog het meest. Wees blij met elke dag dat er geen problemen zijn, vier er geregeld een feestje over, maar wees je er van bewust dat er altijd verborgen voetangels en klemmen zullen zijn.

Tony Montana: In this country, you gotta make the money first. Then when you get the money, you get the power. Then when you get the power, then you get the women.

Veel orders en trajecten worden gevierd bij het binnenhalen. Toch is een project pas een succes, als het is afgerond, de decharge is gedaan en er netjes is afgerekend. Daarom pleit ik voor trajectverantwoordelijkheid van de verkoopafdeling en business development: Hij of zij moet bij voorkeur betrokken blijven tot en met de afronding en afrekening van het traject. Een bonus uitkeren over een onbetaalde leverantie is vragen om problemen. Trajectverantwoordelijkheid voorkomt bijvoorbeeld dat een verkoper korting toepast op het besteedbaar aantal uren, terwijl de doelstelling ongewijzigd blijft. In zo'n geval kan hij/zij beter een korting op het bedrag geven, waarbij de uren op peil blijven. Het is dan duidelijker dat de marge onder druk staat en het risico van een crisisinterventie neemt af. De manager in kwestie kan het risico namelijk vooraf zien. Zulke keuzes bereik je alleen met trajectverantwoordelijkheid. Trajectverantwoordelijkheid bevordert de kans op betaling voor producten en diensten. Alleen wie succes heeft, maakt promotie.

Elvira: Don't toot your horn honey, you're not that good.

In business cases wordt veelal ingezoomd op de successen die behaald worden en de opbrengsten ervan. 80 procent van een project bestaat uit het voorkomen en oplossen van problemen. Een business case zou in een ideaal geval alle risicofactoren moeten meerekenen in de verwachte winst. Met een Bayesiaanse berekening zou je dan een correcte netto contante waarde vinden, wetend dat 50 tot 70 procent van de ict-projecten zonder succes wordt beëindigd. Toch geloof ik dat , voor zover gebruikt, de betreffende business cases allemaal een zonnige verwachting hadden.

Tony Montana: All I have in this world is balls and my word and I don't break 'em for no one. You understand?

Afspraken nakomen is te allen tijde essentieel en de project-/programmaleiding moet daarin het allerhoogste voorbeeld geven. Tegelijkertijd is het heel belangrijk dat alle projectleden ook 'zelfreinigend' elkaar aan afspraken houden en elkaar daarbij helpen. Dat betekent dat je elkaar kunt aanspreken op ongepast gedrag en dat het geaccepteerd is excuses te maken en eventuele fouten te compenseren met een extra inspanning.

Tony Montana: You know what capitalism is? Getting fucked!

In een dynamische wereld heb je te maken met mensen die andere doelen hebben dan die van jouw organisatie, als die al vast omschreven zijn. Veel klanten hebben meer doelen dan alleen een financiële of operationele 'opbrengst'. Bij overheden spelen ook politieke doelen mee, bij andere organisaties ook pr en persoonlijke ambities van jouw counterparts. Wil je winst maken, dan moet je dit strijdperk als volwaardige speler kunnen betreden.

Alejandro Sosa: I only tell you once. Don't fuck me, Tony. Don't you ever try to fuck me.

Let erop dat je je klanten met respect behandelt, maar accepteer ook niet dat jij of jouw organisatie zonder respect wordt behandeld. Als daar tekenen van zijn, maak ze dan bespreekbaar. Leg het op tafel. Negeren is uitstel van executie; het bezorgt je geen respect, maar slechts extra problemen.