Cisco integreert het overgenomen Tandberg binnen zes tot negen maanden. Cisco-partners worden intussen warm gemaakt om de video-oplossingen te verkopen. Hiermee wil Cisco met Tandberg een dominante speler worden in de zakelijke markt voor videoconferencing. Cisco maakte dit bekend op zijn Partner Summit 2010 in San Francisco.
Alle partners die CRN Nederland op de conferentie sprak, Nederlandse, Duitse en Noorse, zijn te spreken over de overname van Tandberg. Veel resellers denken dat Tandberg een goede aanvulling is op Cisco’s videoportfolio, dat bestaat uit Digital Media Suite, video surveillance en TelePresence.
Cisco zegt al een paar jaar tegen zijn resellers dat ze video-oplossingen moeten verkopen, maar nu het de producten en diensten van Tandberg in zijn portfolio heeft opgenomen, verwacht het bedrijf een snelle groei te maken. Dat kan onder ander doordat de technologie en het management van Tandberg goed bij de cultuur van Cisco aansluiten, zegt Marthin De Beer, senior vice president of Cisco’s Emerging Technologies Group. Zo zijn er wereldwijd ongeveer 1600 Tandberg-partners bij gekomen. Zij verkopen al een paar jaar video(conferencing-)oplossingen. Ook andere partners, die tot nu toe bijvoorbeeld alleen routing en switching verkopen, wordt door Cisco verzocht zich te specialiseren in video.
Tussen nu en negen maanden blijven de partnerprogramma’s van Cisco en Tandberg naast elkaar functioneren, daarna worden de programma’s samengesmolten. Alle Tandberg-producten blijven bestaan en vallen nu onder de Cisco TelePresence Technology Group.
Telepresence Starter Kit
Cisco was al actief op het gebied van video zoals met TelePresence. Deze duurdere variant wordt gebruikt door telco’s, service providers en grote bedrijven. Met de komst van Tandberg wil Cisco meer videoconfencing in de middenmarkt en mkb gaan verkopen. Zo is er een Telepresence Starter Kit met 70 procent korting aangekondigd. Cisco zegt nu eenvoudige videoconferencing systemen met webcam te leveren tot en met een TelePresence high-end systeem met drie schermen. Cisco is van plan ook zijn videoconferencing HD-oplossingen aan consumenten te verkopen via de retail en aan bedrijven of instellingen met kleine kantoren, zoals accountants en artsen die zo met hun klanten of patiënten kunnen gaan communiceren.
Resellers kunnen de videooplossingen als doos verkopen en daarop diensten verlenen. De Cisco-Tandberg-combinatie moet het opnemen tegen Polycom en LifeSize. Polycom merkt dat videoconferentie in de lift zit, zeker na de overname van Tandberg door Cisco. Polycom zegt zelf in het vierde kwartaal een ‘enorme omzetgroei’ te hebben gehad.
Cisco zegt dat de prijzen voor Tandberg gehandhaafd blijven, zodat resellers hun marges behouden. Verder wordt overdistributie vermeden. Er zijn nu wereldwijd rond 90 Cisco TelePresence-partners en 1600 Tandberg-partners. Ongeveer 50 Cisco TelePresence-partners verkochten al Tandberg. De resterende TelePresence-partners mogen ook Tandberg-oplossingen verkopen. Nieuwe partners worden selectief aan het bestand toegevoegd.
Video-specialisatie
Cisco zal voor zijn partners een video-specialisatie creëren. De focus van deze specialisatie zal gerichtzijn op de gecombineerde oplossingen van Cisco en Tandberg. Cisco heeft al specialisaties op het gebied van unified communications, security, wlan, routing & switching, data center networking infrastructure en data center storage networking.
