McAfee heeft alle partnerprogramma’s geconsolideerd in het security alliance-programma. Het is mede opgezet door Alex Thurber, die al een ruim halfjaar de wereldwijde channel manager is van McAfee.
Met het nieuwe security alliance-programma (video) kunnen partners eenvoudiger zaken doen met McAfee en meer van de verschillende soorten security-oplossingen aan klanten verkopen. Dit zegt Alex Thurber in een gesprek met CRN Nederland. Thurber is afkomstig van netwerkleverancier Cisco, waar hij veel met partners samenwerkte. Thurber zegt sinds zijn komst naar McAfee druk bezig geweest te zijn om de focus op partners te optimaliseren. ‘We zijn altijd gericht geweest op partners; 80 procent van de verkoop gaat via het kanaal. Maar door de verschillende overnames en kanaalprogramma’s werd het voor partners moeilijker om met ons samen te werken. Daarom komt er een nieuw kanaalprogramma: het security alliance-programma. Dit is simpel, voorspelbaar en winstgevend voor onze partners. Hoe meer partners in ons investeren, des te wij meer investeren in onze partners.’
Thurber zegt in het nieuwe security alliance-programma zijn Cisco-ervaring te hebben betrokken. Bij Cisco wordt veel naar partners geluisterd en wordt hun inzicht meegenomen in het kanaalbeleid. Ook is er veel interactie tussen McAfee en zijn partners, aldus Thurber. ‘Ik ben daarom veel onderweg en blijf constant met partners praten. Onze partners vinden onze technologie en mensen goed, maar sommige partners waren gefrustreerd over de mate van samenwerken, bijvoorbeeld over beleid rond kortingen. Het nieuwe security alliance-programma moet alle zaken voor partners makkelijker maken, aldus Thurber.
Trusted advisor
Met het security alliance-programma wil de leverancier verder met zijn partners in de groeimarkt security. Thurber: ‘Security in het algemeen is een interessante markt. Het gaat daarbij om integrale beveiliging. Overal loert gevaar, denk bijvoorbeeld maar aan de digitale cyberaanvallen uit China. 2010 is het jaar van de integratie van verschillende security-onderdelen, zoals netwerken, host-, en endpoint security. Partners kunnen naast de verkoop en integratie ook goede zaken doen met professionele diensten. Wij verkopen alleen diensten via onze partners. Voor bedrijven is security een complexe zaak. Daarom kunnen resellers optreden als een vertrouwde adviseur.’
