Wat is er terechtgekomen van Zyxels plannen om meer zaken te doen met het resellerkanaal in het mkb-segment? Veel, volgens marketing manager Benelux Tonko de Wit. “Er hebben zich het afgelopen jaar 150 nieuwe partners gemeld en de gemiddelde omzet per reseller groeit al vier, vijf maanden.”
Zyxel kondigde een jaar geleden aan dat het meer zaken wilde doen met resellers in het mkb. Albert Lee, managing director Benelux, zei toen dat resellers services kunnen leveren rond het brede netwerkportfolio van de Taiwanese netwerkleverancier en een goede marge kunnen maken. Ongeveer honderdvijftig dealers hebben die woorden ter harte genomen en zich geregistreerd, waardoor de teller nu op 550 partners staat voor de Benelux.
Marketing manager Tonko de Wit vertelt dat Zyxel de komende periode actiever partners gaat werven. "Het afgelopen jaar hebben we al een aantal wervingsacties gevoerd via onze distributeurs. Er zijn flink wat resellers die wel af en toe onze producten kopen, maar zich nog niet geregistreerd hebben als partner. Zij voelen zich geen partner van ons omdat ze slechts af een toe een paar switches of een router kopen, maar wij denken daar anders over."
Zyxel heeft deze partners onder meer zijn kwartaalmagazine Impuls toegestuurd, een uitgave die eigenlijk alleen bedoeld is voor de geregistreerde partners. "We proberen de resellers duidelijk te maken dat het ze niets kost om zich te registreren als partner, terwijl we hen dan wel gaan helpen. Bij het eerste partnerlevel zijn er geen belemmeringen of verplichtingen voor de resellers, terwijl we ze wel op de hoogte houden van algemeen en technisch nieuws en ze kunnen deelnemen aan ons scholingsprogramma."
Zyxel richt zich op value added resellers ‘die het mkb verder willen helpen’, zegt De Wit. "Inhoudelijk mikken we op een mooie mix van echte projectjongens, ‘loodgieters’ die het netwerkonderhoud voor bedrijven doen en resellers die zich op bepaalde verticale markten richten, zoals healthcare of hospitality."
Europees gestuurd
Managing director Robbert Groen van distributeur Valadis bevestigt dat Zyxel het afgelopen jaar meer activiteiten in het kanaal ontplooid heeft. Hij tekent daarbij wel aan dat veel van die activiteiten worden gestuurd vanuit de Europese marketingorganisatie en dus niet vanuit het Benelux-kantoor in Hoofddorp. "Dat biedt uiteraard kansen voor ons als grootste value added distributeur van Zyxel in de Benelux. We ontwikkelen onze services verder om de lokale wensen van de markt toe te voegen aan het Zyxel-productportfolio."
Groen prijst de ‘zeer korte lijnen naar het hoofdkwartier in Taiwan’. "Samen kunnen we zo snel inspelen op zeer specifieke technische lokale klantwensen. En dat is naar onze mening ook een belangrijk onderdeel van kanaalontwikkeling."
Ondersteuning van a tot z
Sbit, een reseller die gespecialiseerd is in de automatisering van bedrijven in de hospitality-branche, gebruikt al ‘een jaar of zeven’ Zyxel-producten in zijn oplossingen. Directeur Sjors Brul is heel tevreden over de leverancier. "De enige reden dat we nog maar twee jaar een geregistreerd partnerschap hebben, is dat het eerder niet mogelijk was om ons te registreren. We zijn nu Premium Solution Partner en krijgen van a tot z ondersteuning."
Brul spreekt over een ‘interessante korting’ op de producten en vindt de ondersteuning op technisch en marketing-vlak snel en goed. "Desnoods kunnen we direct met ‘development’ praten, bijvoorbeeld over aanpassingen in de firmware. Als je goede argumenten hebt waarom dat voor jouw klant nodig is, dan kan dat. Bij een leverancier als Cisco is dat ook wel mogelijk als het om tienduizend werkplekken gaat, maar zulke grote klanten hebben wij niet. Voor ons is een hotelketen met meerdere vestigingen en een paar honderd werkplekken een grote klant."
