Storage- en informatiebeheerleverancier NetApp heeft een goed jaar achter de rug. Het groeide elk kwartaal in omzet en winst en is van plan om in 2012 marktleider in de EMEA-regio te worden op het gebied van networked storage. Dat moet bereikt worden door samenwerking met partners zoals resellers, service providers en system integrators, zowel in de grootzakelijke markt als in het mkb, dat door Silver Partners wordt bediend.
NetApp hoopt het alternatief te worden voor partners die nu nog andere merken voeren, met name EMC en HP, zegt Andreas König, senior vice president en general manager van NetApp EMEA. ‘Steeds meer klanten gebruiken een gedeelde it-infrastructuur. Ze willen kosten besparen op het gebied van datacenters en willen meer flexibiliteit. Ze willen utilisatie van hun servers, zodat de capaciteit beter wordt benut. Dat kan met een gedeelde infrastructuur. Je kunt dan servers tot tachtig procent utiliseren en dat bespaart kosten. Er zijn al klanten in Nederland die van onze technologie gebruikmaken, zoals Tiscali, dat hier een groot kantoor heeft.’
NetApp blijft een ‘best of breed leverancier’, aldus König. ‘We werken samen met andere sterke bedrijven bij het leveren van kostenbesparende datacenteroplossingen. Dat zijn partijen zoals Cisco, VMware, Citrix, IBM, SAP, Oracle en Microsoft. Wij richten ons alleen maar op storage en databeheer. Daardoor hebben we weinig conflicten met andere leveranciers. Veel grote bedrijven, zoals HP en IBM, willen alles leveren. EMC levert de VCE, maar de aanverwante diensten concurreren met de diensten van bijvoorbeeld system integrator Accenture. Wij trekken daarom ook partners aan die tot nu toe veel EMC of HP verkopen. Zelfs Accenture kruipt steeds dichter naar ons toe. Dat geldt ook voor partijen zoals CSC, Atos, Orange, BT en Deutsche Telecom.’
MKB
NetApp werkt niet alleen maar samen met grote system integrators. De dataopslagleverancier startte in mei 2008 met een initiatief gericht op resellers in het mkb-segment en introduceerde daarvoor het Silver Partner-programma. De afgelopen anderhalf jaar zijn 1500 Silver-partners geautoriseerd die de FAS2000-serie opslagsystemen verkopen. König zegt dat het aantal Silver Partners nog steeds toeneemt. ‘In 2009 waren het er 1800, nu 2500 en volgend jaar moeten het er 3000 zijn. Er zijn steeds meer mkb-partners, maar ook grote system integrators, die Silver Partner worden. Het is een laag instapmodel, zodat ze eerst kunnen testen hoe het is om met ons samen te werken. We helpen ze ook met kennis. Zo komt er in januari 2011 een speciale datacenterspecialisatie voor partners.’
Concurrenten en partners
König zegt dat zijn bedrijf de strijd tegen rivaal EMC in de EMEA-regio opvoert. Volgens de Oostenrijker is concurrent EMC goed in de uitvoering (execution). ‘Maar het probleem voor EMC zijn hun producten. Ze hebben single point oplossingen, die niet schaalbaar zijn van low-end naar high-end.’
De samenwerking met partner Oracle is altijd nauw geweest, maar daar zijn ook veranderingen in te bespeuren, aldus König. ‘Oracle heeft nu twee gezichten. We werken nauw samen op het gebied van Oracle-databases, die in onze opslagapparatuur worden gebruikt. Sinds ze Sun hebben overgenomen, zijn ze echter ook concurrent geworden. We zijn echter niet bang voor ze, want Sun heeft de laatste jaren weinig technische vernieuwingen voortgebracht. We halen daardoor ook voormalige partners van Sun binnen.’
IBM is een goede partner, hoewel dat bedrijf ook een eigen storage-strategie heeft, aldus König. ‘IBM ontwikkelt echter niet de storage-technologie die wij hebben. Daarom nemen ze dat in oem-verband af en verkopen ze dat als de N-series. Inmiddels doet IBM vijf procent van onze omzet, dat is zo’n 200 miljoen dollar. IBM Global Services doet goede zaken voor ons.’
Gat
König voorspelt een rooskleurige toekomst voor NetApp en zijn partners. ‘We zijn een winnend team, want we bieden klanten it-efficiency en een kostenbesparende end-tot-end infrastructuur. op het gebied van storage en datamanagement. We groeien onder andere in Frankrijk, Zwitserland, Oost-Europa, Rusland, Afrika en het Midden-Oosten. Ook in Nederland, waar we inmiddels een grote speler zijn geworden op het gebied van open system hardware networked storage. Vergeleken met andere landen, zoals Zwitserland of Frankrijk, is Nederland echter nog niet uit de recessie. We zijn onze Nederlandse partners dankbaar, want dankzij hen gaan we het gat tussen ons en EMC dichten.’
