Fujitsu wil in Nederland het overgrote deel van de productenverkoop aan partners overlaten. Daarvoor wil het zijn partnerprogramma aanscherpen door met aantrekkelijke aanbiedingen te komen en te investeren in training en opleiding. De eigen verkooporganisatie moet zich met name bezig gaan houden met het binnenhalen van servicescontracten.
‘De aandacht was de afgelopen jaar niet altijd goed gericht op het partnerkanaal’, stelt Geo van der Wilk, directeur Fujitsu Nederland, vast. ‘We hebben nu een duidelijke keuze gemaakt: de productenverkoop loopt via het partnerkanaal, tenzij er een goede reden is om het zelf te doen.’ Volgens Van der Wilk was zijn eigen organisatie verantwoordelijk voor zo’n vijftig procent van de verkoop. Zijn streven is dat dit flink wordt afgebouwd en dat het indirecte verkoopkanaal zo’n 80 à 90 procent van de productverkopen regelt. ‘Onze eigen verkopers willen we inzetten op het binnenhalen van de servicescontracten.’
De komende tijd wil Fujitsu het partnerprogramma aanscherpen door te investeren in training en opleiding en met aantrekkelijke aanbiedingen (‘incentives’) te komen om de belangstelling bij partners te vergroten. ‘We willen er stevig op inzetten’, aldus Van der Wilk. Een krap halfjaar geleden benoemde hij een nieuwe channelmanager in de persoon van de van HP overgekomen Mark Verheijke.
Fujitsu Nederland is dit jaar ontstaan uit het samengaan van divisies Fujitsu Services (de infrastructuurdiensten) en Fujitsu Technology Solutions. De nadruk bij het bedrijf komt steeds meer te liggen op de ict-dienstverlening. De hardware-activiteiten – Fujitsu Technology Solutions heeft in het Duitse Augsburg nog een grote fabriek – spelen vooral een dienende rol. Fujitsu presenteerde op zijn Visit 2010-congres in München wel een aantal nieuwe producten, zoals de BX400 (een ‘green datacenter out of the box’ voor het mkb), de Primergy MX130 S1 (een microserver voor kleine bedrijven), de Business Server SQ200 (een server voor hoge transactievolumes met drie parallel draaiende besturingssystemen: BS2000/OSD, Linux en Windows) en de portable Zero Client MZ900 (een desktopvirtualisatie met een usb-stick als client).
