Dell’s kanaalhandel groeit flink sinds de introductie van het PartnerDirect-programma in 2007. De kanaalomzet van de leverancier nam in het tweede kwartaal van 2010 toe met 49 procent vergeleken met dezelfde periode in 2009. In oktober 2010 noteerde Dell wereldwijd 61.000 registered partners en 2300 certified partners (waarvan 1000 in Noord-Amerika). In 2009 waren er nog 1300 certified partners. Dit meldt Greg Davis, vice president and general manager of global commercial channels, in de Amerikaanse CRN.
Dell stelt geen eisen aan een minimum of maximum aantal producten die registered en certified partners mogen verkopen. De gedachte achter deze strategie is dat de leverancier producten als onderdeel van een datacenter verkoopt, dus samen met andere merken.
Uiteraard wil de fabrikant dat er zoveel mogelijk Dell-servers, -storage en -netwerkproducten worden verkocht. Er worden volgens Davis echter geen proprietary-oplossingen aangeboden, maar producten voor een open architectuur. Zo ondersteunt het PowerConnect-netwerkportfolio de technologieën van Cisco, Juniper Networks en Brocade. Dell zegt zo meer resellers aan te trekken die het zat zijn dat andere leveranciers alleen kiezen voor hun eigen merk. Klanten vragen namelijk ook om it-oplossingen van diverse merken, zoals virtualisatie van VMware, storage van EMC, apps van Google, platformen van Linux of Microsoft, etc.
De leverancier moedigt partners aan om een Enterprise Architecture-partnercertificering te halen, waardoor ze gekwalificeerd zijn om oplossingen voor datacenters te leveren, zoals servers, storage, managed services en systems management.
Intussen doet het kanaalteam van Dell zijn best om de overige 80.000 medewerkers ervan te overtuigen dat het een goede zaak is om met het kanaal samen te werken, aldus Davis. Zo hielp Michael Dell onlangs een Amerikaanse reseller met het binnenhalen van een order. Het ging hierbij om de Amerikaanse reseller Redapt uit Redmont, die een deal van 12 miljoen dollar binnensleepte.
