Tijdens de partnerconferentie NetApp Insight spraken vorige maand veel vertegenwoordigers van storage-specialist NetApp over de kansen die cloud computing biedt voor de partners. Ook op NetApp Insight 2009 hoorden deze twee onderwerpen bij de leidende thema’s. Welke stappen hebben het bedrijf en zijn partners dit jaar gezet?
Na afloop van Insight 2009 was duidelijk dat NetApp wil dat zijn business partners zich meer richten op cloud computing, oplossingen voor virtuele infrastructuren en diensten aan eindgebruikers. Julie Parrish, vice-president worldwide channel sales, moedigde de partners aan nauwer samen te werken met andere partners en met NetApps strategische partners Cisco en VMware.
Veel partners hebben de cloud-boodschap opgepakt, zegt Peter Wilbrink, country manager van NetApp Nederland. "Wij ondersteunen ze daarin, leren ze hoe ze ervoor kunnen zorgen dat hun klanten intern de stap naar de cloud zetten. Veel partners denken vanuit de infrastructuur. We trekken hen uit hun comfort zone en leren ze een andere manier om de dialoog met de klant te voeren. Want de ‘zakelijke kant’ van het bedrijf neemt nu de beslissing over investeringen, niet de it-mensen. Je moet dus heel goed kunnen vertalen wat het voordeel van een oplossing is voor het businessmodel van de klant."
Nog niet alle partners van NetApp werken samen met Cisco en VMware, weet Wilbrink. "Het valt me echter mee hoe snel de grote partijen het opgepakt hebben. Vier van onze tien grootste partners implementeren al effectief producten van Cisco en VMware. Voor kleinere partners hangt het helemaal van hun portfolio af of het interessant is te investeren in certificeringen."
Wilbrink zag de afgelopen maanden een aantal samenwerkingsverbanden ontstaan tussen partners. "Niet iedereen kan zelf een uitgebreide infrastructuur in de lucht houden voor zijn klanten. Dat hoeft ook niet. Partners die zelf zo’n grote investering niet willen of kunnen doen, kunnen nu heel goed de samenwerking zoeken met een grotere partner. Previder is een voorbeeld van een bedrijf dat dat duidelijk opgepakt heeft. Dat beheert zelf een datacenter en laat de verkoop van diensten over aan partners."
Helder
Previder werkt sinds twee maanden volledig indirect. Volgens directeur Ewald Lucas was zijn bedrijf sowieso al van plan om uitsluitend indirect te gaan werken, maar ‘het heldere statement van NetApp vorig jaar heeft ons wel gestimuleerd in die keuze’. "Een aantal partners heeft nog moeite met de manier waarop ze cloud computing kunnen aanbieden. Het is natuurlijk nogal een verandering: in plaats van een paar ton aan het einde van een project heb je te maken met maandelijkse factureringen per werkplek. NetApp heeft ons toegezegd dat ze partners zullen ondersteunen die daarin zoekende zijn. We zijn nog te kort op deze manier bezig om te zien hoe dat in de praktijk uitpakt. Maar laatst heeft een van onze partners in ons datacenter een seminar gehouden om zijn klanten te overtuigen en daarbij heeft NetApp geholpen."
Previder heeft in zijn datacenter producten van Cisco gecombineerd met die van NetApp. Lucas kan ‘niet anders zeggen’ dan dat een goede combinatie is. "Zowel de techniek als de ondersteuning is goed."
Edward Lohuis, directeur van IT Oost-Nederland, is minder enthousiast over de samenwerking van NetApp met Cisco. "Ik moet nog bezien of dat voordelen voor ons oplevert."
Lohuis is op alle andere vlakken heel tevreden over NetApp. "Ik vind het een heel professionele club met een portfolio waar onze klanten echt iets aan hebben. Het is verbazingwekkend hoe snel NetApp zijn organisatie heeft omgevormd om te kunnen inspelen op cloud computing. En het is ook prettig dat het zo veel energie stopt in opleidingen voor partners, want om je te kunnen onderscheiden moet je blijven investeren in kennis."
