De Computable 100-special biedt jaarlijks een overzicht van de honderd krachtigste ict-bedrijven in de Nederlandse markt. Uit de analyse van de cijfers komen een aantal conclusies naar voren, waaronder 'Nichespelers zijn de winnaars'. Graag horen wij de mening van de Computable-experts. Herken je deze stelling in de alledaagse praktijk. Geef in het reactieveld hieronder je mening. Een selectie van deze meningen wordt afgedrukt in de C100-special die op 8 november 2013 verschijnt.
Bedrijven die in een bepaalde niche(markt) opereren, doen het opvallend goed. Wederom Chipsoft en SG, maar ook Hitt, Interxion en andere vergelijkbare spelers.
Winnaars is te sterk uitgedrukt. Maar dat het onderscheidend vermogen van specialisten of niche spelers in een kritische kopersmarkt tot uiting komt, is niet vreemd. Focus op een specifiek vakgebied levert vakmanschap, dat zien opdrachtgevers ook.
Specialisatie kan heel interessant zijn mits verkoopvolumes (of marges) groot genoeg zijn en blijven want de ‘schoenmaker blijf bij je leest’ strategie is ook nog weleens conjunctuur gevoelig. Elke markt kent nu eenmaal winnaars en verliezers dus om te stellen dat alle nichespelers winnaars zijn lijkt me wat overdreven. En als nichemarkt ook voor andere spelers of door aanbestedingsregels veranderd kunnen de kaarten weleens opnieuw geschud worden.
Nichespelers zijn de aanjagers en beïnvloeders van markt ontwikkelingen. In sommige gevallen blijven Nichespelers deze positie behouden door het continue mee veranderen met de behoefte van organisaties om hun specialiteit en marktpositie te behouden. Indien een marktsegment volgt en de niche accepteert als commodity dan moet men een nieuwe ingang zoeken om als Nichespeler te blijven regeren. Een voorwaarde om als Nichespeler succesvol te blijven is om te kunnen/blijven zoeken naar een andere invalshoek
Nichespelers zijn de innovatoren van de BV Nederland. Dit zijn kleine flexibele MKB ondernemingen die innovaties vaak als OEM aanleveren aan grotere bedrijven.
Vaak zijn ze wel kwetsbaar omdat ze niet altijd patenten vastleggen, gevolg is dat grote spelers met het idee aan de haal gaan omdat die meer financiële armslag hebben.
Vaak worden dit soort bedrijven ook opgekocht door grote spelers omdat die dan sneller de markt op kunnen.
Vaak zijn dit soort bedrijven ontstaan uit grote bedrijven die in Nederland gestopt zijn, of onderdelen hebben afgestoten. De specialisten starten dan nieuwe kleine bedrijfjes op en kunnen hun kennis inzetten om nu zonder druk van bovenaf hun ideeën verwezenlijken.
Nichespelers zijn ondernemingen die zich richten (focussen) op een smalle markt. Deze smalle (Niche) markt wordt uitermate goed bediend met een aanbod dat naadloos aansluit op de behoeften van de klanten. (Ferrari)
Andere business modellen zijn de bedrijven die voor de massa produceren (Ikea) of zich richten op de laagste kosten en laagste prijs (Aldi).
In de IT markt komen niche spelers voor door een technologisch voordeel op de concurrent, meestal een principe of een patent dat onderscheidend is ten opzichte van de grote spelers. Als deze bedrijven willen voortbestaan zijn ze vaak afhankelijk van investeerders die de productontwikkeling garanderen, maar dan meteen eisen dat een grotere markt wordt betreden. In veel (de meeste) gevallen worden niche spelers opgekocht en geïntegreerd in een grotere IT onderneming. Oracle, Cisco, VMware, IBM en anderen kopen meerdere niche spelers per jaar en de producten worden geïntegreerd en komen als feature terug in de productlijn van de overnemende partij.
Niche spelers zijn winnaars is een stelling die alleen kan opgaan als de onderneming continuïteit kan bieden aan zijn/haar klanten, in de IT markt is dit meestal niet aan de orde zoals hierboven toegelicht.
Voor testautomatisering lijk het wel dat de bekende tools van de grote merken het moeilijker hebben. Maar vergeet hun install base niet. De niche speler moet zich echt bewijzen en zijn tot nu een niche speler gebleven of opgekocht door de grote merken.
Niche markten worden feitelijk gekocht door de grote merken op het moment dat ze groot genoeg zijn.
De winnaars zijn volgens mij degenen die hun niche kiezen en zich daarin het beste onderscheiden van hun concurrentie. Wie het beginsel Business Modellen toepast volgens het canvas (zie http://www.businessmodelgeneration.com) zal erkennen dat er meer nodig is om winnaar te zijn, dan alleen het bezetten van een niche. Wel is te zien dat wie het meest direct contact heeft met de klantenkring en dus zeggenschap heeft over CVP, klantrelaties, marktkanalen en de marktsegmentatie kan bepalen, de grooste kans heeft om marktwaarde naar zich toe te rekenen. Het model leert ook dat hoe verder je naar ‘achterin de keten’ verschuift, dus als (toe)leverancier verder van het eeindcontact met de klant af staat, hoe minder kans op customer intimacy je krijgt, hoe inwisselbaarder je wordt en hoe groter de kans dat voor jou een ander wordt gekozen. Achterin de keten is de concurrentie het hevigst en wat dit betreft zal degene die dicht op de klant zit en dus de niche voor zich heeft, in financieel opzicht de winnaar zijn.
Maar onderschat het niet. Die positie krijg je niet zomaar cadeau!
Nichespelers bedienen een zeer specifiek deel van de markt. Dat betekent impliciet: focus. Heel goed zijn in één ding en niet een beetje goed in een heleboel dingen. Voor de klant betekent dit dat een nichespeler zijn/haar business door en door kent. Voor de medewerkers van een nichespeler betekent dit dat ze zich altijd thuisvoelen bij de klant. Een win-winsituatie. Niet vreemd dus dat nichespelers de winnaars zijn.
Het machtigste concept in de marketing is het bezit van één woord in de geest van de potentiële koper. Het acteren binnen een niche zorgt dat door het aanbrengen van focus je (h)erkend wordt als DE specialist. Veel organisaties gaan door de economische crisis de verbreding opzoeken: Hierdoor verlies je focus en wordt je niet meer (h)erkend als een speler met specialistische produkten e/o kennis. Door in je marketinguitingen een woord te kiezen waarmee de vlag de lading dekt en de niche die je bewerkt goed omschrijft (zonder dat het een te algemene naam wordt), kun je je zelf profileren en kun je excelleren. Geen wonder dat verschillende Niche-partijen zoals Chipsoft een top bedrijf (aan het worden) is.
Grote reisbureaus hebben het moeilijk, omdat de klanten zelf hun reis samenstellen. Alleen gespecialiseerde reisorganisaties voor specifieke reiswensen of moeilijke bestemmingen hebben overlevingskansen. En verder stellen de reizigers hun reis zelf samen.
Wat in de reisbranche geldt, geldt ook in de IT. Door de opkomst van internet is het gemakkelijker geworden de gespecialiseerde nichespelers te zoeken en te vinden. En als klant zelf de regie in handen te nemen. De integrale dienstverlening van de grote spelers wordt minder gevraagd, omdat nu de technologie en kennis bij de klanten aanwezig is om zelf de mix van producten en diensten samen te stellen en te gebruiken. Is die kennis niet aanwezig, is er vast wel een andere specialist hiervoor te vinden. Alleen grote spelers die duidelijk kunnen maken wat hun synergie- en schaalvoordelen zijn, zullen overleven.