In de markt van de it-dienstverlening blijkt dat bedrijven er steeds vaker voor kiezen om hun taken uit te besteden aan een managed service provider (msp). Uit onderzoek van LogicNow blijkt dat er bij it-afdelingen de wens is om steeds meer dagelijkse taken over te dragen aan externe managed service providers. De externe msp wil op zijn beurt steeds uitgebreidere (strategische) diensten aanbieden aan zijn klant. Om dit te bereiken positioneert hij zich steeds meer als strategische consultant. De externe msp moet hier echter wel rekening houden en meegaan met de constante technologische ontwikkelingen in de markt. Daarnaast moeten deze ontwikkelingen uiteraard aan de wensen van de klant voldoen.
De it-markt is altijd aan grote veranderingen onderhevig. De drijfveer van deze veranderingen is de ontwikkeling van nieuwe technologieën en de net zo snel veranderende behoefte van de klant. Managed service providers moeten mee kunnen bewegen met de markt om niet het risico te lopen de toegevoegde waarde te verliezen. Het advies is dus om op de hoogte te blijven van de laatste ontwikkelingen en dit te implementeren in de bedrijfsvoering.
Uiteraard is het voor it-afdelingen ook een hele opgave om op de hoogte te blijven van alle ontwikkelingen binnen de markt. Wanneer een dienstverlener nieuwe oplossingen succesvol in zijn aanbod implementeert, dient hij een goede uitgangspositie aan te nemen om diensten aan te bieden bij it-afdelingen.
Consistentie
De belangrijkste factor waar een msp rekening mee moet houden is de mogelijkheid om zich aan te passen aan de veranderende markt en tegelijkertijd consistent te blijven voor de klant. De belangrijkste reden voor een klant om terug te keren bij een msp is consistentie; of dit nu consistentie in de prijs of de systeemprestaties is.
De uitdaging voor de msp ligt in het analyseren van de markt en het bijhouden van technologische vernieuwingen. Ze moeten daarbij de wens van de klant in de gaten houden en daarnaast bedenken of het haalbaar is om deze nieuwe ontwikkelingen te implementeren binnen het aanbod.
Marges
Een msp kan het beste marges creëren door goed de markt in de gaten te blijven houden en zich af te vragen in hoeverre nieuwe ontwikkelingen toepasbaar zijn binnen zijn eigen bedrijfsvoering en aanbod. Een managed service provider moet een nieuwe technologie alleen omarmen als hij denkt dat het zijn huidige aanbod complementeert en hij het kan verkopen binnen zijn aanbod aan de klant. Daarnaast moet hij kijken of er een markt is voor de technologie; heeft hij klanten die deze technologie nodig hebben en zouden deze klanten de technologie willen gebruiken?
Deze zaken moet de msp bij elke ontwikkeling zich afvragen om zo voor zichzelf te bepalen waar hij geld op kan verdienen. Door lukraak alle nieuwe technologieën te implementeren, loopt de managed service provider kans dat het niets toevoegt aan zijn aanbod én kost het een hoop geld als klanten deze dienst niet willen afnemen.
Onderscheidend als msp
De managed service provider onderscheidt zichzelf het beste door de wensen van de klant, de ontwikkelingen binnen de markt én zijn eigen mogelijkheden om zich aan te passen in ogenschouw te nemen. Elke keer als er een ontwikkeling op de markt gaande is, moet de msp zich afvragen of het interessant is voor de klant en of het mogelijk is om dit op te nemen in het aanbod.
De managed service provider slaagt hier alleen in als hij zich goed aan weet te passen aan deze omstandigheden en tegelijkertijd de vertrouwde taken voor de klant uit te voeren. Het stukje bij beetje proactief uitbouwen van het aanbod bij de klant op een tempo dat prettig is voor de klant, is de manier om onderscheidend te zijn en tegelijkertijd vertrouwd te blijven. In principe onderscheidt de msp zich door proactief oplossingen aan te bieden bij de klant.
Om een succesvol managed service provider te zijn, moet je altijd uitgaan van het belang van de klant. De msp moet begrijpen hoe de klant denkt over risico en beloning als het gaat om het implementeren van nieuwe technologie. Op basis hiervan kan hij de klant oplossingen aanbieden die voorzien in de behoefte. Dit hoeft niet altijd de populairste oplossing op de markt te zijn.
Gouden tips
Er is een aantal gouden tips die de managed service provider helpt bij het beter begrijpen van de klant en het aanbieden van de goede oplossingen om zo waardevol te zijn:
Kijk verder dan de behoeften
Dit klinkt logisch, maar luister niet alleen naar de uitgesproken behoeften van de klant. Probeer de achterliggende bedrijfsdoelen van de klant te begrijpen en praat met allerlei medewerkers binnen het bedrijf om dit te bewerkstelligen.
Speel advocaat van de duivel
Houd een vergadering met de productie-, marketing- en sales-afdeling. Discussieer hierbij over mogelijke klantvragen en gebruik deze informatie om potentiële problemen te adresseren.
Kom regelmatig terug op voorspellingen
Een plan opstellen is niet iets wat eens per jaar moet worden gedaan. Kom vaak terug op het plan en bepaal verwachtingen op kwartaalbasis om zo flexibel te blijven.
Ken de getallen
Begrijp wat de impact is van een aanbieding. Een slimme keuze wordt pas gemaakt als duidelijk is hoeveel omzet er wordt gedraaid bij een nieuwe aanbieding ten opzichte van de reeds bestaande aanbieding.
Compenseer de sales-afdeling
Beloon je verkopers voor hun successen. Als ze niet worden geënthousiasmeerd om een nieuw product te verkopen, dan verkopen ze het ook niet met enthousiasme. Op deze manier zal de sales-afdeling dan ook weinig resultaat behalen.
Voorkom te veel analyse
Het is nobel om perfectie na te streven, maar niet als je daardoor wordt ingehaald door concurrenten. Breng een nieuw product uit op de markt en probeer het uit. Voer vervolgens verbeteringen door met behulp van gerichte tests.
Maak een plan van aanpak
Of het nu gaat om het lanceren van een nieuw product of het uitfaseren van oude technologie, zorg voor een tijdlijn en een procedure.
Over Alistair Forbes
Als General Manager bij LogicNow heeft Alistair Forbes jarenlange ervaring in het aansturen van technologie-projecten en operationele eenheden. Hij heeft sterke expertise in internet en SaaS-technologieën en heeft de afgelopen vijftien jaar verschillende online-oplossingen afgeleverd.
Forbes heeft een brede technische achtergrond en ervaring in internationale business management. Hij is zeer bekwaam in verandermanagement en het motiveren van medewerkers om operationele- en financiële doelen te halen.
