Grote verschuivingen op technologisch, maatschappelijk en economisch terrein vragen om nieuwe verbindingen tussen leveranciers van it-diensten en hun klanten. De huidige wisselwerking op de it-markt is te zeer gebaseerd op de ego’s en eigenbelangen van individuen en organisaties, en doet geen recht aan de bredere dynamiek. Het is tijd voor een onorthodoxe aanpak. Het is tijd voor een nieuw sourcing-ecosysteem gebaseerd op een liaison d’amour, aldus sourcing- en benchmarkspecialist Metri.
Paul Cornelisse en Bart de Ruijter, directeur respectievelijk oprichter van Metri, hebben een droom: de wereld van de it-leveranciers en hun klanten verbeteren. Dat klinkt simpel maar is o zo complex. Al voelen ze zich soms Don Quichot, ze laten zich er niet door afschrikken. Daarom is Metri het project ‘Oog om oog, hand in hand. Van egosysteem naar ecosysteem’ gestart. Dat leverde na talloze, ‘met de benen op tafel’-gesprekken en discussierondes met twintig cio’s en managers van leveranciers het gelijknamige boek op. Met daarin een pleidooi om de klassieke prijsgestuurde klant/leverancier-verhouding te laten varen en onorthodoxe verbanden te leggen.
Blijven vernieuwen
In de sourcingwereld moet het eens afgelopen zijn met de verkoop van appels en peren, en het kortetermijndenken, schrijven Cornelisse en De Ruijter. ‘Alles moet flexibel en mag niets kosten en alles moet transparant, want we vertrouwen elkaar niet. De klant zegt tegen de leverancier: ‘ik wil geen contract van drie jaar’. Maar de klant wil wel dat de leverancier zich blijft vernieuwen, zodat de klant het nieuwste van het nieuwste geleverd krijgt. Maar hoe moet de leverancier dat betalen? Is dat hun probleem?
Nee, stelt het tweetal, ‘men heeft elkaar nodig. Natuurlijk zijn er veel mooie vormen van samenwerking tussen klanten en leveranciers, maar de meerderheid staat vijandig tegenover elkaar. Vendoren en klanten luisteren te weinig naar elkaar en reageren met te veel emotie. Dat staat een goede samenwerking in de weg.’
Geen urgente reden
De sourcingwereld bestaat nog steeds uit twee aparte, niet-geïntegreerde werelden waarbij klanten vinden dat leveranciers te vaak grote beloften doen die in de praktijk lastig te realiseren blijken te zijn. Ook hebben ze het idee dat uitbestedingsdeals altijd duurder uitvallen dan wordt voorgerekend. Ondanks dit bekende beeld bestond er bij beide groepen geen urgente reden om kritisch naar de eigen processen en kostenniveaus te kijken.
Die situatie is inmiddels radicaal veranderd, wordt in het boek uiteengezet en toegelicht aan de hand van de interviews met cio’s en managers van it-dienstverleners. Met name in de it-sector is er na een periode van explosieve groei nu sprake van overcapaciteit. Er zijn te veel leveranciers en in hun aanbod zit weinig differentiatie.
Geen eenvoudige oplossing
Door een combinatie van economische tegenwind, de opmars van nieuwe cloudgebaseerde deliverymodellen en trends als verregaande automatisering van beheer en robotisering, ontstaat er een overschot aan menselijk kapitaal. Daarmee is een probleem ontstaan waarvoor geen eenvoudige oplossing is. Want wat te doen met al die arbeidskrachten die 25 jaar lang belangrijk, maar intussen geoptimaliseerd en geautomatiseerd werk doen?, vragen de meedenkers in het project zich af.
De leverancier zal mensen moeten omscholen of ontslaan. Alleen, de medewerkers die op straat komen te staan, worden vaak zzp’er en die werken onder de prijs voor dezelfde klant. Die klant gaat bovendien in het kader van de kosten meer intern oplossen en vertelt de leverancier dat de kosten ook nog eens omlaag moeten. Hij wil het flexibeler en transparant, met als risico dat die nog meer goedkoper werkende zzp’ers gaat inhuren. Intussen ondervinden it-dienstverleners steeds grotere concurrentie van partijen als Microsoft, Google, Amazon Web Services (AWS) en Rackspace, waarvan eerst werd gedacht dat ze zich nooit op hun werkterrein zouden begeven.
Kleine, bewegelijke teams
Metri schetst het probleem dat it-dienstverleners als reactie te krampachtig aan hun vaste (hoe lang nog?) klanten blijven hangen en te langzaam reageren op deze ontwikkelingen. Ze beschikken vaak nog over veel legacy in hardware, software en niet te vergeten personeel en besluiten dan vooral in de kosten te snijden. Ze kunnen het echter beter snel over een andere boeg gooien en echt toegevoegde waarde proberen te leveren. Het advies- en onderzoeksbureau wijst op het ontwikkelen van sectorspecifieke technologiediensten en kennis of op het samenstellen van kleine, bewegelijke teams die de markt bewerken. Daar hebben grote bedrijven al succes mee behaald. Kasstromen en productontwikkeling moeten ingericht zijn op kortere vernieuwingscycli en werknemers moeten continue training krijgen en geprikkeld worden om nieuwe vaardigheden en marktkennis te vergaren.
Maar, en dat brengt Metri bij de portee van het verhaal, daarvoor zijn onorthodoxe verbanden nodig tussen klanten en leveranciers. Pas dan komen er krachten vrij die nodig zijn om veranderingen door te voeren. Een klant/leverancier-relatie, die is gebaseerd op een zo laag mogelijk gehouden prijs en achterdocht, moet ingeruild worden voor een verhouding waarbij solidariteit en vertrouwen centraal staan. ‘Als er geen schaarste meer is in productiemiddelen als een it-infrastructuur, moet je elkaar toch trouw beloven om schokken op te vangen en veerkracht te hebben als een of beide partijen lastige periodes doormaken’, vindt Metri.
Van wantrouwen naar vertrouwen
Belangrijkste karakteristiek daarvan is vrijwilligheid en keuze. Dus geen jarenlange looptijden meer, maar contracten met een onbepaalde looptijd die onder redelijke voorwaarden op te zeggen zijn als er aanleiding is voor andere keuzes. Cornelisse en De Ruijter noemen het een liaison d’amour. ‘Als ik deze dienst van jou vraag, vind je dat dan oké? Dat is samenwerken. Dat is verbinden. Van egosystemen naar nieuwe ecosystemen. Van korte termijn naar lange termijn. Van wantrouwen naar vertrouwen. Daar is passie en lef voor nodig.’
Dit artikel is ook verschenen in Computable Magazine, jaargang 49, nummer 6, zomer 2016.
Aanvragen boek
Een exemplaar van ‘Oog om oog, hand in hand. Van egosysteem naar ecosysteem’ kan besteld worden via http://metriresearch.com/product/oog-om-oog-hand-in-hand
liason d’amour. van wantrouwen naar vertrouwen. Toch zo benieuwd hoe ze dat vorm gaan geven. Lang in spanning maar aan het eind lezen we : “contracten met onbepaalde looptijd die je kan opzeggen als er aanleiding is voor andere keuzes..”
Zo kan die wel weer.
Nederlandse ICT is nog steeds heel conservatief, dus ik zie dat nog niet zomaar gebeuren. Ik verwacht ook niet dat je de mensen op de werkvloer hoeft te overtuigen dat het ook wel wat mag verbeteren maar eerder de hoogste managers van de ICT bedrijven.
Erg wollig taalgebruik moet de keiharde propositie verhullen.
Wat er eigenlijk staat is: teneinde ons raamcontract niet te verliezen te laten zijn wij (ict-personeel supplier) bereid om onze ict’ers op nulurencontract en oproepbasis te laten werken.
Onze continuiteit verzekerd ten koste van de continuiteit van onze ict’ers.
Klinkt als (terug?) naar een vorm van insourcing… met “eigen” mensen… 🙂