Steeds meer applicaties worden tegenwoordig uit het datacenter geleverd en eindgebruikers hebben hierdoor ook andere it-behoeften dan vroeger. Werkplekbeheer is bijvoorbeeld lang niet meer zo arbeidsintensief als vroeger, want applicaties worden immers in de cloud beheerd en bijgewerkt. Daar staat tegenover dat bedrijven tegenwoordig wel steeds meer behoefte hebben aan beschikbaarheidsgaranties voor hun it en oplossingen voor zaken als netwerkbeveiliging en disaster recovery. Datacenterleveranciers spelen op deze veranderende behoefte in. Ze leveren tegenwoordig veel meer dan enkel datacenter- en cloud-services, maar ook allerlei aanvullende diensten en advies over databeveiliging, privacy en – in het geval van it-dienstverleners -zelfs business-development.
Onderzoek van Uptime Institute geeft een mooi overzicht van de situatie in de datacentermarkt. Het onderzoek toont een grote interesse van bedrijven en it-managers in outsourcen naar de publieke cloud aan. 50 procent van de senior enterprise it-managers verwacht in de nabije toekomst dat het merendeel van hun it-workloads off-premises in de cloud of bij colocatie-providers is ondergebracht (70 procent in 2020).
Een grote groei dus. De onderzoekers waarschuwen echter wel voor de mogelijke valkuilen bij outsourcing. Zo heeft één op de drie respondenten wel eens een storing meegemaakt bij een colocatie-provider. Er is dus behoefte aan zekerheden op het gebied van uptime en connectiviteit. En ook op het gebied van securitydiensten liggen er oningevulde klantbehoeftes en kansen voor it-partners.
Stappenplan
Een stappenplan om datacenterservices te verkopen is er niet. Belangrijk is vooral de nadruk te leggen op de kennis die je als partner toevoegt. Verkoop van datacenterservices is verkoop op basis van inhoud. Je moet een klant om te beginnen helder inzicht geven in de aandachtspunten die spelen bij outsourcing naar een extern datacenter. Waar zitten voor deze klant specifieke knelpunten? En welke invloed gaan die hebben op zijn specifieke applicatielandschap? Daarnaast moet je goede portfoliokennis hebben. Welke concrete maatregelen kan je voorstellen om aandachtspunten aan te pakken? Zo zijn er bijvoorbeeld geavanceerde beveiligingsmogelijkheden om hackers tegen te houden en DDoS-aanvallen te pareren. Hoe zien de mogelijkheden eruit? Voor de it-partner is het de kunst om met de klant een reële inschatting te maken over welke aandachtspunten concrete maatregelen behoeven en op welke gebieden gecalculeerde risico’s genomen gaan worden (niet iedere applicatie heeft immers hetzelfde belang).
Voor een reseller is het verstandig om een partnership aan te gaan met een datacenterleverancier die een breed aanbod van diensten biedt. Op die manier kun je als partner over voldoende kennis beschikken in een adviseringstraject. Zeker als je je als it-dienstverlener op een nog relatief onbekend terrein begeeft, dan kun je kennis van zo’n externe partij goed gebruiken. Je kunt goede marges maken met datacenterdiensten door op uurbasis implementatiekosten in rekening te brengen en zo projecten te verkopen. Een alternatief is echter een marge te krijgen van de maandelijkse omzet voor het afnemen van de dienst. De instap voor de klant om diensten af te nemen is dan relatief laag. Voor beide verdienmodellen is in ieder geval een goede samenwerking met de datacenterleverancier gewenst die verder gaat dan enkel de relatie tussen verkoper en afnemer.
Onderscheidend vermogen
Partners onderscheiden zich mijn inziens vooral met hun kennis van zaken. Op de eerste plaats klantkennis en de kennis van de speciale producten en wensen van een klant. Anderzijds gaat het om technisch-strategische kennis. Wanneer is het bijvoorbeeld verstandig om te outsourcen naar een cloud als Amazon of Azure? En wanneer kan je het beste een infrastructuur afnemen bij een regionale speler? En in hoeverre wil je zelf beheer voeren of uitbesteden? Dit soort vragen moet je probleemloos kunnen beantwoorden.
Dat weten de ict-partners op zichzelf beter dan ik. Maar als je het aan mij zou vragen, zou ik zeggen: keep it simple. Duik bij het uitleggen niet direct in de techniek, maar begin bij de wensen en noden van een klant. Mooi voorbeeld: een grote e-commerce partij die in ons datacenter momenteel diensten afneemt heeft te maken met extra traffic in de periode voor Sinterklaas en Kerst. Bij hen zou je een gesprek beginnen met het benoemen van de business behoefte op het gebied van uptime garantie. Je kunt vervolgens die business behoefte technisch invullen met bijvoorbeeld een tweede externe verbinding of extra bandbreedte.
Een geweldig voorbeeld van een geslaagde samenwerking tussen it-dienstverlener en datacenter vind ik Lesscher IT en Previder. Lesscher heeft zelf veel kennis in huis van sofwareontwikkeling, it-beheer, inclusief de noodzakelijke kennis in het applicatielandschap van de klant, terwijl Previder de expertise in huis heeft op het gebied van datacenterinfrastructuur, het creëren van schaalbare oplossingen, privacywetgeving en certificeringen.
Valkuil
De grote valkuil voor it-dienstverleners is dat je over zaken adviseert die je niet waar kunt maken. Cloud- dienstverlening is bijvoorbeeld voor veel dienstverleners nog een relatief onontgonnen gebied. Zorg er dus voor dat je je niet vergaloppeerd en laat je goed bij ieder project helpen en adviseren door je datacenterleverancier.
Ga een partnership aan met een datacenterpartij en zie deze ook echt als partner, niet enkel als productleverancier. Datacenterleveranciers hebben kennis in huis die jij als dienstverlener kan benutten. Anderzijds heeft een datacenterleverancier ook behoefte aan de inzichten van een dienstverlener. Beide partijen hebben elkaar nodig. Het is daarom van belang om in een duurzame relatie te investeren.
