Wanneer ben je als organisatie klaar voor partners in het buitenland? Waar moet je rekening mee houden? En hoe kies je de juiste partner? Edwin Merk, senior vice president partners en allianties bij credit management software-specialist OnGuard, geeft in een driedelige blogserie inzicht in hoe je succesvol een buitenlandse partner selecteert, een strategie uitstippelt en een rendabele samenwerking tot stand brengt. Vandaag deel één: het selectietraject.
Op het moment dat je als organisatie internationaal meerdere klanten bedient, kun je je afvragen in hoeverre je dat effectief en efficiënt doet. Ondervind je problemen met het bedienen van je klanten in het buitenland of ben je van mening dat dat beter kan, dan is het tijd om te kijken naar nieuwe mogelijkheden. Hierbij kun je denken aan het opzetten van een nieuwe vestiging in het buitenland. Echter, dit is omwille van het gebrek aan financiële mogelijkheden, het realiseren van continuïteitswaarborg en wervingsproblemen niet een veelgemaakte keuze. Het uitwijken naar partners in het buitenland daarentegen wel.
Toch onderschat een organisatie ook hiervan weleens de tijdsinvestering. Met name het selectietraject kan erg tijdsintensief zijn. Het is dan ook belangrijk om dat van te voren goed te beseffen. Denk ook aan onderlinge cultuurverschillen, andere werkwijzen, maar ook wet- en regelgeving. Vooral binnen credit management speelt wet- en regelgeving een belangrijke rol. Elk land heeft immers zijn eigen betalingsrichtlijnen en betaalgedrag.
Mocht je de keuze maken om een partnership aan te gaan, ga er dan ook voor de volle 100 procent voor. Alleen dan is de samenwerking rendabel. Ik zal daar in een volgende blog dieper op ingaan.
Maak een duidelijk profiel van de gewenste partner
Voordat je je gaat oriënteren op potentiële partners is het zaak om vooraf een aantal zaken te bepalen. Het werken met partners in het buitenland heeft namelijk een tweeledig doel. Primair om je zichtbaarheid en aandeel op de lokale markt te vergroten, maar ook om je klanten lokaal te ondersteunen. Bepaal dus eerst of je wilt dat een partner je product gaat verkopen in het buitenland of ook ondersteuning gaat bieden aan klanten.
Het is slim om vervolgens eisen en prioriteiten op te stellen en een profiel te maken van de ideale partner. Denk bijvoorbeeld aan het gewenste kennis- en ervaringsniveau. Dit maakt het eenvoudiger om gericht te zoeken. Let wel op dat je niet teveel eisen stelt.
Vraag altijd om referenties en leg samen doelstellingen vast
Dan kan het selectietraject beginnen. Een periode die eigenlijk vergelijkbaar is met een salestraject. Maak naast deskresearch gebruik van het bedrijfs- en klantnetwerk en onderzoek of een potentiële partner ook sterk is in de markt waarin je je begeeft. Je kunt al veel op afstand bewerkstelligen, maar als je echt potentieel ziet is het tijd voor een face tot face meeting. Niets is namelijk zo belangrijk als de klik en het delen van dezelfde normen en waarden. Daarnaast is het goed om te zien wat een bedrijf uitstraalt.
Omdat je te maken hebt met buitenlandse organisaties weet je niet altijd direct hoe het imago is. Het is dan ook niet vreemd om referenties op te vragen en te spreken met klanten van de potentiële partner. Probeer twee vliegen in één klap te slaan door dit te combineren met een bezoek aan het buitenland. Nogmaals, het aangaan van een partnership kost veel tijd, maar werpt later zijn vruchten af.
Ook is het essentieel om altijd de verwachtingen van de samenwerking te managen. Partnerships mislukken vaak omdat er geen gezamenlijke duidelijke doelstelling is opgesteld, waarvoor beide partijen zich willen inzetten en waar ze van kunnen profiteren. In een samenwerking moet echt duidelijk zijn wat de beoogde stip aan de horizon is.
Durf te investeren in de lange termijn
Als de klik er is, dan is het tijd om knopen door te hakken en het partnership aan te gaan. Wees niet te angstig om een samenwerking voor langere tijd af te spreken. Wij kiezen altijd voor een partnership van drie jaar. Het opbouwen van een relatie moet je immers de tijd geven. Het eerste jaar bestaat uit ervaring opdoen, trainingen en tijdsinvesteringen. Het tweede jaar pluk je daar de vruchten van en het derde jaar draai je, hopelijk, als een geoliede machine.
Edwin Merk
Edwin Merk is al ruim 25 jaar werkzaam in de (financiële) software industrie. Als business developer heeft hij altijd aan de sales- en marketingzijde van het bedrijf gestaan. Merk is in 2003 begonnen bij OnGuard en toegewijd lid van de internationale ‘credit and collections’-industrie. Naast zijn aandeelhouderschap bij OnGuard, is hij actief in verschillende credit management verenigingen en gemeenschappen in Nederland (zoals de vcmb) en internationaal (zoals de ictf).
