De recente consolidatie op de Nederlandse resellermarkt, waarbij Infotheek de twee andere grote concurrenten Scholten Awater en Centralpoint, heeft overgenomen, pakt niet nadelig uit voor Fujitsu. Sterker nog, de samenbundeling levert meerwaarde op voor de klanten van het bedrijf, vindt Dave Hazard, hoofd van de channel & sales operations bij Fujitsu in onder meer Europa.
‘Wij hebben Infotheek al een paar jaar geleden getypeerd als potentieel interessante partij om mee samen te werken. Ik ken topman Jordy Kool en vindt zijn strategie om uit te groeien tot een Europees breed opererende speler veelbelovend’, zegt Dave Hazard tijdens een lunchbijeenkomst op Fujitsu Forum, het klanten- en partnerevenement dat deze week in München plaatsvond en waar ruim tienduizend man op afkwamen.
Nu Infotheek Scholten Awater en Centralpoint heeft overgenomen, zijn er nog twee grote wederverkopers over op de Nederlandse markt: de Infotheek Group en – wat minder groot – Misco Solutions, stelt Hazard. Maar hij heeft niet het gevoel dat Fujitsu daardoor met een te groot machtsblok om de tafel moet. ‘Door het samengaan van die drie partijen komen er voor ons juist meer mogelijkheden beschikbaar om onze klanten te bedienen via deze fusiepartner. Ik denk aan bepaalde refurbished-diensten, maar ook op logistiek gebied. Bijvoorbeeld een klant die een grote partij oude apparatuur wil laten afvoeren. Daar is Infotheek specialist in. De banden met de andere twee partijen houden we ook gewoon intact.’
Andere rollen
De channnelbaas bij Fujitsu verwacht dat de consolidatie op de distributie- en resellermarkt voorlopig nog wel doorgaat, onder andere op de Amerikaanse markt. ‘De tijd dat value added resellers (var’s) vooral allemaal hardware leverden, ligt achter ons. De ene levert een virtual desktop-as-a-service, de ander legt zich toe op it-beveiliging en een derde stort zich op ‘enterprise wearables’. Resellers moeten zich, als ze niet groot zijn, specialiseren om te overleven en krijgen andere rollen. Voor de distributeur ligt een coördinerende rol in het verschiet om het veel diversere aanbod naar de markt te brengen.’
Op hardwaregebied verwacht hij een groeiende vraag naar werkstations – ‘er is steeds meer computerkracht nodig’ – en apparatuur die nodig is voor oplossingen op het gebied van internet of things. Fujitsu blijft zelf de grootzakelijke klanten direct bedienen en biedt daarbij ook systeemintegratiediensten aan.
