Werkplekbeheerspecialist Ivanti komt met een nieuw partnerprogramma. Het bedrijf heeft hiervoor vier aparte partnerprogramma’s afgelopen jaar samengebracht tot één programma. De focus ligt hierbij op managed service providers (msp), expert solution providers (esp) en expert consultancy partners.
Voormalige partners van RES, AppSense, Landesk, Concorde, Shavlik, Heat Software, Lumension en Xtraction kunnen hiervoor volgens de Amerikanen makkelijker samenwerken in het gehele portfolio.
James Anderson, channelverantwoordelijke in EMEA, licht een en ander toe in een exclusief interview met Channelweb: ‘Ivanti-partners blijven een centrale rol in onze gezamenlijke toekomst spelen, daarom investeren we fors in ons partnerkanaal. Ons nieuwe concept stelt partners in staat beloond te worden over gesloten contracten, gebaseerd op de waarde die ze tijdens de salescyclus toevoegen.’
Naar honderd procent channel in EMEA
Het Ivanti partnerprogramma in EMEA is een two-tier model dat gebruikmaakt van de bestaande regionale distributienetwerken. Distributeurs als Ingram Micro, Arrow ECS, Commaxx en IT2trust spelen hierbij volgens de channelman een belangrijke rol. Anderson gaat vandaag tijdens het partnerevent in Utrech, in op de channelmarkt in EMEA. ‘In 2017 liep 71 procent van de sales via het kanaal, we willen uiteindelijk van Ivanti een 100 procent kanaalgedreven organisatie maken. We hebben veel aan onze partners, in totaal zo’n zevenhonderd in EMEA, te danken. Zo hebben we tien partners die goed zijn voor meer dan een miljoen dollar en tweehonderd die meer dan honderdduizend dollar inbrengen. Om een en ander te versnellen en te verbeteren zijn we teruggegaan van vier naar één partnerprogramma en focussen we op werkplekbeheer, security. Ook willen we ons meer richten op itam en itsm. Zeker in deze tak van sport moeten we partners meer opleiden.’
Daarnaast geeft Anderson nog wat cijfers: ‘In 2017 zijn er 2221 dealregistraties ingediend, waarvan er 1337 zijn goedgekeurd. Dit resulteerde in een omzet van dertien miljoen dollar. Voor 2018 hebben we nog voor zo’n 39 miljoen dollar aan deals openstaan. Dealregistraties zijn dus essentieel voor onze business.’
Verder stelt de Brit dat partners zich via drie wegen kunnen onderscheiden: cross- en upsell, het verkopen van ‘unified it’ in plaats van afzonderlijke producten en door volop gebruik te maken van de voordelen die het nieuwe partnerprogramma biedt, onder ander op het gebied van marketing, certificeringen en dergelijke. Verder kunnen partners zich op zes terreinen specialiseren: itam, uwm, security, itsm, identity en uem.
Op zoek naar nieuwe partners
Anderson vertelt dat er de afgelopen twee jaar veel is geïnvesteerd in het kanaal. ‘We begonnen in 2016 met vier mensen en zijn in twee jaar tijd gegroeid naar veertien. We blijven investeren, onder andere in partnerevents. Ook hebben we mensen aangesteld die onze producten vertalen naar speciale pakketten die onze partners kunnen verkopen.’
Daarnaast geeft de channelman aan dat Ivanti zeker op zoek is naar nieuwe partners. ‘We maken de gang naar een two-tier model, waarbij de distributeurs een grote rol spelen. We hebben ook dealregistratie versimpeld zodat partners nu op verschillende manieren geld kunnen verdienen. Aan het eind van 2018 willen we dat ons huidig partnerbestand ,bestaande uit zevenhonderd EMEA-partners, is gegroeid met 10 tot 15 procent. Dit kunnen allerlei soorten partners zijn, ook afhankelijk van de regio. Wel zoeken we met name enterprise partners en ligt de nadruk minder op technische partners. Daarnaast zoeken we specifiek naar partners op het gebied van security, itsm en itam.’
Citrix
Anderson benadrukt dat Citrix, en de samenwerking met Citrix-partners, essentieel is voor Ivanti. ‘We willen absoluut met Citrix-partners blijven samenwerken want we hebben veel historie met het bedrijf, zowel in de Benelux als in de Nordics. Ook distributeurs spelen hierin een belangrijke rol. Citrix hoort simpelweg bij ons ecosysteem en we werken ook graag samen en verwelkomen met liefde Citrix-ready partners. RES en Appsense waren al Citrix-partners en we willen deze relaties verder uitbouwen. Ten slotte willen we bedrijven (nog) verder helpen naar de Citrix-cloud.’
