Storage-beheer is voor veel partners nog een betrekkelijk onontgonnen terrein. Beheer van opgeslagen data wordt per jaar belangrijker en ingewikkelder en de ondernemingen hunkeren naar relevant advies van hun resellers. Aan hen de taak de daarvoor benodigde expertise snel op te bouwen.
Vraag aan Annemieke van Herk en Eric van Veen van Symantec waar de kansen liggen voor resellers in de verkoop van storage-beheer en het antwoord laat geen moment op zich wachten: inventarisatie en classificatie van data. "Dat is wat de klanten vragen: Help mij, reseller, bij de inventarisatie van mijn gegevens. Voorzie ons van de tools waarmee we kunnen ontdekken waar de gegevens liggen. Aan die kennis ontbreekt het maar al te vaak, uitzonderingen als de financiële dienstverlening en deelgebieden van de medische informatie daargelaten." Annemieke van Herk is enterprise marketing manager Nederland en Erik van Veen senior solutions marketing specialist EMEA.
Weten waar gegevens zich bevinden, blijkt echter niet voldoende. Van Herk en Van Veen: "De managers van de business units zijn de eigenaar van de informatie. En op dat niveau stokt de discussie over informatiebeheer: niemand voelt zich er echt verantwoordelijk voor. Je ziet dan vaak dat de it-manager maar doet wat hij denkt dat goed en nodig is. In die situatie krijgt de reseller de rol van consultant toebedeeld. Sommige resellers zijn zover dat ze die rol aankunnen; dan moet je denken aan de top veertig van de meer dan 2000 resellers die wij hebben."
Specialiseren
Ook EMC constateert dat de reseller uitgroeit tot consultant en adviseur van zijn klanten. Willem van der Mark, sales manager van de divisie Back-up, restore and archiving (Bura) van EMC: "De reseller moet helpen de continuïteit van de bedrijfsprocessen te waarborgen. Deze informatiecentrische focus komt naast de datageoriënteerde consolidatie van de infrastructuur in het datacenter. Om de rol van informatieadviseur goed te kunnen spelen, is een grondige kennis nodig van de bedrijfstak waarin de reseller opereert. Resellers gaan zich dus differentiëren en specialiseren. Dat is een onontkoombare ontwikkeling."
"Heel veel resellers hebben moeite met die veranderde rol", zegt Jasper Geraerts, channel account manager van Computer Associates (CA). "De verkoper praat vaak nog te veel vanuit zijn comfort zone en kan zich maar moeilijk verplaatsen in het probleem van de klant. Het betekent vragen stellen en door blijven vragen. De beste verkoper is iemand die beter kan luisteren dan praten." Marc Leijten, solutions strategist bij CA, denkt dat de reseller meer richting de bedrijfsvoering moet kijken dan richting de techniek. "De reseller moet proberen kennisvoordeel te behalen, ook als hem dat verder wegvoert van de puur technische oplossing. Want opslagbeheer moet je tegenwoordig eerder bekijken vanuit informatieoogpunt dan vanuit dataoogpunt."
Gino d'Ippolito, bij HP sales manager corporate & enterprise resellers, onderschrijft dat de toegevoegde waarde van een reseller ligt in zijn adviesfunctie. Maar consolidatie, een beter beheer en eventueel uitwijk naar een externe locatie maken tegenwoordig deel uit van projecten die veel breder zijn dan vroeger. "Advisering speelt een grote rol alvorens dit soort grote projecten op de rails gezet worden. De consolidatiegolf wordt vanuit de services gedreven en blijft zeker niet beperkt tot storage alleen. Het gaat om complete ict-consolidatie, om virtualisering van datacenters en storage tegelijkertijd."
Met acht mensen
PLCS uit Hendrik Ido Ambacht is zo'n kleine organisatie die met acht mensen in Nederland actief is met de verkoop van softwarelicenties en educatie, maar vooral met consultancy. Het bedrijf richt zich als IBM-partner vooral op advisering rond de Tivoli Storage Manager. "Wij werken wereldwijd om bedrijven te helpen hun opslagproblemen in een vroeg stadium op te lossen", zegt directeur Peter Pijpelink van PLCS Nederland. De (eigen) software die zijn bedrijf daarbij aanwendt, wordt ontwikkeld in Finland. "We zijn actief in de hoek van de high-end consultancy rond de opslag in IBM-systemen. Veel aanbieders zijn er niet op dat gebied."
PLCS helpt klanten hun beheerproblemen rond opslag inzichtelijk te maken. "Bijvoorbeeld door de trendmatige groei te berekenen en vervolgens proactief overleg te starten met de verschillende interne SLA-partners over uitbreiding van de opslagcapaciteit of investeringen in nieuwe technologie." Steeds meer bedrijven vragen PLCS ook om voorstellen voor educatie van hun personeel met bijbehorende certificeringen. "Vaak gebeurt dat ter voorbereiding van een outsourcingstraject. Die bedrijven willen dan een diepte-investering plegen in hun personeel."
De leveranciers Symantec, EMC en CA en HP zeggen dus: ‘Reseller, ken je de bedrijfstak waarin je opereert en ben je klaar voor de adviseursrol die de klant van je blijkt te verwachten?' Daarmee is het plaatje echter nog niet compleet. Ook op het vlak van de dienstverlening verandert er veel, denkt Henri van Veldhuisen, product marketing manager van Kender Thijssen. "We gaan naar het pay-per-use-model, net als bij printers. Opslag wordt een always-on functionaliteit waarover de klant zich geen zorgen meer wil maken."
Ook mkb
De trend om naar behoefte opslagcapaciteit en opslagdienstverlening in te huren beperkt zich nu nog tot de grotere bedrijven, maar de situatie is ook voor het mkb veel te complex aan het worden, zegt Van Veldhuisen. "Die zie ik binnenkort volgen op deze weg. Bij onze verhuurdivisie kun je opslag per gigabyte huren. KPN trekt de markt in voor de heel kleine mkb-bedrijven. Ook de midmarket is echter al geïnteresseerd in het vaste kostenpatroon en de vaste dienstverlening die gepaard gaan met het inhuren van storage."
Dat hebben ook de partners van HP opgemerkt, vertelt D'Ippolito. "Partners trachten meer vooraan in het proces terecht te komen en beginnen dienstverlening op te bouwen en als pakket aan te bieden." Hij constateert net als Van Veldhuisen dat die ontwikkeling is begonnen bij de grote bedrijven, maar nu ook de midmarket begint te bereiken. "Bij enterprises is de instap lager en de behoefte groter. Compliancy is de grote drijfveer en de druk om te komen tot een efficiënt beheer van gegevens is alleen maar gegroeid, nu ook in de midmarket."
Kansen genoeg dus in de verkoop van storage door de reseller. Maar hoe kunnen die de eindgebruikers helpen bij het inrichten van een goed opslagbeheer? "De partner die beheer betrekt in zijn propositie, biedt de klant een completere oplossing", zegt Rudi Overmars, storage and data services product line leader van Global Technology Services van IBM. "De klant vraagt om meer vraaggestuurde automatisering van de beheeractiviteiten in de opslag, zodat menselijke fouten voorkomen worden."
Hogere eisen
Dat stelt wel hogere eisen aan de partners, zegt hij. "Beheerdeskundigheid aanbieden vraagt méér van de partner. Hij moet over de kennis beschikken om die beheeromgeving technisch in te richten en op de hoogte zijn van de organisatie en de zakelijke processen van de klant. Wij hebben de knowhow in huis om onze partners daarbij te helpen en te adviseren. En desnoods neemt GTS ook de implementatie voor zijn rekening."
"Het gaat erom met de klant mee te denken op strategisch en op tactisch niveau en potentiële problemen te voorkomen", zegt Van der Mark van EMC. "Dat doen we door samen met de partner bij de klant een sessie te organiseren waarbij we informatie overdragen en uitleg geven tot aan de interface voor de eindgebruiker aan toe. Want een implementatie is alleen zinvol als de eindgebruiker de nieuwe functionaliteit begrijpt en gebruikt."
Symantec traint zijn resellers om op den duur zelfstandig informatieanalyses bij hun klanten te kunnen verrichten, de informatie te kunnen categoriseren en vervolgens per categorie een ontwerp te maken van de opslag- en beheersystemen, vertellen Annemieke van Herk en Eric van Veen. "Tot ze zover zijn, ondersteunen we onze partners, vooral bij hun grote klanten. Afhankelijk van het kennisniveau bij de medewerkers van de partner duurt het toch nog twee à drie jaar voor het zover is dat ze alleen voor de heel complexe zaken onze hulp nog nodig hebben."
Er is echter weinig dat good-old ondernemerschap kan verslaan. PLCS van directeur Peter Pijpelink organiseert voor zijn klanten de dagelijkse shipments van de traditionele tape cassettes. Die back-uptapes worden door PLCS begeleid en via het scannen van barcodes op hun route gevolgd. "Wij verzorgen de track-and-trace voor onze klanten en regelen de verzenddocumenten. Voor bedrijven die aan de vereisten van wet- en regelgevers moeten voldoen, zijn onze audits van de tapeadministratie en de voorraden van levensbelang. Ik kan je verzekeren: onze klanten verdienen hun investeringen heel snel terug!"
