Midden- en kleinbedrijven winnen wel informatie en advies in over hosted voice- en andere cloud-diensten, maar gaan in veel gevallen niet over tot de inkoop daarvan via een reseller. Dat blijkt uit onderzoek onder 380 mkb’ers en zzp’ers in Nederland naar het beslisproces van afnemers van hosted voice- en andere cloud-diensten.
PanelClix deed in opdracht van TBM en Voiceworks onderzoek. Daar komt uit naar voren dat de Nederlandse cloud-markt in de lift zit, maar dat resellers van hosted voice en cloud-diensten hier nog onvoldoende van profiteren. Uit het onderzoek blijkt dat totaal 59 procent van de onderzochte groep een reseller inschakelt bij de inkoop van cloud-diensten. Bij 40 procent hiervan is dit op het niveau van informatie en advies en slechts 10 procent vindt plaats op het niveau van support. De onderzochte sectoren schakelen de reseller dus in voor advies, maar daar blijft het vaak bij. Inkoop, installatie en beheer en support worden door het mkb aanzienlijk minder vaak via de reseller afgenomen. Koen van Geffen, ceo van Voiceworks: ‘Het grote verschil tussen informatie en advies inwinnen en daadwerkelijk hosted voice of cloud-diensten inkopen via wholesalers zit hem in het feit dat mkb’ers veelal rechtstreeks contracten sluiten met cloud-leveranciers.’
De overheid wint volgens het onderzoek het vaakst informatie en advies in (52 procent). Maar vervolgens koopt slechts 13 procent van deze ondervraagde groep daadwerkelijk cloud-diensten in via een reseller. In de bouw- en industriesector is het verschil nog groter, daar gaat slechts 7 procent van de beslissers over tot inkoop, terwijl 48 procent van hen wel informatie en advies inwint bij de reseller.
Behoefte
Bij het afnemen van cloud-diensten vindt 67 procent van de respondenten prijs het belangrijkste, 14 procent heeft behoefte aan installatiewerkzaamheden en 33 procent verwacht support. Toch voorziet slechts 10 procent van de resellers in de behoefte aan support. Van Geffen: ‘Mkb’ers verwachten meer dan alleen advies van de reseller: ze verwachten een ondersteuning van a tot z. Ze beschikken inmiddels over de mogelijkheden dit te doen, maar ze kunnen deze mogelijkheden nog beter inzetten en er van profiteren.’
Toegevoegde waarde
De reseller faciliteert dus nog onvoldoende in een volledige ondersteuning, aldus Van Geffen. ‘Juist ‘wholesalers’ kunnen ook op inkoop installatie en beheer en support meerwaarde bieden. Ze kunnen bijvoorbeeld door grotere volumes gunstigere prijzen in verband met licenties bieden.’ Volgens Van Geffen zijn wholesalers daarnaast in staat een betere en persoonlijkere service te bieden dan bij de directe inkoopkanalen. ‘Met de reseller bestaat er vaak al een vertrouwde relatie. Dit kan resulteren in aanbiedingen op maat en meer mogelijkheden om te onderhandelen.’
Voiceworks investeert in de samenwerking met deze partners door onder meer te helpen bij hun marketing en sales en het bedrijf heeft een Voiceworks Academy voor kennisoverdracht. ‘Wij helpen onze wholesalers op alle vlakken te excelleren, van advies tot support. Zo kan de reseller zijn toegevoegde waarde laten blijken ten opzichte van de reguliere cloud-leveranciers en worden ze ‘echte’ service providers’, aldus Van Geffen.
