Compaq kampt bij de integratie van Digitals producten en organisatie met een dilemma. Het bedrijf heeft na de acquisitie van zowel Tandem als Digital een breed maar onsamenhangend productenpakket, terwijl bestaande klanten van de opgekochte bedrijven te belangrijk zijn om de bedrijfsvoering ingrijpend te veranderen.
Dit blijkt uit een onderzoeksrapport van Gartner Group dat Computable in handen kreeg. "Hoewel Compaq met de acquisitie van Digital de industrietrend ‘minder leveranciers met een breder aanbod’ volgt, krijgt het te maken met een onsamenhangend geheel van producten en markten." Compaq beschikt nu over een aanbod dat met bedrijven als IBM en HP kan concurreren. Volgens Gartner wordt het echter lastig om het brede productgamma op één lijn te brengen. "De geïnstalleerde apparatuur van Tandem en Digital is te belangrijk voor Compaq om ontwrichtende beslissingen te nemen. Die kunnen de loyaliteit van klanten aantasten en toekomstige omzet bedreigen."
Compaq heeft tijd nodig om ervaring op te bouwen in het selecteren en integreren van technologieën. DEC en Tandem hebben al ontwikkelpaden en technologieplannen ontwikkeld om hun producten te verweven met Compaqs productlijn. Volgens Gartner willen klanten niet geconfronteerd worden met de variëteit die Compaq nu te bieden heeft. Hoe Compaq omgaat met de dilemma’s op het gebied van Open VMS, Digital Unix, Alpha-technologie en Tandem Mips is nog onbekend.
Een woordvoerster van Compaq Nederland spreekt van een uitdaging, om een bedrijfsmodel voor de geïntegreerde onderneming te ontwikkelen. Pas na de radiostilte in verband met goedkeuring van de acquisitie door overheden worden ideeën over de toekomst van de technologieën en producten bekend gemaakt.
Compaq moet plotseling verscheidene wijzen van bedrijfsvoering beheersen, uiteenlopend van indirecte kanalen met een hoog volume op de PC-markt tot directe verkoopkanalen voor grote systemen met dienstverlening bijgestaan door wederverkopers. Het begeeft zich als leverancier van een breed scala van systemen op het terrein van grote projecten en complexe problemen. Voor deze projecten zijn langere en minder voorspelbare verkoopcycli toepasbaar. Compaq moet zijn bedrijfsvoering aanpassen op een manier die vreemd is aan de huidige werkwijze.
Als voorbeeld van een probleemgebied noemt Gartner DEC’s Alpha-technologie. Alpha-servers en -werkstations brachten in 1997 2,3 miljard dollar op voor Digital, slechts een fractie van Compaqs hardware-omzet van 37 miljard. Desondanks moet men de waarde van de geïnstalleerde Alpha-apparatuur niet onderschatten voor toekomstige omzetkansen. Volgens Gartner is Compaq gedwongen om aandacht te besteden aan de markt van Alpha/Unix-werkstations.
