Dell spant zich meer in voor partners

Channelweb zet de winnaars van de Channel Awards 2015 in het zonnetje. De partijen die in november 2015 een Channel Award in de wacht wisten te slepen, vertellen in losse interviews over het winnen van de prijs en de plannen van het bedrijf voor het komende jaar. Jeroen Hagen, sales director channel bij Dell Nederland, won in de categorie Personal Achievement Awards de award voor Sales Personality of the Year. Hij legt uit dat ‘zijn prijs’ eigenlijk een erkenning voor het hele bedrijf is en hoe Dell zich het komende jaar meer gaat inzetten voor de ontwikkeling van zijn partners.

Wat betekent het winnen van een Channel Award voor jullie?

Hoewel de award voor Sales Personality of the Year aan mij persoonlijk uitgereikt is, vind ik dat Dell hem als bedrijf gewonnen heeft. Mensen zien mijn gezicht, maar ik voer het beleid van Dell uit. Waar deze prijs voor mij voor staat, is dat Dell, dat in het kanaal natuurlijk een relatieve nieuwkomer is, nu als volwaardig channel partner gezien wordt door de lezers van Channelweb. Dat is volgens mij een voortvloeisel van ons consistente channelbeleid. Onze intentie om samen te werken met partners en samen klanten te winnen, wordt in mijn ogen nu erkend en herkend. Met ons end-to-end-portfolio kunnen we samen met de partners heel veel klanten op weg helpen.

Hoe hebben jullie de avond ervaren?

Ik vond het een onverwacht leuk evenement. Voordat ik er naartoe ging had ik eigenlijk geen idee wat ik verwachten kon. De avond begon veelbelovend omdat ik heel enthousiast begroet werd door een grote groep dames toen ik kwam aanlopen. Maar dat bleek te berusten op een misverstand. De Margriet Winterfair was net afgelopen en die dames dachten in mij hun buschauffeur te herkennen. Het was voor hen een teleurstelling dat ik niet de chauffeur was en voor mij dat ze niet echt allemaal op mij stonden te wachten. Maar toen ik eenmaal binnen was, werd het alsnog heel gezellig. De sfeer was leuk en de avond was goed verzorgd. De speech van keynote speaker Erik Jan Koedijk over aandacht voor de klant vond ik erg inspirerend. Je kon merken dat Channelweb weer op de goede weg is. Het hele kanaal was aanwezig: partners, distributeurs, vendors. En bij al die verschillende partijen merkte ik een groot enthousiasme voor het ecosysteem waarin we ons bevinden. Met zijn allen straalden we een groot vertrouwen in de channel-structuur uit. Het was natuurlijk een fijne verrassing dat we wonnen, maar als dat niet gebeurd was, had ik ook een heel leuke avond gehad.

Wat hebben jullie het afgelopen jaar gedaan wat jullie onderscheidend maakt in het kanaal?

We zijn consistent gegroeid met onze channel partners. Er zijn vendoren die indirect beginnen omdat ze zelf nog geen netwerk hebben. Dat gebrek aan een netwerk compenseren ze door een indirecte strategie. Dell heeft bestaansrecht opgebouwd zonder partners en heeft daarna pas voor een indirecte strategie gekozen. We hebben eerst een stevige marktpositie opgebouwd en daar kunnen onze partners nu van profiteren. Vorig jaar hebben we net als de zeven jaar daarvoor onze channel strategie stapje voor stapje verder uitgebouwd. Vanuit onze eigen kracht helpen we onze channel partners om succesvol te worden. Als vendor zijn we niet jong, maar als fabrikant met een partnerstrategie wel. We hebben het afgelopen jaar wederom ons commitment getoond aan onze partners en in ruil daarvoor ook van hen commitment gekregen.

Wat gaan zijn jullie plannen voor 2016?

We zullen doorgaan op de ingeslagen weg. Daarbij willen we het voor partners eenvoudiger maken om succesvol te zijn met ons end-to-end-portfolio. Hoe we dat gaan doen? Bijvoorbeeld door onze tooling te vereenvoudigen, robuuster te maken en betrouwbaarder. We gaan partners nog meer uitdagen om kansen die ze signaleren aan te grijpen. En als we ze daarbij kunnen helpen door bijvoorbeeld onze engineers met ze mee te laten kijken, dan zullen we dat zeker niet laten.

Wat gaan jullie op ICT-gebied betekenen voor het verkoopkanaal en wat wordt jullie rol?

Dell is op dit moment al een van de weinigen die een volledig end-to-end-portfolio biedt. Die rol zullen we blijven spelen. We zullen partners nog meer gaan uitdagen om dit end-to-end-portfolio van ons tot het uiterste te benutten. We zullen ook nog meer inspanningen verrichten om onze partners te trainen en bij te staan in adviseringstrajecten. Onze partners kunnen al ontzettend veel, maar met een beetje hulp van ons kunnen ze misschien nog wel veel meer bereiken. We willen dat de rol van betekenis die onze partners spelen voor hun klanten alleen nog maar toeneemt. Daar profiteren zowel onze partners als wij van.

Hoe gaan jullie ervoor zorgen dat jullie volgend jaar opnieuw een Channel award winnen?

Ik denk door gewoon te blijven doen wat we nu ook al doen. Namelijk, proberen om iedere dag een beetje beter te maken dan de vorige. Je moet zorgen dat je vooruit blijft gaan. De ene dag zal dat met een kleiner stapje zijn dan de volgende, maar het gaat erom dat je in beweging blijft. Er zijn drie gezichtspunten die we voortdurend in het oog houden: dat van de klant, dat van de partner en dat van onszelf. We moeten ervoor zorgen dat ze alle drie versterkt worden. Daarbij blijven we integer en consequent.