HAARLEM – IBM heeft plannen voor een nieuw ’waardegebaseerd model’ in de koelkast gezet. Wel spoort zij kleinere partners aan een ’blauwer’ hart te krijgen.
Kort gezegd komt het erop neer dat Big Blue het value based model gebruikt om ’business partners’ te dwingen toegevoegde waarde te leveren bij de verkoop van IBM-producten. Partners moeten over genoeg kennis van IBM-producten beschikken, te behalen via opleidingsprogramma’s, waarna ze de vereiste certificaties krijgen. Wie niet is gecertificeerd heeft geen recht op de kortingen die IBM geeft op de verkoop van hoogwaardige producten en verdient dus niets. Het model geldt overigens niet voor de verkoop van pc’s en Intel-servers.
Bijna twee jaar geleden (24 mei 2000) is versie één van het waardegebaseerde model gelanceerd, gevolgd op 17 april vorig jaar door een tweede versie met kleine aanpassingen. Een woordvoerster van IBM Nederland vertelt dat de plannen voor versie drie zijn stopgezet, al kan ze niet aangeven waarom. Volgens sommige partners geeft het concern hierover vanuit de Verenigde Staten uiterst summiere informatie.
Afhankelijk van de zwaarte van de productlijn onderscheidt het drie gradaties met betrekking tot het partnerschap: ’member’, ’advanced partner’ en ’premium partner’. Het ’één-loket-experiment’ van IBM is vooralsnog niet in gevaar.
redactie Computable
