Sinds enige tijd is HP zijn resellerkanaal aan het inlichten over de nieuwe ’terms & conditions’ die bij het gefuseerde bedrijf zullen gelden. Deze nieuwe voorwaarden gaan in op 1 december.
Nu de integratie tussen HP en Compaq verder vorm krijgt, worden ook de beide resellerprogramma’s gestroomlijnd. Centraal thema bij het nieuwe programma is ’pay for result’, en het is er HP vooral om te doen meer informatie te verkrijgen over zijn eindklanten. Altijd al een streven van leveranciers die in de eerste plaats via een indirect kanaal leveren, maar die toch zo dicht mogelijk bij de klant willen staan. Dat dichter bij de klant staan was trouwens een missie die Carly Fiorina zichzelf stelde toen ze aantrad als ceo van HP. Resellers die zorgen voor een goede sales-out rapportering, krijgen incentives. Verder wil HP ook in de gaten houden of de partner wel voldoende extra HP-materiaal probeert aan te bieden.
Het nieuwe programma geldt alleen voor zogeheten Tier 1 resellers, met wie HP een rechtstreeks contract onderhoudt, en gaat op 1 december in. Wel is het zo dat momenteel nog op Europees vlak bepaald wordt wie wel nog in de Tier 1 hoort en wie niet. Die beslissing wordt pas in december bekend gemaakt. Compaq had traditioneel een veel groter aantal Tier 1 resellers dan HP. Wie naar Tier 2 gedegradeerd wordt, zal wel kunnen genieten van overgangsregelingen.
Binnen de Europese distributiewereld ontstond alvast de nodige commotie over de plannen. Vier Europese distributeurs richtten de European Wholesale Group op. Also Holdings (Zwitserland), Copaco (Nederland), Esprinet (Italië) en Westcoast (UK) namen het niet dat ze niet langer als Tier 1 distributeur erkend werden. Die status geldt maar voor zes partners, namelijk Actebis, Computacenter, Ingram, SCH, Scribona en Tech Data. HP gaf nu wel aan eventueel de European Wholesale Group als zevende partner te willen erkennen.
Redactie CRN
