Eind maart presenteert IBM de definitieve indeling van Partnerworld 2005. Het model heeft een eenvoudiger opzet gekregen. De kleine partners vrezen echter dat het behalen van de hoogste status – premier partner – alleen nog voor grote partijen is weggelegd.
Wereldwijd telt IBM duizenden ‘business partners’; alleen al in Nederland zijn er zo’n driehonderdvijftig. Het huidige partnermodel kent een indeling in wederverkopers, adviseurs, systeemintegrators en softwareontwikkelaars (die een apart ‘Partnerworld’-programma hebben). Lidmaatschappen lopen van ‘member’ naar ‘advanced’ tot ‘premier’ partner. Hoe meer een partij investeert in IBM-producten, -technologie en -expertise, hoe hoger de status. Kwalificatie vindt plaats wanneer een bepaald minimum aantal punten is behaald. Die zijn te verdienen via aspecten als omzet, kennis en klanttevredenheid. In ruil hiervoor verstrekt IBM marketing- en verkoopondersteuning, biedt het bedrijf technische hulp en organiseert het opleidingen.
Van oudsher is het partnermodel sterk productgericht. IBM heeft in de afgelopen jaren steeds meer de nadruk gelegd op diensten, op de ’toegevoegde waarde’. Medio vorig jaar kondigde het it-concern een vernieuwd model aan, dat vanaf 1 januari 2005 is geïmplementeerd. Alleen de exacte indeling van de business partners zal pas vanaf 1 april 2005 duidelijk worden.
“We willen met Partnerworld 2005 voortaan één route bewandelen. Alles wordt in elkaar geschoven tot één servicegeoriënteerd programma”, zegt Yung Ong, director partner & alliances IBM in Nederland. Details wil Ong nog niet vrijgeven; wellicht op de Nederlandse partnerdag begin februari.
‘First Tier’-status los van Partnerworld
Hij tekent hierbij aan dat de toekenning van een ‘First Tier’-status, waarbij it-bedrijven productlijnen rechtstreeks bij IBM kunnen inkopen en wederverkopen, los staat van Partnerworld 2005. “De First Tier-status is historisch zo gegroeid, maar hoort niet bij het partnermodel. Het is meer een inkoopafspraak dan dat het daadwerkelijk iets zegt over kwaliteit. Terwijl Partnerworld een terugkerend kwaliteitsprogramma is.”
De kleinere partners maken zich zorgen over de nieuwe aanpak. Zij vrezen dat IBM hun grote partners zal bevoordelen: wie een breed IBM-portfolio kan uitdragen en veel (IBM-)omzet draait, scoort veel punten en krijgt de hoogste onderscheiding. “Als premier partner krijg je een brede toegang tot marketingprogramma’s en opleidingen”, zegt Tijn van Dommelen, voorzitter van de IBM Partner Raad. “Kleinere partijen van vijftig tot honderd medewerkers verwachten dat het voor hen steeds moeilijker wordt om die status te behalen. Het mes snijdt ook aan twee kanten: een premier partner mag voor 50.000 dollar gratis trainingen volgen bij IBM. Die zijn noodzakelijk om de certificeringen te halen die weer vereist zijn om premier partner te kunnen blijven.”
Een zegsvrouw van IBM Nederland stelt dat het nieuwe Partnerworld als doel heeft het model eenvoudiger te maken en voor partners duidelijker. “Kleine en grote partners zijn ons even lief.” In het nieuwe model zal omzet niet allesbepalend zijn, maar bepaalt ook de factor kwaliteit de statustoewijzing. Kleinere business partners kunnen zich via kennis en klanttevredenheid blijven onderscheiden. Dat Big Blue het nieuwe model gebruikt om het aantal partners te verminderen, wordt met klem ontkend. De verwachting is juist een uitbreiding van dat aantal met oog op het toenemende belang van het midden- en kleinbedrijf, aldus de zegsvrouw. < BR>
