Voor welke distributeur kies je? Een keuze waar menig leverancier aan wordt blootgesteld en waar vele overwegingen aan vooraf gaan. Kies je voor een box mover, een partij die puur en alleen zorgt voor distributie van het product, of voor een value added distributeur? Hij staat partijen met raad en daad bij. Maar wie gaat er betalen voor de service, de marktkennis, de ervaring en het netwerk van distributeurs?
Value added distributeurs moeten juist die producten kiezen waarvoor ze voor de klant een marktontwikkelende functie hebben. Hiervoor zijn zaken als informatie over het product en hoe het gebruikt moet worden belangrijk. Maar de toegevoegde waarde naar de producent toe, zoals marktontwikkeling en lancering in de markt wordt vaak vergeten. Hoewel dit minstens even belangrijk is. De distributeur kent immers de juiste wegen waardoor het voor de producent makkelijker wordt om zijn producten aan de man te brengen. Voor een box mover ligt dit anders. Hij wil producten voor een zo laag mogelijke prijs inkopen om zo de meeste omzet te behalen bij de verkoop.
Door dit verschil is het voor de producent moeilijk om dezelfde producten onder te brengen bij zowel een box mover als een value added distributeur. Daarnaast spelen de kosten een rol. Indien een distributeur toegevoegde waarde levert aan de reseller, vindt hij het meestal geen probleem om een paar procent meer te betalen voor de producten die hij afneemt. Maar wie betaalt de rekening als de toegevoegde geleverde waarde van belang is voor de producent? De leverancier die profijt heeft van zijn value added distributeur of de eindgebruiker; de consument? Vaak wordt deze rekening doorgeschoven naar de consument en dat is niet terecht.
De voordelen van een value added distributeur spreken voor zich. Maar het moet niet zo zijn dat de rekening uiteindelijk betaald moet worden door de consument. Het kiezen van de juiste distributeur wordt dan een proces van wikken en wegen voor zowel de reseller als de producent.
Peter Wuyts
General Manager Benelux bij Plantronics
