De printermarkt is de afgelopen jaren enorm veranderd. Met marges die op dit moment tussen de twee en vier procent liggen, is aan de hardware geen droog brood te verdienen. “Internetaanbieders maken de prijs kapot.” Resellers hebben zich dan ook zonder uitzondering op de service en dienstverlening gestort.
Robin Goemans, marketing manager van Veenman, vertelt: "Wij zijn niet alleen een printerleverancier, maar positioneren ons ook als onafhankelijk adviseur op gebied van afdruksystemen. De belangrijkste verandering voor ons was de transitie van dozenschuiver naar solution provider vier, vijf jaar geleden. Vandaag de dag zijn wij een adviserende ict-organisatie. We zitten niet meer tegenover de klant aan tafel, maar naast hem. Samen maken we een blauwdruk van zijn organisatie en brengen we de mogelijke verbeteringen in kaart. Doordat de apparatuur multifunctioneel is en aan het netwerk hangt, kunnen we veel meer doen met de huidige systemen. Ze zijn het begin- en eindpunt van de bedrijfsprocessen. Daarmee zijn printers van een koud product een heel spannende en interessante business geworden."
Rene Hendriks, manager business development voor de hardwarelijnen van ETC Pluz, ziet toekomst voor resellers in printing-on-demand. Hij spreekt daarbij over de waardeketen voor printers. "Er zijn niet zoveel domme resellers meer." Daarnaast uit hij zijn zorgen over de retailmarkt, waar de prijs voor een printer veertig, vijftig euro bedraagt. "De toner vervangen is haast duurder dan de printer zelf. Drie, vier jaar geleden kostte een Deskjet nog driehonderd euro. Sinds die tijd is de prijs een kwart lager en het volume vier keer zo groot geworden. Daar ligt de toegevoegde waarde voor de resellers."
Gebruikersbehoeften
Volgens Martijn Brand, directeur Office Systems SMB & Channels van Xerox, zit maar tien procent van de kosten in de aanschaf van het apparaat. "De andere negentig procent zit in beheer, gebruik en consumables. Vooral die laatste maken een groot deel uit van de kosten. Wie zich puur richt op de printer, zal het moeilijk hebben. Als je toegevoegde waarde kunt leveren, door te vragen wat de gebruiker doet op die printer en wat diens behoeften zijn, dan kun je voor je klant ook veel grotere besparingen realiseren. Wij bieden daarvoor de XOPA assessment tool (Xerox Office Productivity Advisor), waarmee onze resellers de behoeften van hun klanten in kaart kunnen brengen. Daar kunnen ze geld voor vragen, of ze kunnen het gebruiken in de prijsonderhandelingen."
Adviseur
"Op die manier kunnen zij zich meer als adviseur opstellen en hun klanten laten zien hoe zij het anders en slimmer kunnen doen", vervolgt Brand. "Zo kunnen ze ook antwoord geven op de vraag wat de kosten per afdruk zijn. Voor corporate klanten hebben we bovendien een dienst waarbij we alles overnemen voor een bepaalde klikprijs. Of we daar dan één, twee of drie machines neerzetten, maakt niet meer uit. Daarbij blijft het contract bij de reseller. Hij onderhoudt de relatie met de klant en krijgt daarvoor inzicht in de tellerstanden. Sommige leveranciers nemen het contract van de reseller over, zodat de eindgebruiker direct zaken doet met de leverancier. Wij willen dat de reseller het contact met de eindgebruiker blijft onderhouden."
Death-on-arrival
Dat het ook nog op de ouderwetse manier kan, laat Hofax zien. "Twaalf jaar geleden zeiden de leveranciers: "Laat ons de service maar doen'", vertelt managing director Tineke Dielissen. "Velen hebben dat ook gedaan. De meeste it- en softwarebedrijven vinden printers en aanverwante zaken immers maar irritant. Zij willen daar qua service ook niets mee van doen hebben. Die bedrijven hebben inmiddels het loodje gelegd of gaan er nog aan onderdoor. Wij zijn daar toen dwars tegenin gegaan en hebben hier zelf een servicedienst op poten gezet. We pakken een printer op de technische dienst uit voordat we die persoonlijk afleveren. Zo weten we zeker dat onze klanten geen problemen hebben als ze het apparaat krijgen."
Volgens Dielissen gebeurt het geregeld dat een klant die een systeem op internet koopt met een death-on-arrival zit. "Dat hoeft niet altijd een ernstig probleem te zijn. Een kleurenlaserprinter heeft nogal wat supplies in zich: drums, toner, transportbanden, een fixeerunit. Als daar een hendeltje niet goed staat of een seal niet is verwijderd, heb je een probleem." Volgens Dielissen vinden de meesten het niet erg om voor deze service een paar tientjes extra te betalen.
Documentprocessen
Terwijl Hofax zich op de printers concentreert, richt Datascan zich uitsluitend op documentprocessen. Zij houden zich bezig met digitaal archiveren/document management, job accounting, barcodes en output management. Volgens directeur Peter van der Vecht is dat laatste vooral van belang voor erp-pakketten, waar nog maar al te vaak matrixprinters aan hangen. "Die bieden niet de mogelijkheid om formulieren of lijsten in de huisstijl af te drukken."
Hij ziet allerlei mogelijkheden voor resellers om snel met aanvullende diensten aan de slag te gaan. "Die zitten niet direct in document management, maar bijvoorbeeld wel in barcodes en output management. Daar kan een reseller snel een complete oplossing leveren, bijvoorbeeld om elektronische formulieren te printen. Wij kunnen hem daarbij ondersteunen. Printers zelf zijn allang niet spannend meer."
Multifunctionals
Vooral de multifunctionals, waarin printer, copier, scanner en fax zijn gecombineerd, bieden mogelijkheden voor resellers. "Apparatuur wordt bijna met de dag intelligenter", zegt Goemans. "De levenscyclus wordt korter en het belang ervan in bedrijfsprocessen steeds groter. Het grootste voordeel is de aandacht voor de gebruiksvriendelijkheid. Je kunt een document tegenwoordig met één druk op de knop naar de juiste plek in de organisatie scannen." Brand ziet het aandeel van multifunctionals dan ook niet alleen in het mkb maar ook in grote organisaties sterk groeien.
Leon van Oosterom, directeur van Karmac BDMS, voorheen Van Buuren, plaatst echter kanttekeningen bij het gebruik van de multifunctionals. "Er zijn goede argumenten om een multifunctional aan te schaffen, maar je ziet dat deze toch voornamelijk worden ingezet als printer en copier. De extra mogelijkheden worden toch vaak op afdelingsniveau ingevuld. Als je veel scans moet verwerken, is het vervelend als je die steeds moet onderbreken voor een printopdracht tussendoor. In een wat grotere organisatie wil niemand wachten. Ik denk dat niemand goede cijfers heeft over het gebruik van die systemen. De tikken weet men wel, want daar wordt op verdiend. Maar hoeveel scans zijn er nu gemaakt? En hoe verhoudt zich dat tot het aantal prints?"
Kleurenlasers
Een andere belangrijke beweging is die van zwart-wit naar kleur. De prijs voor een afdruk ligt tussen de vier en tien cent, waarbij kleur ongeveer één cent duurder is dan monochroom. "Zwart-wit printers zullen over een paar jaar helemaal verdwenen zijn", aldus Dielissen. "Die zie je dan alleen nog aan de onderkant van de markt en voor de snelle machines. Daartussenin zullen alleen kleurenlaserprinters worden verkocht. Wat nu de prijs is van een kleurenmachine was een paar jaar geleden de prijs van een zwart-wit. Bovendien kun je tegenwoordig in zwart-wit laten printen, zodat je alleen de zwarte toner gebruikt."
Digitale drukpersen
Over de mogelijkheden bij drukkerijen en reproafdelingen is men over het algemeen negatief. "Maak je klant niet ongelukkig door diens klanten ongelukkig te maken", zegt Goemans. "Je moet niet proberen met een printer de prijs, kwaliteit en betrouwbaarheid van de drukpers te halen." Bovendien spreekt men in deze wereld een heel andere taal. Daar wordt niet gedacht in kosten per pagina, maar in kosten per draaiuur.
Printers zijn volgens Goemans wel geschikt voor het zogenaamde shortrun printing: folders en brochures. "Dat halen de drukkers naar zich toe, en daarvoor maken ze gebruik van printers." Die markt blijft voor de gewone it-reseller echter onbereikbaar. "Wij plaatsen veel printers bij drukkers of op reproafdelingen", zegt Brand. "Die leveren drukwerkkwaliteit, maar dan gaat het wel om systemen van tonnen. Daarvoor werken we samen met grafische partners. Als it-reseller heb je daar niet zoveel te zoeken." Het advies van Van der Vecht is dan ook: "Je moet naar de bedrijven om de hoek gaan, waar honderden gebruikers in een kantooromgeving zitten waar geprint, gekopieerd en gescand wordt." Dielissen geeft echter aan in deze markt heel goed te scoren. "Wij hebben het afgelopen halfjaar elke week wel een printer weggezet bij een drukker." Dat succes is echter te danken aan de kwaliteit van de high-end OKI-systemen. "Andere merken – die wij ook doen – kunnen in die markt niet meekomen."
Groeien
Andere belangrijke ontwikkelingen die door de printerspecialisten worden genoemd zijn het nieuwe HD Photo bestandsformaat van Microsoft, follow-me printing (zowel voor de veiligheid als het gemak), de overgang van decentralisatie naar centralisatie, het verdwijnen van de ‘raamprintertjes' door de opkomst van de 'facility corner' en de verschuiving van ‘ijzerprijs' naar klikprijs. Dat betekent dat resellers tegenwoordig praten met zowel de facility manager en de ict-manager als de security manager.
Kansen liggen in complexere oplossingen, aangekleed met diensten. Document management is wat dat betreft een mooi doel, maar daar moet je als reseller in groeien.
