Op weg naar het ‘internettijdperk’ maken Cisco en IBM samen een vuist tegen telecommunicatiebedrijven als Lucent en Nortel Networks. Big Blue profiteert van Cisco’s convergentie-kennis en andersom krijgt laatstgenoemde er een enorm verkoopapparaat bij.
De ongekroonde keizer van (inter)netwerken, Cisco, is recent belangrijke allianties aangegaan die zijn ingegeven door de wens een belangrijke speler te zijn in de naderende periode waarin bedrijven via Internet onderling en met consumenten handel bedrijven. Hierbij gaat het om convergentie: bundeling van data-, spraak- en beeldstromen over eenzelfde infrastructuur. Netwerkbedrijven en telecommunicatie-ondernemingen staan als kemphanen tegenover elkaar. Ze azen vaak op dezelfde (kleinere) organisaties om gaten in hun portfolio op te vullen. Zo lijfde telco Nortel het netwerkbedrijf Bay Networks in en ontstond Nortel Networks. En Cisco en Lucent struikelen over elkaar bij de aankoop van strategisch geachte technologieën, vervat in beginnende bedrijfjes. Zo heeft Lucent, sinds het drie jaar geleden is afgesplitst van AT&T, voor meer dan 64 miljard gulden in totaal 29 bedrijven gekocht. De laatste was Excel Switching Corp dat programmeerbare switches maakt; handig om diensten als voicemail te leveren zonder verplicht te zijn grote, dure systemen aan te schaffen.
Verkoopkanalen
John Chambers, directeur van Cisco, wil ervan verzekerd zijn op elke short list te staan van een bedrijf dat elektronisch handel gaat drijven en zijn infrastructuur daarvoor moet aanpassen. Onlangs kocht hij zich in voor 2 miljard gulden bij Kpmg dat vaak als raadgever optreedt bij organisaties die hun automatisering op een hoger peil willen brengen. Hoewel een consultant niet gebonden is per se Cisco-apparatuur voor te dragen, is het denkbaar dat zo’n flinke investering de naam Cisco op het puntje van de tong van elke Kpmg’er brengt.
Hetzelfde is het geval met de afspraak die Chambers en Lou Gerstner, directeur van IBM, hebben gemaakt. In de deal, die Big Blue minstens vier miljard gulden oplevert, biedt Gerstner zijn verkoopkanaal (naar schatting 130.000 mensen wereldwijd, verenigd in IBM Global Services) aan. Ook hier geldt dat de IBM’ers niet gedwongen zijn exclusief Cisco aan te bevelen, maar in de praktijk zullen mensen die worden getraind in de hardware- en software-oplossingen van de ‘internetkeizer’ hun klanten als eerste die mogelijkheden voorschotelen.
Kampioen
Cisco op zijn beurt zal de komende vijf jaar onderdelen voor routers en switches van IBM betrekken. Big Blue is kampioen patenthouder als het gaat om informatietechnologie. Hij loopt bijvoorbeeld vooraan in de ontwikkeling van processoren die, tegen redelijke prijzen, de verwachte communicatiestromen via Internet snel kunnen geleiden. Voor Intel, die eveneens op het punt staat programmeerbare chips voor routers en switches op de markt te brengen, zal de overeenkomst tussen Cisco en IBM even slikken zijn geweest.
Processoren in de (inter)netwerkstructuren moeten overigens programmeerbaar zijn om onderscheid te kunnen maken in de verkeersstromen. Afspraken die een organisatie intern maakt, zoals: ‘het netwerk moet de laatste dag van de maand beschikbaar zijn voor de boekhoudafdeling’ of ‘videoboodschappen van de hoogste baas hebben op maandag van 10.00 tot 12.00 uur voorrang boven alle andere verkeer’, moeten in de apparatuur weerspiegelen. Chambers bedrijf heeft hier met zijn Internetworking Operating System al de nodige expertise opgebouwd.
SNA-omgeving
IBM en Cisco zijn geen vreemden voor elkaar. Al in 1992 zijn formele banden aangegaan om de proprietary SNA-omgeving van IBM te koppelen aan de open standaarden-wereld van lokale netwerken. Samen hebben ze technologieën ontwikkeld die mainframes ontsluiten voor lan’s. Analisten menen zelfs dat Cisco nooit de top zou hebben bereikt als Big Blue de ruimte niet had gegeven door vast te houden aan de eigen technologieën in plaats van open standaarden te omarmen. Daar staat tegenover dat IBM destijds niet veel anders kon doen, omdat de enorme installed base het bedrijf die richting opdreef.
In de nieuwe afspraken tussen IBM en Cisco verplicht IBM zich gebruikers van zijn netwerkproducten te blijven ondersteunen. Bovendien vallen de Token Ring- en Ethernet-adapters buiten de verkoop van de netwerkdivisie aan Cisco. Big Blue is tegenwoordig trouwens nog de enige die Token Ring producten op de markt brengt.
Overigens gaat IBM niet alleen aan Cisco netwerkonderdelen verkopen. Hij maakte deze week bekend de netwerkprocessor Rainier ook te leveren aan onder meer Alcatel, Newbridge Networks en Nortel Networks.
Business Week rangschikte onlangs in een toptien van bedrijven met de hoogste beurswaarde IBM op nummer 3 (beurswaarde: 215 miljard dollar) en Cisco op nummer 9 met 174 miljard dollar. Microsoft voert de lijst aan.
