De eerste uitdaging begint al met: schrijf je Cloud Service Broker of cloudservicebroker? Volgens Gartner is de definitie als volgt: Cloud Service Brokerage is een business-model waarin een bedrijf of it-afdeling waarde toevoegt aan één of meerdere (public of private) clouddiensten voor één of meerdere klanten. Vooralsnog zie ik het Cloud Service Broker Business-model alleen terug in de b2b-markt.
Dat over de schrijfwijze is natuurlijk een grapje en niet echt de uitdaging van een cloudservicebroker. De uitdaging zit ‘m dus onder andere in de ‘go to market’ strategie van cloud service providers (sp). Zij willen rechtstreeks. De cloudservicebroker wil waarde toevoegen in de keten. De rechtstreekse service provider naar klant relatie wordt hierbij onderbroken en dat is lastig.
‘viral adoption’
Cloud service providers hebben meestal een ‘direct to market’ aanpak. Aanschaf en gebruik is eenvoudig; je hoeft geen techneut te zijn om de dienst te gebruiken. Je gaat naar een website, maakt een account aan en klaar. Door dit gemak vinden consumentenproducten eenvoudig hun weg binnen de enterprise-wereld. Skype bijvoorbeeld, deed nooit aan enterprise sales. De consumenten brachten het product bij de zakelijke markt naar binnen. Wat ooit per ongeluk ging, is nu de ‘go to market’-strategie van vele clouddiensten.
Om deze strategie succesvol te maken wordt vaak een freemium business model gehanteerd. Dat betekent dat de drempel om te starten laag moet zijn Na de gratis fase zijn er twee routes naar world domination.
1) De kettingbrief: je krijgt meer, bijvoorbeeld opslagruimte, als je anderen aanmeldt.
2) De verslavingsmethode: De eerste shot is gratis, als je eenmaal verslaafd bent moet je gaan betalen.
De ‘direct to market’ strategie van service providers staat de positie van de cloudservicebroker als middle man in de weg. Bij de service provider zijn alle systemen, processen en communicatie gericht op het rechtstreeks bedienen van de gebruiker. Hier komt een cloudservicebroker moeilijk tussen. Marktonderzoek van Gartner toont aan dat inmiddels 35 procent van de cloud aankopen buiten de it-afdeling om gaat. Het is tegenwoordig makkelijker om een dienst uit de cloud, in plaats van bij de eigen it-afdeling, te halen. De it-afdeling kan als cloudservicebroker de regie over de gebruikte diensten wel terugwinnen. Voorwaarde is dat de aangeboden diensten net zo makkelijk en snel te gebruiken zijn. De it-afdeling kan dit bereiken door keuze te bieden in het aanbod en een snelle activatie van nieuwe diensten door hun bestel- en leverproces als een webshop in te richten.
Enterprise Scale service
De tweede uitdaging van een cloudservicebroker is het ontbreken van Enterprise Scale service. Veel clouddiensten zijn nu nog consumentgericht. De consument in de klassieke zin van het woord; het individu, maar ook de consument als de eigenlijke gebruiker van de dienst binnen een onderneming.
Als ik een videoconferentie-dienst nodig heb voor mijn werk dan hoef ik niet meer naar de it-afdeling toe om te vragen of ze iets voor me kunnen regelen. Er is een ruime keuze online en on-demand beschikbaar. Ik kan gelijk aan de slag.
Door de directe toegang is cloud de aanjager van de democratisering van it. Ik bedoel hiermee dat er geen technische kennis meer nodig is om bepaalde diensten te gebruiken. Diensten die vroeger alleen voor de happy few bereikbaar waren, worden beschikbaar voor een grotere groep. Vanuit de gebruiker gezien erg fijn natuurlijk. Vanuit zakelijk oogpunt blijf je zitten met een flink gebrek aan beheersmogelijkheden;
- Onder welke voorwaarden worden de diensten gebruikt
- Hoe zit het met privacy
- Hoe is de veiligheid geregeld
- Hoeveel geven we uit aan de diensten
- Zijn we voordeliger uit als we de vraag bundelen
- Wie heeft toegang tot wat
- Wat gebeurt er als een medewerker weg gaat
- Hoe zit het met integratie met andere diensten
Een aantal van de genoemde punten worden ondervangen met een goed contract met de service provider. Als ik online een dienst ga gebruiken, dan heb ik geen contract-onderhandelingsmogelijkheden. Ik doe zaken onder de standaard voorwaarden. Ik klik ‘yes I agree’ op de website. Met andere woorden ‘If you don’t like our terms, don’t use our service‘. Vandaar de noodzaak van enterprise scale service. Er moeten goede afspraken gemaakt worden onder welke voorwaarden de dienst gebruikt wordt.
Voor de overige punten hebben we binnen de aangeboden dienst beheersfunctionaliteiten nodig. Een ‘super-user’ die mensen kan toevoegen en verwijderen en rechten kan toekennen aan een account. Het liefst met wat api’s om het een en ander te kunnen automatiseren.
Het goede nieuws is dat steeds meer clouddiensten een enterprise edition introduceren, zelfs Dropbox. Waarschijnlijk ging de kassa van het hebben van tientallen miljoenen gratis accounts toch niet hard genoeg rinkelen.
Om deze vragen voor te zijn moet de it-afdeling zelf gaan acteren als een broker en public- en private clouddiensten op een makkelijke manier beschikbaar stellen aan de interne klanten.
Hans-Peter, complimenten voor een goed leesbaar artikel met dito inhoud en genoeg haakjes om boeken mee te vullen.
Hier zijn mijn centen over het onderwerp.
Allereerst zie ik de grootste uitdaging van een cloudservicebroker de sales. Waarom zou een partij met je in zee willen?
Ik zal een paar uit mijn eigen koker delen. Ten eerste, als ik een klant help aan O365 of Google Apps dan zijn er vast veel vragen over het gebruik en is niet iedereen Google Savvy genoeg om ze te op lossen. Ook heeft een broker zeer veel ervaring en kennis en kan bijvoorbeeld helpen met het inrichten van sjablonen, indelen van rechten en levert misschien extra tools zoals monitoring zodat de klant een extra laag van bescherming heeft en regelt provisioning en deprovisioning van gebruikers. De broker heeft misschien ook een “training straat” waardoor nieuwe gebruikers automatisch uitgenodigd worden.
Een tweede mogelijkheid is dat een klant diensten wil gebruiken zoals Windows Azure en Amazon webservices en dat de broker deze beheerd. De klant betaald in de regel niets meer voor Azure dan hij Azure zelf af zou nemen, Microsoft betaald de broker een fee over de omzet de eindklant maakt.
De opsomming uit je artikelen kan met 1 woord samengevat worden: Governance en aangezien bedrijven daar in de regel niet zo goed mee zijn is dit een uitstekende rol voor een broker. De broker kan ook helpen met pro actief voorlichten als bijvoorbeeld de voorwaarden van een dienst wijzigen of adviseren over upgrades. Doordat de broker dat voor een pool van klanten doet is dit goedkoper dan dat elke klant dit zelf inricht en deze premium kan weer afgerekend worden naar gebruik of per dienst of per gebruiker.
Een derde mogelijkheid is dat de broker clouddiensten goedkoper inkoopt en daardoor een stukje van het voordeel kan door laten klinken naar de klant. zoeits als “neem bij ons een virtuele server bij Amazon af en betaal 10% minder dan bij Amazon direct”. Aan de inkoop kant neemt de broker 1000 reserved instances af tegen 40% korting. Of lever er gratis pro actief beheer op.
Een vierde is dat de broker juridische diensten levert, audits doet, advies geeft en misschien zelfs een betere SLA heeft met de dienstverlener dan de klant zelf. Reken maar dat ook bijv. Amazon van dit soort brokers houdt. Het is een verkoop kanaal en is een buffer naar de aanbieder toe. Als de broker een goede reputatie heeft bij de cloud provider kan deze ook geeploiteerd worden
Het lijkt me overigens dat hoe groter het bedrijf, hoe minder een broker nodig is.
Ik geloof wel in brokers omdat cloud diensten “koud” zijn en mensen toch ook wel het gevoel hebben van een lokale speler met een gezicht waar ze tegenaan kunnen praten.
Kortom, dit fenomeen gaan we meer zien in het cloud landschap. Ik heb wel wat modellen op de plank liggen (oke, die is flauw)
Mooie aanvulling. Sterke value adds voor de cloudbroker.
Hans Peter,
Jouw uitdaging begint met de schrijfwijze en de mijne met de vertaling van de term. Zoals ik nu je verhaal interpreteer gaat het vooral om een makelaar, iemand die vraag en aanbod bij elkaar brengt maar na afsluiten van de deal geen actieve rol neemt. In die hoedanigheid is de broker net als de ingehuurde expertise bij aanbesteding.
Voor deze ene keer moet ik toegeven dat Henri met zijn reactie mooie andere invullingen geeft aan de rol van een broker waarbij ik echter wel wwer wat opmerkingen heb, ik wil hem tenslotte niet teleurstellen in mijn rol:
Optie 1. Klinkt als ‘Henri’s cloud business’
Pptie 2. klinkt als ‘Jazeker, de Hypotheker’
Optie 3. Klinkt als ‘Carrier Preselect’
Optie 4. Klinkt als ‘Illusie of ruzie’
Op de eerste drie zal ik maar niet verder ingaan, de voor- en nadelen lijken me voor de hand te liggen. Laatste noem ik een illusie zolang we geen cloud oplossingen binnen Nederlanse of Europese juridisctie hebben.
De definitie van cloudservicebroker is zo ruim dat elke interpretatie mogelijk is. Het cloudservicebroker business model is nog niet echt volwassen. Het is nu aan de broker/makelaar zelf om op zoek te gaan naar een waardevolle positie in de keten. Optie 1,2,3 of 4 of allemaal.
Zullen we een keer een stuk doen om Nederlandse “pure” cloud diensten onder de aandacht te brengen? Het lijkt soms net of alle innovatie uit Amerika komt, maar er zijn voldoende leuke innitiatieven dichter bij huis.
Genoeg Nederlandse Cloud initiatieven voor een artikel zou ik zeggen, bijv Exactonline, Youforce, Eshgro, Viadesk, Officedrive, Servoy, Greenclouds, BackupAgent etc. en zo kan ik er nog wel meer dan 100 opnoemen.
KPN Open Cloud Store, KPN Software Online, Copaco 2tcloud, Portland en SURFmarket zijn NL voorbeelden van wat in dit artikel cloud service brokers genoemd wordt alhoewel hier ook onderscheid gemaakt moet worden of er rechtstreeks aan de klant of via tussenhandel verkocht wordt.
Nog even een lijstje oude wijn en nieuwe zakken hieronder, met een knipoog:
Distributeur = Aggregator
Systeem Integrator = Cloud orchestrator
Agent = Affiliate
Software reseller = Appstore
Infrastructuur reseller = Cloud broker
Body shopper = Knowledge/skills broker
Outsourcing = Cloud sourcing
Consultant = Consultant
Goed verhaal. En idd genoeg opvolging mogelijk. Ben wel voor mooie serie over NL providers/oplossingen, gebeurt hier genoeg door mooie ondernemingen!
@Pim ben blij dat we er uit zijn hoe de reseller van de toekomst er uit ziet… 🙂
Er zijn volgens mij momenteel drie soorten modellen in Cloud gerelateerde business, met name:
1) De Cloud builder
2) De Cloud broker
3) De Cloud Service provider
Uiteraard zijn er vele varianten op deze drie modellen, maar er zijn genoeg redenen om het bestaansrecht voor de Cloud broker te bewijzen. Henri heeft er al een aantal genoemd maar wellicht is de voornaamste wel “de migratie naar de Cloud”?
@Henri,
Als aanvulling, ik zie een mooie rol voor “de nieuwe system integrator” in het warm maken van de cloud. Ook zou deze voor kleinere klanten Cloud Services Brokage kunnen aanbieden (lees ontzorgen) en voor grotere partijen kunnen adviseren bij de implementatie van hun eigen CSB en integratie van deze diensten.
Ik zie de rol van de broker vooral in het faciliteren/bemiddelen van diensten en niet voor consultancy en/of het verzorgen van trainingen.
Met de stelling: “Het lijkt me overigens dat hoe groter het bedrijf, hoe minder een broker nodig is.” ben ik oneens. Juist bij grote bedrijven met veel cloud consumptie loont het CSB erg. Door inzet van een broker kun je namelijk de kosten verlagen en in control blijven denk ook aan zaken zoals cloud sprawl en overheadkosten die losse diensten veroorzaken.
Remy, goede mogelijke aanvulling, en alles is natuurlijk mogelijk, qua business modellen moeten we nog zien wat en hoe het mainstream word.
Wat betreft de enterprise… ja en nee.. it depends. Een groot bedrijf kan zijn boontjes zelf wel doppen qua control, governance en inkopen op schaal. Sommige enterprises gaan dit zelf niet doen omdat het geen core competence is. Mijn stelling gaat inderdaad niet altijd op.
Nog genoeg stof in ieder geval om over te schrijven! Wellicht een idee?