‘Rekencentrum moet niet langer een kostenpost zijn’

Verhuizen en groeien; de samenvatting van het todo-lijstje van Ronald Huber, de nieuwe Nederlandse directeur van testsoftwarefabrikant Mercury Interactive. "Betere informatie over de ict-afdeling, dat verzorgen wij."

Directeur Mercury Interactive Nederland Ronald Huber: "Een product verkopen is iets anders dan een oplossing aan de man brengen."

Hij was de afgelopen drie jaar manager voor Siebel in de Benelux. Sinds drie weken is Ronald Huber de Nederlandse directeur voor Mercury Interactive. Het bedrijf is bij ict’ers vooral bekend als leverancier van testsoftware. Hij wil de naam laten doordringen tot de directiekamers.
Huber wil daarvoor zich concentreren op een nieuwe aanpak, waarbij de tester alle Mercury-producten bij elkaar brengt om overzicht te verschaffen over de complete ict-afdeling. Dat moet voor de ict-manager het instrument worden waarmee het rekencentrum eindelijk begint toegevoegde waarde te leveren en ophoudt een kostenpost te zijn.
"En we gaan verhuizen", zegt hij, met een blik op zijn lege kantoor op een industrieterrein tussen Utrecht en Maarssen. Waarheen weet hij nog niet, maar het zal representatiever worden.

Chocola

Of er ook ander en hoeveel meer personeel nodig is, dat weet Huber nog niet precies. Alle medewerkers zullen zich moeten instellen op een andere manier van verkopen. "Een product verkopen, dat is iets heel anders dan het aan de man brengen van een oplossing." In Nederland telt Mercury nu een kleine twintig medewerkers. Een handvol verkopers, zes techneuten, twee implementatoren en wat medewerkers voor marketing en adminstratieve ondersteuning, somt hij op. Daarnaast zitten er nog vier man op een call-centre in het Groot Brittannië.
Is de nieuwe visie duidelijk, dan moeten deze medewerkers Mercury helpen te groeien. Een makkelijke verkoopboodschap is het niet, verwacht Huber. "Onze klanten zijn nog niet zover dat ze snappen dat de ict-afdeling meer kan zijn dan een kostenpost."
Een beetje fabrieksdirecteur weet tegenwoordig op ieder gewenst moment hoeveel chocoladerepen gemaakt zijn, waar ze zijn afgeleverd en in welke winkel er het meest gekocht worden. De ict-manager echter, die weet niet wat de status is van de drie belangrijkste projecten, welke functionaliteit in de nieuwe versie van het pakket gerealiseerd is of hoeveel tijd daarmee gemoeid was. De nieuwe aanpak van Mercury Interactive moet de ict-manager voortdurend een kwalitatief overzicht leveren van de projecten en systemen. "Het is een soort erp voor het rekencentrum."

Ex-Siebel directeur

Bij crm-leverancier Siebel overzag hij de groei van 15 naar 120 man. Nu telt Siebel in Nederland nog 70 medewerkers. Huber stelt na drieëneenhalf jaar klaar te zijn voor een nieuwe start. Mercury Interactive staat volgens hem op hetzelfde punt van explosieve groei als de crm-fabrikant enkele jaren terug. "Bij zo’n groeier kunnen werken, dat is fantastisch."
Dat denkt ook het tijdschrift Forbes. Het roept deze week topman Amnon Landan uit tot ondernemer van het jaar. "Onder zijn leiding groeide de omzet van 77 naar 400 miljoen dollar en nam het aantal klanten met duizenden toe", aldus het blad.
Wat een tegenstelling met de voormalige werkgever van Huber; Siebel kruipt nèt weer uit haar schulp. Omgeven met kritiek van beursanalisten verloor het aandeel vorig jaar 75 procent van de waarde. Sinds maart dit jaar neemt het aandeel weer in waarde toe, maar de huidige koers van twaalf dollar steekt nog immer schraal af bij de 120 dollar die bijvoorbeeld eind 2000 voor het Siebel-aandeel werd neergeteld.
Het probleem van Siebel, zegt de oud-Nederlanddirecteur, is dat de crm-projecten tegenwoordig veel kleiner zijn dan op het toppunt van de hype. Daarnaast duurt het gewoon maanden om een Siebelsysteem op te leveren. Tussen neus en lippen door klinkt heel even wat zelfkritiek: "De vele afdelingen werken nauwelijks of moeizaam met elkaar samen."
Bij Mercury moet dat anders en de voortekens zijn goed, meent Huber. Landan heeft naast hem en het tijdschrift Forbes ook ict-onderzoeksbureau Gartner aan de zij. Dat voorspelt dat it-governance, het laten renderen van alle gedane investeringen in de ict-afdelingen, de volgende trend is. "Ook de grote ict-dienstverleners promoten dit verhaal, zo ontstaat vanzelf een golf." < BR>