Een jaar geleden opende distributeur ETC zijn vernieuwde solution center. Het bedrijf besloot zijn kennis te bundelen in de thema’s storage, virtualisatie en infrastructuur.
ETC wilde een evenwicht creëren tussen de kennisthematiek en het ETC solution center (ESC), aldus André van Oosten, manager business services bij ETC. "Het bestaande center hebben we opnieuw ingericht op basis van die thema’s. We waren daar trots op en hebben daar vorig jaar oktober dan ook een opening aan gekoppeld." Tijdens de opening sprak de coach van het Olympisch dameswaterpoloteam, Robin van Galen. ETC-directeur Henk Snijders: "Hij had een aantal goede oneliners, waarvan we er eentje tot ons motto hebben gemaakt: ‘Als je blijft doen wat je doet, dan krijg je wat je kreeg’. Dat is enerzijds een wake-up call, anderzijds is het een bevestiging."
Ruim een jaar geleden concludeerde ETC dat het solution center vernieuwd moest worden. Twee maanden geleden werd er opnieuw kritisch gekeken naar het ESC, en nu was de conclusie positief. Enkele kleine opwaarderingen op het gebied van racks en koeling waren voldoende. "We besloten om te blijven doen wat we deden, omdat we willen wat we kregen", zegt Snijders.
Maximum aantal bezoekers
Dat vertaalt zich in het halen van het gestelde target van 15 bezoekers per maand. "Op dit moment hebben we tussen de 15 en de 20 bezoekers per maand", zegt Van Oosten. "Daar zijn we tevreden over, want dat is het maximum dat we kunnen bedienen als we de kwaliteit willen waarborgen." Binnen het ESC worden drie activiteiten voor klanten ontplooid: het proof of concept, waarbij resellers kunnen aangeven wat eindgebruikers willen en ETC hen helpt dat te realiseren, certificeringstrainingen en inspiratiesessies voor verkopers. "De certificering is inhoudelijk. Daarnaast kunnen wij verkopers inspireren en helpen de producten te verkopen", zegt Snijders.
Meer en beter verkopen
Hoewel het ESC in eerste instantie opgezet is voor resellers, zijn dat niet de enigen die er gebruik van maken. Ook de leveranciers kunnen bij de distributeur terecht. Van Oosten: "Door onder meer HP, IBM en Appsense zijn we aangewezen als geautoriseerd trainingscentrum. Leveranciers waarderen ons omdat we met hun spullen mooie dingen kunnen laten zien, zoals zij dat hadden bedoeld. Daarnaast stellen ze onze kennis erg op prijs, en laten ze ons trainingen verzorgen. Dat is het evenwicht tussen consultancy en techniek waarnaar we een jaar geleden zochten." Snijders vult aan: "Daarnaast is het ESC een instrument voor leveranciers en business partners om beter en meer te verkopen."
Nieuwste ontwikkelingen
Richard Giezen, ceo van reseller Blencom, is zeer te spreken over het ETC Solution Center. Hij schat er gemiddeld eens in de acht weken gebruik van te maken. "Zij beschikken altijd over de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van servers en storage. Wij zijn voornamelijk geïnteresseerd in de IBM-producten en die hebben ze daar geconfigureerd staan. Wanneer we dat willen, zijn er tijdens demo’s productspecialisten vanuit ETC aanwezig. We kunnen niet altijd alles zelf aan prospects laten zien, dus dan is het prettig dat we van het ESC gebruik kunnen maken."
Ook Gino D’Ippolito, manager enterprise channel bij HP, ziet de voordelen van het ESC, waarvan HP mede-initiatiefnemer is geweest. "Zien is geloven, is bestellen, is mijn motto. Het is belangrijk dat niet alleen de reseller, maar ook de klant zijn eigen situatie nagebootst kan zien in het solution center. Mogelijke oplossingen en voordelen komen op deze manier tot leven, waardoor het verkopen voor de reseller makkelijker wordt gemaakt." Toegevoegde waarde staat hoog in het vaandel bij HP. "We kijken continu in de keten hoe we toegevoegde waarde kunnen creëren. Dit is daar een heel mooi voorbeeld van."
