Fabrikant NEC Computers heeft geen spijt van zijn keuze om indirect te gaan. Deze keuze heeft volgens verkoopdirecteur Albert Derksen een positieve invloed op de verkoopcijfers.
NEC heeft in juli vorig jaar een gedurfde stap gedaan, door rigoreus af te stappen van de directe verkoop en uitsluitend via distributue en resellers te gaan leveren. 'Het gaat goed met NEC in Nederland', zegt Albert Derksen, sinds september vorig jaar verkoopdirecteur van NEC Computers in Wijchen. 'Voor ons sales- en marketing team werd de wereld op zijn kop gezet. Van de ene dag op de andere werd de boodschap aan de buitenwereld radicaal veranderd. Was het verhaal naar de directe klanten soms al moeilijk, naar het kanaal was de boodschap tenminste zo complex. Immers, NEC was ruim vijf jaar een directe concurrent door de rechtstreekse levering aan eindgebruikers. Enige argwaan bij de vakhandel was dan ook te verwachten.'
Samenwerking
Inmiddels is het vertrouwen van het kanaal in NEC behoorlijk verstevigd. Wekelijks melden zich nieuwe resellers aan. Een aantal grote projecten is al samen met NEC partners uitgevoerd en dat geeft natuurlijk extra vertrouwen. Volgens Albert Derksen zijn de acceptatie binnen het kanaal en de groei mede te danken aan het feit dat NEC een betrekkelijk klein salesteam heeft, waardoor snel geschakeld kan worden tussen verkoop en (service) afdelingen. Om de markt zo breed mogelijk te bedienen, is een intensieve samenwerking met andere concern-divisies als NEC Displays en NEC Solutions tot stand gekomen.
Distributie
Derksen verwacht dat de groei van de economie en het herstelde vertrouwen van ondernemend Nederland in de economie, ertoe bijdraagt dat een groot aantal ICT projecten dat de afgelopen jaren in de ijskast werd gezet, nu versneld uitgevoerd gaat worden. Dit was één van de redenen om samen te werken met distributeur SNE Europe, dat met een netwerk van ruim 600 resellers toonaagevend is op het gebied van server en storage oplossingen.
Volgens Derksen bieden de introductie van dual core processoren en processoren met meerdere kernen, Windows Vista (eind dit jaar) en nieuwe Office programma’s een extra stimulans voor bedrijven en instellingen om nu nieuw materieel aan te schaffen.
