IBM business partners kunnen de Smarter Planet-visie van IBM uitdragen in de midmarket. Deze visie moet klanten kostenbesparingen, energiebesparingen, compliancy en flexibiliteit bieden. Partners krijgen steun via IBM’s midmarketstrategie en via het IBM Dynamic Infrastructure Programma.
IBM ziet de midmarket als een groeimarkt. Big Blue trekt dit jaar 130 miljoen dollar uit voor marketing en demand-generation programma’s die gericht zijn op kanaalpartners, zodat ze meer in de midmarket kunnen verkopen. De Brit Surjit Chana, vice-president business partner en mid-market marketing & communications bij IBM, heeft onlangs een tour gemaakt langs een aantal IBM-vestigingen in Europa, waar hij er nogmaals op wees dat IBM zijn business partners wil ondersteunen op het gebied van marketingondersteuning en andere zaken die ze nodig hebben. Daaronder valt IBM’s Smarter Planet-strategie. Deze helpt bedrijven hun service te verhogen en kosten te besparen waarbij tegelijkertijd een groei gerealiseerd kan worden. Hierbij wordt volgens IBM oude infrastructuur ‘slimmer’ en moderner gemaakt, waardoor instellingen en mensen uit diverse verticale marktsegmenten beter met elkaar kunnen samenwerken.
IBM en zijn business partners zijn inmiddels op verschillende plaatsen in de wereld bezig stukken ‘domme’ infrastructuur om te toveren in slimme netwerken. In Amsterdam werkt IBM (onder andere met Cisco en Nuon) aan de ontwikkeling van Smart City. Hierbij gaan in eerste instantie vijfhonderd huishoudens gebruikmaken van ‘slimme meters’, waarmee ze hun eigen energieverbruik in de gaten kunnen houden. Inmiddels heeft IBM 300 referenties van Smarter Planet-oplossingen die in diverse markten zijn verkocht, zoals in de retail en aan banken. 33 procent van de verkoop gaat via business partners. Het verkopen van Smarter Planet vergt wel een andere manier van praten met klanten, aldus Chana. Partners worden hierbij ondersteund.
Een cross-IBM team ontwikkelt voor partners die actief zijn in de midmarket zogenaamde ‘building block’ systemen, met IBM-hardware, -software en -opslagtechnologie. Deze kunnen door de IBM business partners worden verkocht. In 2010 komen er rond de acht tot tien van deze building blocks. Verder is volgens Chana de business intelligence software van het overgenomen Cognos interessant, Cognos Express. En ook de ‘dynamic infrastructures’, samenwerkingsoftware en gecombineerde oplossingen met andere softwareleveranciers. Het gaat volgens IBM en zijn partners niet alleen meer om robuuste technologie, maar vooral om kostenbesparingen, bewust omgaan met energie, compliancy en flexibiliteit.
